外研社于1998年进入大学英语教材市场，经过20多年的发展，已在高层次英语出版市场占据主导地位，成为大学英语出版行业的一面旗帜。

外研社如何占领大学英语教材市场？ 这群外籍科研人员与校长李鹏益、余春池、徐建中、常晓玲一起，二十年来与时俱进，出版修订教材外研社为何称霸大学英语教材市场？，大力推广，坚决改革管理创新，通过代代相传的奉献精神。 有着密不可分的联系。

完整的教材体系

创新多元化业务

20世纪90年代至本世纪初，我国大学英语教材在教育部的领导下经历了全面向素质教育转型。 在时任校长李鹏翼“教育出版为中心”战略指导下，外研社顺势而为，开发了适应新时代要求、层次丰富、体系齐全的大学英语教材，打赢了外研社进军高校的攻坚战。英语教材市场。 一场至关重要的战斗。

除这一时期的代表作《新大学英语》、《当代大学英语》、《新视野大学英语》外，外研社还组织出版了大量不同难度、不同门类的大学英语教材，持续修订经典教材，战略布局，填补市场空白。 在理念创新方面，有强调国际视野、引导多元文化的“新标准大学英语”，也有以输出为导向、注重学以致用的“新生代大学英语”。 在体系建设上，外研社力求覆盖各类需求多样化的高校。 比如，在《新视野大学英语》的难度下，主编徐建中主导开发了针对艺术、体育类学生的《新视野大学英语》和《E英语教程》。 》，而《新一代大学英语》则针对重点院校，这条“新视野-新视野-新标准-新一代”的教材链构成了完整的教材难度体系。

10年来，外研社先后打造了以U Campus、U MOOC、U大讲堂为代表的开放平台和以iTest、iWrite、iSpeak、iResearch为代表的完整教学研究和测试体系，逐步形成了以教材为基础的教学体系。 核心，数字业务、师资培训、语言测评等多元化发展的业务格局。

这一系列举措奠定了外研社在大学英语教材出版领域的权威性和领先地位。 2018年，外研社高等教育集群实现收入8.51亿元，实现了社会效益与经济效益的最佳结合。

先进的推广理念

《当代大学英语》、《新大学英语》、《新视野大学英语》等教材的相继推出，是外研社响应素质教育改革打出的一记漂亮组合拳。 它标志着外研社“以教育出版为核心”的发展战略的实施，也表明了外研社抢占大学英语教材市场的决心。 然而，在本世纪，固有的市场结构并不那么容易被打破。 学院和大学对使用新教科书存在阻力。 毕竟换新教材意味着老师要重新备课。 教材推广成为外研社面临的一大难题。

时任校长李鹏益首先提出“推广一套教材，首先要推广一个理念”。 “新大学英语”的核心理念是“以学生为中心的教学模式”，这符合当时中国的改革潮流。 因此，在教材出版前夕，李鹏毅向全国100多所大学的英语系主任、教授发出了齐聚外研社的邀请。 李鹏益邀请著名语言学、英语教学专家刘润清教授作“以学生为中心”的教育理念报告。 刘润清教授呼吁全国高校教育专家和教师转变英语教育观念、改革课堂教学，反响十分热烈。

教材推广第一年，外研社举办研讨会，帮助多位高校英语系主任接受“以学生为中心”的教育理念。 接下来的问题是激活教师接受新教材的意愿。

为此，外研社改变了出版行业旧有的教材推广模式，对全国所有使用外研社教材的一线大学英语教师进行了免费培训。 培训邀请了刘润清、邵永珍、应慧兰、王克飞、韩宝成等教授就外语教学科研动态进行了一系列学术报告，并现场演示了外语教学的各种便利。课堂上的新教科书。 自1999年暑假以来，外研社每年花费数百万元用于全国大规模大学英语教师暑期培训。 这不仅是外研社为推广教材而制定的营销策略，也希望通过对大学英语课堂教学的实际指导，推动大学英语的改革与发展。

教材推广初期，李鹏益校长亲自主持进入大学英语，走遍全国。 那段时间，李鹏毅几乎每周五都会飞往各个大学英语教学研讨会场地，然后在周日晚上赶回北京，参加俱乐部周一的社委会会议。 他在每次培训开幕式上的讲话总是充满活力。 没有人能理解他是如何保持如此强烈的热情的。

