非愿成为英雄，然而一切行为都源于最自然的抉择。在匆忙中未曾深思，在犹豫间未曾停留，从2018年到2020年，一场历时三年的在线教育一对一竞争落下帷幕，阿卡索脱颖而出，成为最终的胜利者。

自2015年下半年开始，在线一对一教育领域迎来了迅猛发展的阶段向死而生！在线教育1对1如何实现变奏突围？，众多教育培训机构竞相推出新的业务模式，意图在新兴市场中抢占先机。然而，五年时光荏苒，这股热潮逐渐消退。一些企业不得不选择退出，而那些留存下来的行业领军企业则在质疑声中步履维艰。近期，阿卡索宣布了新的战略方向，这或许为在线一对一教育赛道注入了新的活力与希望。

01一对一的天花板，还可以再高

今年三月，中国社会科学院国情与大数据研究中心发布了《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》。根据统计资料，到2020年底，在线教育市场的规模预计将达到3150亿元人民币。此外，互联网公开的数据表明，2020年中国在线教育的用户数量将超过3亿。尽管线下教育机构逐步恢复运营，学校重新开学，相关数据有所下降，但在线教育行业已经迎来了发展的黄金时期。各头部企业在线1对1业绩持续增长。

在K12教育板块，成人英语教学板块占据了不容忽视的比重。与此同时，以成人英语为起点，在线一对一辅导模式逐步扩展至其他学科辅导乃至素质教育领域。今年，专注于在线真人钢琴一对一陪练的快陪练平台，成功拿到了2020年在线一对一赛道的第一轮融资。在线一对一辅导模式已打破传统应试教育的局限，正朝着全面快速的发展方向迈进。

然而，在该赛道中，马太效应表现得尤为突出。少数领军企业几乎就能揽获超过一半的市场份额。从2016年至2019年，赛道内的融资活动逐年递减，众多教育机构在线一对一业务遭遇停滞，部分企业甚至退出了竞争，唯有少数头部企业的业绩依旧引人注目。越来越多的投资资本流向了这些头部项目，而留给新兴企业的市场份额几乎微乎其微，行业两极分化现象愈发明显。

一年多以前，黑板洞察便已作出预测，“在教育行业的这条赛道上，教育企业们面临的选择仅限于两条路径，要么跻身行业领军者行列，要么接受来自行业头部企业的资金支持”。尽管赛道内规模效应显著，然而，在面临小班课与大班课的双重竞争压力下，外界对于一对一教学模式能否成功实施仍存疑虑。阿卡索的UE（单位运营利润）成功转亏为盈，这一成就不仅以实际数据和事实向外界展示了1对1教学模式的无可比拟的价值和实施可能性，而且为赛道上的其他同行企业注入了一剂振奋人心的强心剂。

阿卡索的联合创始人兼总裁张月佳指出，公司连续两个季度实现用户转正，主要得益于以下三个因素：首先，公司确立的战略目标清晰明确，确保了业务的高度专注和持续稳定；其次，品牌影响力的累积，使得续费率和推荐率显著高于行业平均水平，从而大幅降低了客户获取成本；再者，公司管理体系的优化和组织结构的调整，极大提升了内部员工的效率。张月佳认为，1对1的天花板，还可以再高。

02口碑是教培机构发展的根基

显而易见，众多脱颖而出的机构和企业具备某些共性。在这些机构中，相当比例的招生途径源于家长间的相互推荐，凭借“教学优质”的良好声誉，获得了“无偿”的宣传。优秀的口碑源于日复一日的积累与努力。近期，阿卡索公布了其转介绍率超过65%的数据，通过观察行业领军企业，我们总结出了以下四个核心要素。

