文/中国商报记者 卢晗之

随着在线英语培训市场的竞争日趋激烈，玩家们开始探索新的生存之道。

作为“中国第一家在美国上市的在线教育公司”，51Talk将重心放在了菲律宾外教1对1视频课程业务上。今年初，51Talk宣布将重点布局K12（学前到高中）英语教育业务。

最新公布的第二季度财报显示，公司当季现金收入4.2亿元，同比增长18.3%。其中，菲律宾青少年一对一授课业务成为主力，现金收入2.78亿元，同比增长50.6%，占总收入的三分之二左右。这一举措目前看来颇有成效。

但押注菲律宾青少年一对一教学业务，能否帮助51Talk重回IPO价格，度过投资期，并在实力强劲的在线英语战场上站稳脚跟呢？

更改目标

“K12”是51Talk今年的关键词。

相比前几年，这个关键词有着革命性的意义。51Talk成立于2011年，以成人英语教育为主营业务，进军在线英语市场。相比同期的其他公司，如VIPABC（2017年5月更名为“Tutorabc”），51Talk没有打“高端”牌，而是以高性价比作为竞争优势，以菲律宾外教为主推出产品，抢占了成人英语市场的一部分。

但从市场发展来看，成年用户的留存率并不高，相比之下，持续学习潜力更高的K12用户潜力更大。

据艾瑞咨询发布的《2018年中国K12在线教育行业研究报告》显示，2013年至2016年，中国K12在线教育行业市场规模增速基本保持在30%左右，2017年则大幅上升至51.8%，市场规模接近300亿元。

在市场趋势的驱动下，51Talk于2014年成立青少年儿童业务部，并于2015年正式推出青少年儿童课程。

随后的数据也证明了这一决策的重要性，2016年，51Talk青少年业务收入占比首次超过成人业务，如今K12业务现金收入占比达到83.5%，成为51Talk的核心业务。

虽然做出了正确的选择，但51Talk依然面临挑战。瞄准K12市场的51Talk并非只有它一家，在巨大的市场红利之下，VIPKID、哒哒英语等新进入者也迅速成长。

竞争愈发激烈意味着机构的经营压力也越来越大。自2011年成立以来，51Talk从未盈利。2014年获得C轮融资时，51Talk创始人兼CEO黄佳佳曾表示：“这轮融资之后，51Talk三年内不以盈利为目标。”

财报显示，51Talk净营收每年都有大幅增长，2017年达到8.48亿元，同比增长10.2%。但与之形成鲜明对比的是，2017年全年销售费用高达6.57亿元，占净营收的77.5%。营收的快速增长主要靠高额的销售费用推动。

加上运营费用、研发费用、教学费用，51Talk几乎没有盈利的机会，这时候重新规划就显得尤为重要。

今年2月，51Talk公布了全新的品牌战略定位，即少儿英语在线教育。区别于以往的混合定位，未来51Talk品牌将专注于少儿英语在线教育，而“ 英语 ”品牌则将承载成人英语业务。

本季度51Talk亏损收窄，这也是51Talk首次单季度净亏损低于亿元。对于长期处于亏损状态的51Talk来说，这一消息无疑是振奋人心的。黄嘉嘉认为，通过聚焦K12市场广州在线一对一外教收费，公司可以更加高效合理地配置资源，提高利润率。

商业风险

目前看来，51Talk的选择是正确的，但这一策略还能持续有效吗？

财报中的各项数据反映出了一些不容忽视的隐患。

虽然亏损有所减少，但专注于某一业务的代价是其他业务的快速下滑。财报显示，51Talk四大主营业务中，除了菲律宾青少年一对一教学业务高速增长外，美国青少年一对一教学业务的现金收入为0.29亿元，同比下滑50.7%，另一项菲律宾成人一对一教学业务则下滑30.6%。

除了上述业务外，51Talk去年还推出了哈沃在线美教小班课，第二季度财报显示，哈沃在线美教小班课净营收为2751.4万元，占51Talk总净营收的10.8%。

虽然看似增长迅猛，但这笔业务也带来了高额亏损广州在线一对一外教收费 51Talk的“一招鲜”还能维持多久？，二季度哈沃在线美教小班课运营亏损高达2972.8万元，占总运营亏损的38.8%，在贡献近10%净营收、近40%运营亏损的情况下，这笔业务能撑多久还是个未知数。

