编者按：“捷对|教育智库”社区不定期邀请教育行业专家、学者、创始人、教师等，就当前热门话题、细分行业、教育现象进行讨论分享。

本期演讲嘉宾：在线教育连续创业者、行业资深研究员G先生。

在【智库分享第28期】中，G先生分享了他对VIPKID在教育行业成功的一些观察和思考。由于文章篇幅较长，我们将其分为两部分，本文为第一部分。

在上篇《解码VIPKID成功秘诀：驱动持续报道和增长的关键点》中，我们主要节选了VIPKID的发展路径，各个阶段的规模与策略（不同阶段的融资数量和规模、战略调整），以及VIPKID如何在不同时间点引入关键人才，实现每月30%的收入增长。

以下是实际的分享记录，经过编辑整理，供大家参考。

VIPKID在不到四年的时间里取得了令人瞩目的成绩，成为在线教育独角兽。在惊叹的同时，我们不禁想知道，它成功的背后到底有什么秘诀？它用了什么方法？今天我们就来一探究竟。

1. VIP发展路径、规模及各阶段策略（融资轮次及规模、不同阶段战略调整）

1. 创始人简介

在VIPKID的发展史中，创始人米文娟被多次提及，其实能在短时间内取得如此大的规模，也和她的经历有关。

在创办VIPKID之前，米文娟有过一段创业经历。2000年，她跟随叔叔在北京创办了一家线下培训学校外教英语一对一实录 解读VIPKID成功的关键：持续报告和增长的关键驱动力（上），名叫ABC少儿英语。而在此之前，高中毕业后的她曾跟随叔叔到哈尔滨从事培训市场工作。当时，她什么都做，老师、HR、市场、业务等等。不得不说，这段经历让她在年轻的时候，就具备了同龄人所不具备的素质和能力。不过，在创办ABC少儿英语的后期，她的叔叔相对保守，不愿意让资本市场介入。后来，米文娟在长江商学院读MBA时，曾把叔叔在创办公司过程中遇到的一些问题写成了毕业论文。从那时起，她就有了二次创业的想法。

2. VIPKID的创立

2012年，米文娟花了很长时间研究整个在线教育行业。当时，很少有公司在思考在线教育外教英语一对一实录，而在此之前，我们熟悉的在线教育模式更多的是录播课、MOOCs的形式。在少儿英语市场，线下依然是主力，玩家众多，除了新东方、好未来这样的巨头，还有来自全国各地的“军阀”。经过近一年的调研，她想清楚了自己想做什么，在获得创新工场的天使投资后，她开始了第二次创业之旅。

米文娟2014年拿到A轮融资的时候，学生人数只有40个。当时主要有两个问题，第一，家长普遍对线上环境的信任度不是很高。第二，我们开始做这个事情的时候，很多问题都没有想清楚，包括流程、后端的供给问题。所以直到A轮融资，学生人数还是40个。当时线上一对一的模式还不受很多人看好，这个阶段，不仅产品不完善，团队也需要优化。

在获得北极光领投的2000万美元B轮融资后，公司估值过亿，当时已经具备一定规模。2015年，公司制定了全年招生3000人的计划。到2017年，对外公布的付费学生人数已经达到数十万，增长速度惊人。

当时大投资机构北极光之所以投资VIPKID，主要原因就是看中资源的匹配度和师资的实力。线下教育不能保证到处都能找到好老师，VIPKID当时用的是美国老师，而美国的老师是线下教育无法提供和复制的。同时线上教育可以大大降低运营成本，不用考虑房租、物业费等成本。

同时，当时在线直播还处于早期阶段，少儿英语潜力巨大。这一点可以在线下得到证明，因此在线上必然会成为一种趋势。2016 年 1 亿美元的 C 轮融资和 2017 年 2 亿美元的 D 轮融资都证明了这一点。

2.不同节点引入关键人才

一家公司能在短时间内取得如此成功，一个重要原因就是不同阶段关键人才的引进。在VIPKID的发展史上，有一个重要的人物起到了决定性的作用，那就是他们的联合创始人张月嘉。

张月嘉2015年初加入VIPKID，成立了市场运营部。2014年，VIPKID的用户规模并不大，获得A轮融资用了整整一年时间，只是为了证明商业模式的可行性。最大的问题是如何快速扩大用户规模。

张月嘉有创业经验，在找客户、降低成本、提高运营效率等方面有优势。张月嘉接手市场销售部后外教英语一对一实录，收入以每月30%的速度增长外教英语一对一实录，没过多久，VIPKID的现金流就转正了。到2015年底，付费用户数已超过5000人，平均客单价超过1万元，稳定的续费率超过60%。

当时，除了传统流量渠道，VIPKID还尝试了其他获客方式，如线下发传单、进驻机构门店、种子用户口碑传播、老用户带新用户、外援推荐等，同时制定营销策略，走高端路线，坚决不降价，保证利润。

在招生问题逐渐解决后，后期又成立了用户运营和客服中心团队，引入了原京东客服中心运营总监、美国分公司师资成长负责人赵鹏毅等，这些人的加入弥补了VIPKID的短板。

3. 神秘的供应链

说到一对一外教口语，“外教”是一个非常关键的因素。2014年，根据第六次人口普查外教英语一对一实录，在华的北美外籍人士不足10万，其中适合做外教的寥寥无几。在线下培训机构中，尤其是在一线城市以外的城市，想要找到合格的外教是非常困难的。甚至有用户表示，谁能提供外教谁就选择谁。因此，谁先占领了供应链，谁就占据了上风。VIPKID瞄准了这个市场，开始招收学员和老师。

在招聘教师时也存在几个问题：

1、最开始我们只能在社交媒体上寻找外教，比如Facebook、Twitter、Linkedin等，通过社交网络介绍公司、招聘老师效率很低，需要花费大量的时间和精力；

2、外教是一个后备库，即使现在外教够了，也不代表将来外教也够用。

3、中国和美国时差12个小时，如果你晚上8点有课，美国就是8点。大部分用户放学后睡觉比较早，因为孩子五六岁，基本8点半或者9点就睡觉了。所以上课一般安排在下午四五点或者下午五六点。在美国就相当于早上四五点或者五六点。

所以就像我们刚才提到的，不管是ESL机构的资质，还是他的形象、气质、发音等等，都是符合要求的，但是有的人却卡在了时间上。所以要打造这样一支合格的几万外教队伍是非常困难的。

VIPKID一旦抓住了核心竞争壁垒（供应链），就建立了高质量、规模化的北美外教供给，任何公司都很难超越VIPKID。

这里不得不提一下，当初选择菲律宾外教51相对被动，后来也尝试转型转用美国外教，但已经错过了最佳时机。因此，提供优质的课程内容和服务、产生学习效果，是持续报告驱动增长不断循环的关键点。而最初对师资供应链的重视，也成为VIPKID后期能够快速爆发式增长、脱颖而出的重要原因。

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