1.科学的课程体系

课程体系构成了机构稳健持续发展的基石。作为一家专注于成人英语教育的企业，阿卡索积极融入国际广泛认可的测评体系，力求充分吸收其核心内容，并在此基础上进行本土化的创新研发。至今，阿卡索已与CEFR、Lexile、CCSS等国际通行标准相契合，同时采纳了剑桥、托福等知名测评体系，不断深化本土化的研发进程。经过不断优化和精炼，构建起独具特色的课程体系，最终赢得了用户及权威测评机构的审查与赞同。

2.完整的教学方法

阿卡索基于教学环节中的五个关键步骤——教学、学习、练习、测试、评价，打造了内环与外环相结合的两大学习闭环。内环着重构建核心的学习体系，而外环则致力于扩展学习产品，以此驱动学习，确保整个学习过程形成一个完整且封闭的循环。

语言学习离不开持续的课外实践，因此阿卡索在常规的学习和练习基础上，精心研发了一系列与课程紧密衔接的辅助学习工具，诸如扩展阅读材料、FM广播电台、单词记忆卡片以及课后表演剧场等，旨在让学员能够在多种情境和多样化的方式中开展学习与练习。

3.全方位产品支撑

构建优质的课程体系与教学手段外教一对一授课型硕士，离不开优质产品的有力支持。而优秀的机构，其核心的竞争力正是源于卓越的产品。在此，所谓的“产品”主要涵盖了师资队伍、教学资料、技术平台以及教学系统等方面。

在个别辅导课程里，参与者仅限于学生与教师两人。不论采取何种教学方式，师资配备问题始终是人们津津乐道的话题。特别是在成人英语教学领域，无论是中方教师还是外籍教师，都常常成为讨论的焦点。对于中国教师，家长们或许还能依据英语等级来评估其专业程度。然而，面对外籍教师，家长们虽然纷纷追捧，却往往难以真正理解其教学水平，而业界也尚未形成一套统一的标准。今年7月份，教育部终于发布了《外籍教师聘任和管理办法（征求意见稿）》，并向社会公开征集意见。根据该办法，欲从事外国语言培训的教师需拥有学士及以上学位，并接受过专业的语言教学培训，同时取得相应的资质证书，通常还需在母语国家从事母语教学工作。尽管如此，要将这一理念付诸实践，仍面临诸多挑战，任务艰巨。

头部企业进行自我审视，为行业规范和用户信任赢得了主动权。自阿卡索创立之初外教一对一授课型硕士，便对教师资质实施严格筛选，外教录用率低至5%。此外，阿卡索还携手国际知名的背景调查机构Sterling，将背景审查作为教师选拔标准之一，确保平台上的外教无不良记录。目前，该平台所有外教均源自北美地区，其中硕士及以上学历者占比超过33%，平均教龄达到7.5年。

教材选择上，该机构引入了牛津、HMH等知名教材，并自主开发了符合本土特色的教材。这些教材相较于国内通用的教材，更能满足学生的实际需求，并与时代发展保持同步。此外，它们还能针对不同年龄段的学员进行精确匹配，同时兼顾了多样化的学习需求。

阿卡索的联合创始人兼总裁张月佳指出，对于在线教育企业而言，“教育与技术融合”构成了未来的核心竞争优势，这是其能够独树一帜、稳固地位的核心所在。在技术层面，阿卡索是首家在正式线上教学领域大规模运用人工智能技术的企业。这主要体现在AI自适应学习、AI教师和AI教学辅助等方面。截至目前，超级AI互动课程的总完成量已突破100万节，服务了10万名学生，参与答题的比率高达98%。阿卡索公布的数据表明，该机构师生配比稳定，固定比例高达88%，这一数据显著高于行业普遍水平。

在线一对一教学对网络稳定性有着极高的要求。为了防止出现卡顿等类似问题，阿卡索经过七年的不懈努力，成功实现了连续七个月零事故的纪录。在此期间，课程同时播放量高达3.5万节课，完课率更是达到了惊人的99.99%。网络故障率控制在1%以下，全链路保障了上课的稳定性，从而使得上半年的课程损耗同比减少了97%。

