全球最大在线少儿英语品牌VIPKID宣布完成2亿美元D轮融资，标志着外教口语直播比赛进入下半场。 2C方向的外教直播课程单价较高，主要针对一二线城市的富裕人群。 随着竞争的不断加剧，获客成本也在不断攀升。 外教口语直播是否还有机会广阔的“新蓝海”？

政策利好+消费升级，英语外教直播市场规模将达千亿

1.高考让英语听说能力成为硬性要求

随着高考新政策的出台，高考越来越重视英语的实践能力：2017年高考英语和口语分值20分，将达到30分2018年加分，2021年英语听说能力分数达到50分。高比重。 与此同时，一年三次的英语高考也成为学生投资提高成绩的新重点。 这意味着英语听说能力已经从锦上添花的素质教育转变为应试刚需，市场增长潜力十倍以上。

2、消费升级，国际教育资源受追捧

随着国内中产阶级收入的扩大，越来越多的人希望获得优质的国际教育资源。 英语听说能力也相应受到越来越多的重视。

应试需求+消费升级VIPKID成独角兽后，2G是外教直播下半场新蓝海，两大趋势的结合造就了K12英语听说培训超千亿的市场空间。

2C成红海，2B市场碎片化，2G想象空间最大

我们分析了市面上几家有代表性的外教直播公司。 从商业模式来看，分为2C（终端用户）、2B（培训机构）和2G（公立学校）。 这些商业模式之间存在巨大差异。 我们从市场规模、产品服务、客户群、拓展渠道四个方面来分析：

1、2C模式400亿规模，1对1模式，城市白领

一）市场规模

目前主流模式是一对一直播，单价在100元/课时左右。 这个领域是资本最炙手可热、最关注的领域，是在线教育红紫色的红海。 市场规模测算：中国一二线城市有1500万儿童。 假设每人每年消费8000元北京英语外教，则整体市场规模为1500万人*30%渗透率*8000元/人=400亿。

b) 产品服务

从产品和服务来看，外教在线直播直接释放了一大批孩子和家长外教的渴望。 同时，一对一模式对课程体系要求低，收入流量高，利润率低。

c) 客户群体

从客群来看，一对一外教直播单价高，导致目前使用的多为一二线城市的富裕人群，而三四线-一线城市更难买得起，这也导致了千万级目标群体的天花板。 量级以下。

d) 拓展渠道

从拓展渠道来看，一对一通过网络营销、电话销售等方式，客户增长速度可以很快，但获客成本较高。 同时，客户续订率通常很低。

2、2B模式126亿规模，小班模式，以中小机构拓展为重点

to B模式主要是培训机构根据课时数购买外教服务，为自家学员提供额外的增值服务，获得更高的收入。 中国有5万家英语机构，整体英语培训市场规模约2000亿人民币，其中约70%为少儿，2000亿*70%=1400亿少儿英语培训规模。 1400亿*30%渗透率*30%增值率=126亿市场空间。

从产品和服务来看，大型机构更倾向于自建外教资源（因此实际可用的市场份额可能不足126亿），而中小型外语培训机构则拥有在线外教，这是招募和获取客户的亮点。 一对多小班模式有盈利空间，同时对课程体系的要求也更高。

从客户群体来看，2B中小院校自身生源的稳定性存疑。 同时，机构的线下服务质量也直接关系到to B外教供应商的收入可持续性。

从拓展渠道来看，除了少数领先的大型机构外，数以万计的中小型机构非常分散北京英语外教，缺乏统一的接触渠道，获客成本较高。 如果考虑到中小机构续费的不稳定性，市场拓展的成本可能会更高。

3、2G模式达144亿，小班模式，公立学校渠道拓展是关键

中国K12阶段公立学校约26万所，适龄人口2.4亿。 如果一个班40人，班级人数大概是600万。 假设每周一节口语课，一年大约有40节课，整体市场规模为600万节课*20%普及率*40节课*300元课时费=144亿。 由于高考改革，越来越多的公立学校将需要外教来提高学生的英语成绩。 假设课程数量改为每周两节或更多节课，则该领域的市场增长空间巨大。

从产品服务来看，2G产品需要贴近学校课程大纲北京英语外教，最好与学校课堂同步。 与一对一模式相比，它需要有强大的课程体系保障。

从客户群体来看，如果能顺利进入公立学校，无疑是生源数量最有保障、合作关系最稳定的合作伙伴。

d) 市场扩张

从市场拓展的角度来看，2G并不是完全的市场化运作，因为企业与政府政策、体制内的教育体系密切相关。 如果没有对系统的深刻理解，初创公司往往难以成长。 但好的一面是，公立学校市场并非完全割裂，而是有着成熟的区域代理和行政体系。 一旦建立良好的合作模式，完成试点并赢得信任，就可以快速完成区域扩张。

例如，以2G模式为代表的100教室，已进入北京等6个省市的100多所公立学校北京英语外教，预计明年年底将达到1000所。 这证明，如果你有优秀的产品和服务，你就可以在过去相对封闭的2G市场中突围而出。

下表总结了每种商业模式的特点。

外教直播各赛道下代表性企业发展对比：

最后综上所述，外教直播释放了家长对优质外语教育资源的高压需求，整体市场规模将随着新高考改革进程显着增长消费升级。 to C模式已成竞争红海，而to B模式市场碎片化，天花板低。 我们认为，如果to G模式能够跨越市场拓展和课程体系的鸿沟，将具有最大的想象空间和投资机会。