整个教材推广团队更是敬业、坚持。 通过不断积累实践经验，这支以赵文彦、徐建中、常晓玲为首的团队不断创新理念，拓展市场，牢牢掌握了大学英语出版市场的主动权。 随着时间的推移，部门变了，人员增多了，工作任务变重了，但不变的是这支队伍坚忍不拔、吃苦耐劳的精神，是他们对外语研究出版社坚定不移的忠诚。进入大学英语，以及他们对外语研究和出版业的奉献热情。 他们在学会领导的亲自指挥下，以热情诚信的态度和细致周到的服务，有重点、有计划、有步骤地拓展版图，形成了市场人员与地方信息中心、出版社的结合体。和学校。 凭借雄厚的实力，从单纯推广教材转型为提供英语教学综合解决方案，并与各院校建立了教学发展共同体。

首创经销商分级管理制度

外研社大学英语教材自1998年进入市场以来，其销售渠道一直采取集约化经销模式，经销商数量基本没有限制。 采用这种模式的出发点是快速进入市场并快速提高市场份额。 这种模式在发展初期发挥了较大的积极作用。

随着外研社从市场新进入者逐步发展成为行业领先者，原有的销售渠道逐渐显现出竞争加剧、忠诚度降低、渠道冲突严重等问题。 为了稳定大学英语市场，彻底的渠道整合刻不容缓。

2006年，时任外研社营销总监的王芳组织了业界首例英语教材分销商招标，引发争议。

第一次招标给王芳留下了深刻的印象。 她回忆道：“经销商们对此非常重视，山东的​​一位经销商甚至花了一周的时间研究两页的招标文件。为了中标，一些经销商甚至去银行贷款，缴纳高额押金。” ，体现了经销商对外研社产品和品牌的高度认可。”

以招投标形式的经销商分级管理制度取得了良好的效果。 经销商数量减少了三分之二，保留了一些优质老牌经销商，注入了新鲜血液。 经销商结构逐渐趋于理想。 经过连续几年的招标实践，外研社大学英语教材市场的销售渠道得到了有效整合，缩小了渠道宽度，保证了经销商的利润，提高了经销商的忠诚度、信任度和积极性，使渠道更加畅通。

目前，在国内出版社中进入大学英语，外研社的退货率相对较高。 在数字面前，所有的疑虑都消失了，取而代之的是钦佩和羡慕。

永恒的记忆

外研社40年辉煌成就的背后，凝聚着一代又一代外研人的心血和汗水。 有的人为此付出了青春，有的人为此付出了健康，甚至有的人为此付出了宝贵的生命。

1999年12月的一个周末，副校长赵文彦和第二出版部主任李明明前往山东济南参加大学英语研究会年会，推广“新大学英语”。 回北京途中，他们在河北不幸遭遇车祸。

李鹏义当晚从成都返回北京得知消息后，立即联系外研社其他几名同事联系北京急救中心的救护车。 随后，他从该机构乘坐两辆车，连夜赶往山东当地县医院。 当时的想法是，北京的医疗条件远比山东县医院好。 只要能救活病人，就会第一时间将他带回北京治疗。 不幸的是，赵文彦和李明明未能将他们救出，因公殉职。

1999年12月，外研社在九楼多功能厅为赵文彦、李明明举行了隆重的追悼会。 追悼会由外研社院长李鹏益主持，外研社全体员工参加。 在八宝山举行的告别仪式上，来自全国各地的数千人来到北京告别。

赵文彦原是北京外国语大学优秀俄语教师。 调入外研社后，他能力强，工作勤奋，很快就走上了管理岗位。 历任外研社副主编、副社长。 一方面，他努力工作，编辑出版了大量俄语书籍。 另一方面，他主持全社会的营销工作，表现出极大的勇气和开拓精神。 为了外研社的销售工作，他走遍全国，与书界朋友建立了友谊，巩固了外研社的销售网络，培养了一支富有战斗力的销售队伍。

李明明从北京外国语大学纪委办公室调任外研社出版二部部长。 在她的带领下，出版二部连年超额完成任务，她多次被评为优秀干部。 1998年，长江发生特大洪水。 李明明负责的上海、浙江、福建地区因洪水缺货。 李明明带领出版二部的同事们夜以继日地工作，按时完成了任务。

20世纪90年代末，外研社大学英语教材的推广举步维艰。 赵文彦、李明明和他们的同事们为了做好《新大学英语》的营销工作进入大学英语，几乎每个周末和节假日都牺牲了。 他们的名字给外研人带来了永恒的怀念和深沉的情感。

赵文彦、李明明身上体现出的老一辈外国研究者的优良品质和精神魅力，以及他们对工作的火热热情和奉献精神，被一代又一代的外国研究者所继承。