4.衔接紧密的督学体系

通过实际操作，我们发现“黄金三角”督学体系具有广阔的发展前景。“黄金三角”涵盖了教辅端、学生端以及家长端三个部分。教师能够借助教辅端实时监控学生的学业状况，并对作业进行及时批改；学生则可通过学生端在学习中心接收学习任务，并完成作业；而家长则可通过家长端全面规划孩子的学习进程，掌握孩子的课堂表现，并在网上智能地提醒孩子合理安排学习时间。阿卡索自2020年起的教学数据表明，借助督学体系，孩子们的学习完成率提高了25%，知识点的掌握率增加了20%，对学习效果的满意度提升了15%。在过去半年多的时间里，督学体系已经展现出了极佳的学习成效。这种紧密衔接的督学体系外教一对一授课型硕士，非常适合众多教育培训机构使用。

阿卡索的首席技术官郑子斌指出，评估在线英语教育产品的关键在于其教学体系、教学方法、教学产品以及督学体系，这些因素正是家长们青睐并认可阿卡索的所在。

03烧钱是下下策

北塔资本先前指出，若要成为行业领军者，1对1模式必须依赖大规模的市场推广来吸引客户。1对1教育机构的转型，不仅满足了家长对多样化教育服务的需求，还促进了机构内部的转化。只要续报率和推荐率能够保持持续增长，形成稳定的现金流，便可以摆脱传统1对1或大班教学模式中不断投入资金扩大规模的做法。

在1对1头部机构的发展历程中，我们鲜见企业通过价格战来吸引客户、大肆烧钱扩张市场的营销策略。这些头部企业更倾向于通过提供高质量的教育课程来实现教育的普及。阿卡索在传统课程上坚持口碑至上的策略，并同步研发了新的中外培优课程，这不仅有效降低了成本，还进一步降低了单个客户的消费价格。以低价和良好的口碑相结合，能够赢得更多家长的青睐。仅以2020年7月为例，中外培优课程的销量就已经超过了万份。阿卡索教育采纳了“以口碑为引擎再进行推广”的策略，不断深挖潜在市场，着力培育核心用户，以口碑传播为关键，逐步扩大用户群体，持续探查市场动态，构建正向循环，从而有力地巩固了行业领先地位。

我们发现，在积累了一定经验之后，绝大多数企业倾向于拓展课程范围，将教学领域从单一专业扩展至整个学科体系，乃至覆盖整个学校的教学内容。诸如阿卡索、洋葱学院等机构，相继推出了包含L5大语文在内的课程，并拓展了物理、英语等学科的教学内容……然而，其他课程类型纷纷转向了门槛较高的1对1模式，除了阿卡索和好未来，很少有教育机构能够从传统的班课模式成功转型至1对1教学，这一现象也从侧面凸显了1对1教学领域的固有门槛。

同样，这些一对一教育机构在拓展课程范围时，凭借已有的资源优势，能够自如地将其应用于其他教学体系中，从而为差异化的成长打下了坚实的基础。例如，阿卡索专注于英语教学，力求在该领域做大做强，同时采用多学科拓展的发展策略，其推出的各类课程大多以小班或大班授课形式为主。1对1教育培训机构的转型，不仅满足了学员和家长的多样化教育需求，还促进了机构内部的变革，这无疑将成为未来1对1教育领域领先企业发展的关键战略之一。

结语

在线教育领域的迅猛增长，亦带动了1对1教育行业的显著进步。此类企业更倾向于发展成为服务导向型。消费者对教育产品及体验的期望值日益提升。良好的口碑虽是企业持续发展的基石，然而外教一对一授课型硕士，仅凭口碑尚不足以支撑企业的长远发展。精细化运营、持续优化的评估体系、稳健的财务架构等众多细节，同样是企业稳固成长的关键要素。赛道内的领军企业纷纷采取一致的行动，这向我们展示了，一对一的界限尚有提升的空间。