3月9日，道琼斯指数隔夜下跌逾2000点，跌幅逾7%，触发整个美国股市熔断机制。然而，51Talk却逆势上涨2.8%，2020年以来累计涨幅逾200%。

股价逆势上涨的核心原因是51Talk发布了最新的2019年第四季度及全年财报，数据显示，公司首次单季度实现全面盈利，成为青少年在线1对1英语赛道首家实现盈利的公司，也是继跟谁学之后第二家实现盈利的在线教育公司。

从资本市场的弃儿，到如今具有巨大增长空间的热门公司，51Talk发生了哪些变化？

那么，在长期被诟病缺乏规模经济的1对1市场，51Talk是如何实现盈利的呢？故事从51Talk的成立说起，大致可以分为以下六个部分：

●少儿1对1在线英语教育的开创者

●专注于菲律宾青少年的一对一教学

● 深耕内功，对外聚焦下沉市场

●注重提升营销效率和品牌外化

●51Talk盈利能力“三级跳”

●51Talk的长期主义

/ 01 / 少儿1对1在线英语教育的开创者

1985年出生的黄佳佳2007年毕业于清华大学日语系。黄佳佳出生在南通，有着一颗躁动的心。大四那年，他和同班同学、后来成为他妻子的舒婷创办了Talkchina，一个帮助日本人通过互联网学习汉语的网站。

虽然当时互联网环境不够好，QQ、SKYPE等教学工具被大量使用，经常出现断线、卡顿、延迟等现象，但Talkchina很快就跻身行业前三，这也让黄嘉嘉看到了互联网教育的力量。

因为中文市场太小，2011年他们再次创业，这次选择的是在线英语教育市场，同年11月，51Talk网站正式上线。

幸运的是，成立不久就获得了徐小平的天使投资。从后续的融资来看，51Talk的轨迹非常光明。A轮，DCM；B轮，顺为资本；C轮和D轮，红杉资本。DCM、顺为、红杉都是国内前十大风险投资基金。

为了提供最具性价比的外教资源，创始团队成员舒婷和黄嘉嘉的妻子只身前往菲律宾扩充外教队伍，虽然很艰难，但她们从未想过放弃，因为她们坚信这是一份可以一直奋斗下去的事业。

2014年之前，51Talk主要做成人英语培训，但成人英语市场具有价格敏感、续约动力不足、业务增长缓慢等特点，相比之下，持续学习程度更高的K12用户潜力更大，家长在学校招生压力下也更愿意付费。

2014年，51Talk成立少儿业务部，并于2015年正式上线少儿课程，2016年5月上线美国小学课程，随后的数据证明了这个决策的重要性。

2016年，51Talk青少年业务收入占比首次超过成人业务，如今K12业务现金收入占比超过90%51talk菲教外教一对一价格，成为51Talk最核心的业务。

据易观国际报告显示，51Talk作为后来者，目前在少儿英语教育市场中位居第一，平均使用时长是竞争对手的2-4倍。随着头部品牌效应的强化和技术优势的扩大，竞争壁垒不断夯实，未来行业马太效应将进一步增强。

据悉，受新冠疫情影响，2020年第一季度51Talk学员课时消费（即每月课时数）创下历史新高，甚至远高于去年暑假的课时消费，这也是公司管理层在财报中预计2020年第一季度营收同比增长40%的原因。

突如其来的新冠疫情，并不影响短期的业绩波动，更重要的是给中国二三四线城市的大量家长进行了一次非常重要的关于在线教育的教育和洗礼，也给中国在线教育在二三四线城市的渗透率带来了非常重要的助力。

/ 02 / 重点关注菲律宾青少年一对一教学

与业内大部分选择欧美外教的公司不同，51Talk走了一条完全不同的道路，早在2012年，该公司就在菲律宾设立了总部。

为什么选择菲律宾？这跟语言教育的特点有关。在语言教育中，最重要的两个因素是教师和高频学习。

一方面，菲律宾在20世纪初曾被美国殖民38年，英语是菲律宾的官方通用语言；另一方面，菲律宾与中国同属东八区，完全没有时差，菲律宾教师可以随时与国内学生连线，可以带来更频繁的教学互动，提高教学效果。