51Talk专注于单一业务的做法与其他竞争对手明显不同，目前，几家领先的在线英语公司都在拓展业务，希望通过多元化讲述更多的故事。

比如VIPKID开发了子品牌“lingo bus”，推出针对海外青少年的在线中文课程；而获得融资后，哒哒英语与其投资方之一未来教育集团合作，计划参考未来教育在K12阶段所有学科的教学和运营经验，用在线的方式切入英语以外的培训科目，并宣布计划在未来推出相应的在线课程。

另一个隐患来自于公司的核心业务。

不同于目前K12在线英语平台以欧美外教为主，51Talk从创立之初就强调课程的性价比，相比一对一的欧美外教，菲律宾外教以更低的课时收费更能吸引价格敏感的用户。

与菲律宾外教相辅相成的是51Talk非一线城市下沉的策略，目前51Talk正在努力向二三线城市下沉，获取更多用户。

这一策略目前看来颇有成效，黄佳佳介绍，来自非一线城市学生的现金收入占菲律宾青少年一对一教学现金收入的65.4%。

不过，在开拓新市场的同时广州在线一对一外教收费，51Talk也需时刻关注一线市场的发展趋势。亿欧发布的《2018中国少儿在线英语教育行业研究报告》显示，基于对北京、上海、广州、深圳、成都五大城市家庭的调查，来自美国、英国、澳大利亚的外教更受青睐。

艾瑞咨询分析师米轶茜对《第一财经周刊》记者表示，51Talk的低价策略是有效的，但需要注重菲语老师的培训，同时她认为这一策略会流失一部分高端用户。

护城河有多深？

内部战略风险较多，外部竞争更加激烈。

据艾瑞咨询数据显示，2016年青少年在线英语教育市场规模达到19.7亿元，预计到2019年青少年在线英语教育市场规模将突破50亿元。

这种潜力吸引了不少资本。米一茜认为，资本的涌入加剧了在线英语的竞争。同时，一些公司的表现，如51Talk的上市、VIPKID的巨额融资和销售额，也吸引了大批从业者跟进升级。学而思旗下的在线英语品牌VIPX、今日头条旗下的在线少儿英语品牌gogokid，都是在今年上半年上线的。

这就导致游泳池里的鳄鱼越来越多广州在线一对一外教收费广州在线一对一外教收费，当竞争不可避免时，企业自身的优势就成为生存的关键。

51Talk的护城河有多深？

今年2月的发布会上，51Talk表示，其在师资、产品（对接国际标准化考试的课程）、服务（公开课、家长学院）、技术四大模块都有自己的优势。

但从竞争对手的情况来看，上述优势并非独一无二，除了其他公司仍以招聘欧美外教为主，而非菲律宾外教，其他课程标准和延伸服务都可以复制，对于机构而言，剩下的内容就是自主研发的教学内容和系统技术。

这道防线又能抵挡对手多久？

从自主研发角度来看，进入少儿英语业务不到四年的51Talk，与好未来、新东方等经验丰富的教育集团相比，在内容方面并不占据明显优势，其他同类竞争对手也在积极寻求与外教资源合作进行内容开发。

更重要的是，从细分的在线外教产品来看，51Talk的优势并不明显。在一对多领域，虽然51Talk通过哈沃的在线美教小班争夺市场，但战果并不明显。在这个细分市场，不仅有巨头新东方旗下的“blingabc”青少年外教直播品牌，采用一对三固定英美外教在线直播；也不乏小而美的公司，比如同样成立于2011年的abc360，其小班课单月营收突破2000万元，且增长迅猛。

但最关键的问题依然是资金。

虽然本季度51Talk亏损有所收窄，但销售费用仍是最大头寸。随着行业竞争对手纷纷入局，他们为抢占市场份额必然加大推广营销费用。此时的重点不再是企业内容实力，而是资本和流量。

米一茜认为，在线英语课不赚钱的主要原因是营销和人力成本太高。如果想盈利，必须等到市场教育充分、头部品牌得到用户广泛认可后，才能降低营销成本；同时如果资金充足，可以研发或者引入一些智能教学工具、教师赋能系统，降低一对一老师的人力成本和时间成本，这样才有希望降低人力成本。

这两项要求也意味着，在线英语行业的烧钱大战短期内不会结束。51Talk还能撑多久？现实或许让外界有些担忧。从2016年到今年二季度，51Talk累计亏损高达12.8亿元。其股价也长期下跌，目前已跌破发行价，跌幅腰斩。