商业历史的发展是一个循环，尤其在移动互联网时代。

当AJ（阿里、京东）电商竞争进入新常态，OTA之间的激烈竞争已经消退，打车大战后，D字头企业（滴滴）独占鳌头，百团大战后，M（美团）独放异彩，百花齐放。在线教育之水已至沸点。

资本快速进入该行业，新的融资规模不断刷新纪录，尤其在线直播课。名师以直播课形式授课，庞大的导师群体为小班提供个性化服务。双师直播课充分发挥了在线教育的优势。自从Who's Who跑通UE（单位经济模式）以来，双师直播大班课已经成为最有前景的在线教育模式。

如果说往年线上学习还是一种可有可无的补充，那么今年因为疫情，大众对于线上课程的接受度明显提升。客观因素让这个新兴行业快速成熟，但周期可以缩短，阶段却不能跳过。

如果用一个名词来形容在线教育的现阶段，这个词再合适不过了：赛点。

2020年11月20日，跟谁学（NYSE：GSX）发布第三季度财报显示，这家提供双师大课堂的大型在线直播公司本季度实现营业收入19.658亿元。公开数据显示，该公司在营收规模上已经登上了在线直播课的铁王座。当然，紧随其后的还有两三家公司，大家都咬牙坚持。

1. K12大班课程迎来高光时刻

百年不遇的疫情给科技和在线学习带来了无限利好，无论是资本的热情还是用户的需求，都让在线教育比以往更加受到关注。

资本今年给在线教育提供了不少资金支持，尤其是给K12直播双师大班教育公司。今年6月，作业帮宣布完成7.5亿美元E轮融资，这是该公司成立五年来获得的最大单笔融资。猿辅导宣布今年已完成三笔巨额融资。10月22日，猿辅导宣布近期完成G1、G2轮各22亿美元融资。

事实上，不仅在中国，在同样重视教育的印度，根据钛媒体TMTBASE全球一级市场数据库

据教育研究院统计，主营K12课程的在线教育平台Byju’s融资速度疯狂，几乎每个月都有新一轮融资进展。

资本疯狂扶持的第一个目标，就是双师大班。理论上，现有的K12在线双师大班是毛利率最高、模式最先进的，因为一个直播间可容纳的学生人数没有上限。

主打K12在线教育的跟谁学成为在线教育行业首家实现盈利的公司，帮助大家验证了上述模式的可行性。同时，这家成立仅六年多的年轻公司，依然能够保持长期的高增长。财报显示，今年前三季度，跟谁学营收49.137亿元，同比增长316.5%，其中来自K12在线课程的收入为42.622亿元，同比增长356.5%。

同样外教一对一直播联系方式，其他玩家也呈现规模快速增长的态势，据公开报道，猿辅导今年秋季全价班招生规模为220万人，作业帮暑期全价班招生规模为171万人。

一切都似乎太好，好到不断有新的玩家进入K12双师直播大班课市场。当然，也有人不相信这个游戏的存在。今年2月以来，跟谁学被香橼、浑水等做空机构做空14次。期间，审计委员会聘请的第三方专业机构开始入市，对公司进行内部独立调查。在最新的财报中，跟谁学更新了内部独立调查的进展，并未发现已公布财报存在重大问题。

2. 增长背后

现实情况是，目前该领域的参与者普遍处于亏损状态。在公开资本市场上，除了跟谁学，我们暂时没有看到任何盈利的公司。据说一些头部参与者今年已经出现数百亿元的巨额亏损。即便是一直保持盈利增长的跟谁学，也出现了上市以来的首次亏损，今年迄今的亏损额为6亿元。

好未来2021财年第二季度（6月至8月）营业亏损为4910万美元，而去年同期营业利润为6080万美元。回顾2020财年，好未来2019年的业绩显示，营业利润从上年的3.416亿美元下滑至1.374亿美元，降幅达59.8%。归属于好未来的净亏损为1.102亿美元，而2019财年归属于好未来的净利润为3.672亿美元。这也是好未来自2010年在纽交所上市以来，首次出现全年亏损的财年。

同样，2020年第三季度，网易有道亏损持续扩大，亏损金额由2019年同期的2.4亿元扩大至本季度的8.6亿元，同比增长263%。

一边是规模在增长，一边是利润在缩水。原因几乎显而易见：在线教育公司在用钱来换取规模。由于这个行业典型的内容获取特性，这些钱大部分都花在了广告上。

在线教育公司之间的竞争非常激烈，陈向东公开表示：“在当前市场竞争日趋激烈、获客成本不断上升的环境下，跟谁学将继续坚持一贯的高ROI渠道投放策略，追求高效的投放和基于客户长期价值的盈利增长。”