经过八年的深耕运营，公司在当地已拥有千余名全职员工的团队。

为了更好地保证师资质量，公司除菲律宾马尼拉总部外，还建立了7个师资培训中心，对师资进行严格筛选，录取率为3%。

发展至今，2万名优质菲律宾外教已经成为51Talk得天独厚的优势，这对于降低教师成本有着直接的影响。

相比在线英语教育行业欧美外教每节课150多元的价格，51Talk采用菲律宾外教，每节课价格降至40元。也就是说，51Talk在保证教学质量的同时，提升了课程的性价比。

根据中国社会科学院社会学与教育研究所青少年与社会问题研究室的调查，中国家长能负担的在线英语教育年均支出约为8220元，而51Talk的菲律宾外教平均价格为每年7680元，正好在这个区间。一对一菲教的价格仅为一对一美教价格四分之一，而一对一美教的价格越来越贵。51Talk的一对一菲教的商业优势就体现出来了，其用户留存率、用户活跃度、黏性都领先于同类产品。

更重要的是，高性价比也成为51Talk后续实施下沉基层、实施普及教育的战略的前提。

/ 03 / 修炼内功，对外聚焦下沉市场

2019年伊始，51Talk发布全民教育战略，推行“1对1外教+专业中文教师辅导”的教学理念，致力于打造民族在线教育品牌，进军三四五线城市。

第四季度5.8亿现金营收中，一线城市占比25.8%，非一线城市占比72.4%。近两年三四线城市营收增长较快，原因在于三四线城市对优质教育资源的需求更强烈从至暗时刻到东山再起，51Talk展现“拐点”实力，菲佣低价优质占据绝对优势。

在下沉的过程中51talk菲教外教一对一价格，企业的精细化运营同样不可或缺。

比如非一线城市的学生普遍学习英语比较晚，为此51Talk细分了一些零基础版本的课程，如幼儿版、小学低年级版、小学高年级版，以满足不同年龄段、不同层次的需求。

同时，基于下沉市场的用户特点，51Talk还推出了1对1外教+专业中文教师辅导模式，引入中文教师，帮助一些初学者克服对沉浸式语言学习的恐惧。

技术方面，为保证教学过程零延迟、无卡顿，51Talk在全球搭建了数百个网络节点，铺设了海底国际专线，并自主研发了采用新一代音视频技术的AC教学软件，也是行业内首个也是唯一一个拥有独立教学体系的在线教育品牌。

此外，51Talk还开发了“魔镜大脑”学生信息系统，该系统基于51Talk全闭环大数据采集技术，为学生学习计划制定、学习习惯养成、课内对话输出、课后辅助练习与测评等形成了完整的数据流。

“魔镜大脑”可以理解为家长的眼睛和耳朵，可以快速掌握孩子的学习状态。其提供的多维度量化数据，可以通过个性化的数据曲线，真实看到学生学习过程的每一个阶段、每一个状态。即使家长不陪孩子学习，也能轻松了解孩子的课堂学习状态和学习成果。

借助魔镜系统，51Talk的外教+中教模式将课程服务发挥到了极致。班主任会根据魔镜系统提供的数据，定期向家长推送孩子目前的学习曲线，班主任也能全面了解孩子课前课后学习习惯、课堂口语、预约频率、稳定性、兴趣等。

好的教育公司要用成绩和口碑说话，优秀的学生就是最好的代表。去年，51Talk联合共青团中央举办了“中国少年说”英语演讲比赛，让中国孩子向世界讲述中国文化。最终，被“中国少年说”选拔出来的两位51Talk优秀学生李子琳和陈河图登上了联合国气候大会的舞台发表演讲，成为热议话题。

精细化的运营与技术支持是51Talk敢于喊出“口语好学”口号的主要原因之一。

/ 04 / 注重提升营销效率与品牌外化

在线教育行业中，营销费用是最大的一项支出，近两年51Talk通过数据驱动、精细化管理不断提升获客效率51talk菲教外教一对一价格，ROI（投资回报率）的提升就是最好的印证。从营销投入与充值流量比来看，2018年以来持续大幅提升，四季度达到2.9。

我在《流利说的 AI 梦想距离实现还有多远》中提到过这一点。过去，如果一个互联网商业模式的 ROI 达到 3 倍，就意味着公司基本进入了规模盈利阶段。而另一家估值百亿的在线教育明星企业跟谁学，2019 年的 ROI 高达 3.2 倍。