业界曾有传言称在线教育达到赛点，在线教育公司助力抖音团队在半年内达成全年营收目标。腾讯甚至在新一季财报中直接指出，来自教育行业的广告支出在疫情期间快速增长，本季度保持了强劲的同比增长。

更重要的是，现有的K12双师直播大班课程在落地过程中其实负担很重，需要大量的人力支撑。比如除了名师，导师是各机构人力成本上最大的支出。一个导师主要服务50-200名学生/家长，而为了提升服务质量，都在计划减少导师服务的学生数量。目前各机构在导师团队的投入上都处于前期。

事实上，没有哪家公司能够免受竞争。

3. 规模化

事实上，没有哪家网络公司不想挤进顶级圈子外教一对一直播联系方式，甚至担心挤不进去。

造成这种情况的最根本原因还是互联网行业的马太效应——这里没有“小而美”的生存法则，只有领先的企业才能生存到最后。

在移动互联网时代，回顾滴滴、美团等新兴互联网公司，我们会发现它们都经历过用亏损换取市场规模的阶段。

从外卖平台到酒店旅游、网约车、共享单车外教一对一直播联系方式，美团这些年不断在生态上投入，早已摆脱了当年的“百团大战”，成为真正的生活服务平台。

自上市以来，我们在财报中也发现，美团各项业务目前的状况已经实现了良性的生态协调，带动了整个公司业绩的提升。

一直处于亏损状态的滴滴（报道称，2018年滴滴亏损109亿元，仅司机补贴就投入了113亿元）或已实现盈利。今年5月7日，滴滴出行总裁柳青在接受外媒采访时表示，滴滴核心业务是盈利的。这一说法也得到了滴滴的证实。

回到在线教育，在K12直播大班课流行之前，在线英语1对1，尤其是外教1对1，是整个行业竞争最激烈的战场。一个经典案例是，最早进入资本市场的51Talk，因为财报连续亏损，一度被冷落。但他们挺过了周期，比竞争对手更顽强地坚持了下来。终于在今年一季度，出乎所有人的意料地实现了盈利，并且是可持续的。

有道CEO周峰在今年教师节第二天的暑期业绩总结会上谈到了对整个在线教育行业的理解和判断，他表示，今年在线教育的渗透率已经提升到30%-40%左右，相比线下巨头合计不到5%的市场份额，K12网课前十家公司的市场份额已经在50%以上。

这也意味着，互联网的马太效应在K12直播大班课环节已经显现。

在行业快速成长期，“小富即安”是非常错误的策略。所以，投入与亏损本身不是问题，关键是看这笔钱是否值得花。

在周峰看来，暑期获客带来了大量的学生和家长积累客户关系，通过严格跟踪每个年级、每个科目的UE，这些投入将在未来为公司带来回报。教育公司在快速成长的过程中，也以前所未有的速度积累了大量的人才、学科内容、教师IP、DAU流量池、DT业务技术、教学技术等无形资产。同时，接触大量用户的过程外教一对一直播联系方式，也是积累关键品牌资产的过程。

换言之，大班制K12在线课程是时候用亏损来换取市场份额了，这已经成为了一种默契。

例如，跟谁学确认正在加大对销售和营销活动的投入，以扩大销量、提升品牌知名度。从费用指标来看，跟谁学在营销方面的投入确实很大。

在教育行业中，相较于其他品类，K12大班课程有着更为刚性的需求、更为成熟的市场模式、更容易实现课程体系和评价的标准化、对供应链的把控更为到位（相较于外教），因此更值得投入、更值得搏击，更值得在一轮轮战争中构筑竞争壁垒。

但教育行业也有着不同于其他互联网行业的特点，不同于打车、外卖等服务于人们“衣食住行”基本需求的服务，教育行业的迷人之处在于，它是超越生活的需求，本质上始终以科研、教学和服务为驱动，这意味着需要大量人力作为支撑，机器和技术短期内无法被取代。

教育的目的不是为了培养“工具人”和“试题解决者”。无论技术形态如何，载体如何变化，教育行业始终是一个与人打交道的行业。人与人之间的碰撞必然会存在很多的不确定性，这也决定了很难用单一的标准来衡量教育行业，教育亦是如此。同时，教研也不是一朝一夕就能做到的，平台必须注重教育研究、打磨、长期沉淀。

陈向东将内部投资理解为对未来的投资：“我们不断加大对师资、产品、内容和技术的投入，提高导师的薪酬，不断吸引更多优质人才加入，从而不断加大对赢得未来的投入。”

在这场新的在线教育浪潮中，谁将成为网校的领头羊？目前还没有人能够预测。但我们知道的是，在新的商业规则诞生的过程中，只有那些对市场变化最敏感、组织能力最强、跑得最快的公司，才是最好的机会。

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