效果外化，简单来说就是品牌输出，即通过品质推动口碑，从而促进续费和推荐，进而提升用户生命周期价值，降低主动获客成本。

为此，51Talk已连续三年举办英语演讲比赛，让中国小朋友向世界讲述中国文化。

同时，51Talk在1对1少儿英语教学市场占有绝对优势，菲律宾外教成本优势无可比拟，加上在菲律宾八年的耕耘，短期内不太可能出现新的挑战者。

/ 05 /51Talk盈利能力“三级跳”

51Talk CFO徐敏早在2018年就公开提到，在线教育公司的盈利是一个三步走的过程：第一，实现经营性现金流为正；第二，实现现金收入贡献为正；第三，实现会计准则层面的盈利。我们来回顾一下51Talk是如何实现这三步的。

51Talk自2016年起就实现了正的经营性现金流。正的经营性现金流是指公司经营活动收到的净现金大于公司经营活动支出的净现金。一般来说，在线教育公司在度过初创期并实现规模化后，就能实现正的经营性现金流。

正现金收入贡献的计算方式为：将当期经营活动所取得的现金收入乘以会计准则下的毛利率，再减去当期所有经营费用，得出现金收入贡献，贡献率为现金收入贡献除以现金收入。

正现金收入贡献和会计利润有什么区别？会计利润是会计准则下的可确认收入减去当期所有营业费用。但会计上的可确认收入只能反映当期学生修读课程的收入，并不能真实反映公司本季度获得的全部现金收入。

因此51talk菲教外教一对一价格，会计准则下的利润并不能真实反映公司的经营状况，现金收入贡献率或许是一个更好的指标。

从上图可以看出，这个数据在2018年下半年才开始转正，但当时的资本市场直到Q2、Q3连续出现大规模的正现金收入贡献才意识到这一点。这时候聪明的钱才发现51Talk可能已经到了盈利的关键点，这也是为什么年初以来有200%的涨幅。

美股市场一般不太关注新兴产业、新商业模式的估值，而更看重基本面的转折点，因此管理好公司的经营预期极为重要。

3月至9月，51Talk逆势上涨，这是会计准则第三阶段公司盈利能力的转折点，第四季度财报显示，GAAP净利润152万，Non-GAAP净利润526万。

资本市场质疑1对1在线教育赛道长期规模化持有不经济，但51Talk经过这么多年的战略调整、业务优化、精细化成本管理，依然成为1对1赛道第一家实现会计盈利的教育公司，这是对质疑的最好回应。

当然，未来公司仍将面临继续优化提升的巨大压力，但至少让投资者对这个赛道能否实现盈利有了更多的期待和关注。

正如预期，在师资及获客成本得到控制，以及规模经济带来的内部成本优化下，51Talk的盈利能力仍然有很大的提升空间。

/ 06 /51Talk 的长期主义

“让每个人能够沟通世界”是51Talk人奋斗的目标；“成为百年在线教育企业”是CEO黄佳佳的心声。

继续吸引学生购买课程包并增加支出对于在线教育公司的业务持续成功和增长至关重要，这将取决于几个因素，包括教师的招聘、培训和留住高素质教学人员的能力、是否提高课程质量以满足现有或潜在学生不断变化的需求，以及有效营销的能力。

但K12教育培训有一个显著的趋势，就是随着学生年龄的增长，除了口语，英语应试能力的提升需求也逐年愈发迫切。这或许也是51Talk不断调整模式，迎合K12用户需求，增强K12学生黏性的原因。

相比51Talk产品线的收缩，其他平台则在不断扩张。今年1月，VIPKID将大班业务升级为“大米网校”，提供数学、英语培训课程，试水教辅业务。流利说也在去年底上线“少年流利说”，试水K12业务。

从某种程度上来说，51Talk走了一条完全不一样的路。即在现阶段，它没有选择横向扩张，而是继续扎根菲律宾1对1教学市场，用技术驱动教学质量，用口碑塑造核心竞争力，用管理提升盈利能力。这也正是51Talk长期主义的体现。

从这个角度来看，51Talk的未来还是值得期待的。