“全年盈利”是51Talk过去一年成绩单上最亮眼的成绩。纵观整个行业，虽然2020年整体业绩不错，但不少公司都笼罩在亏损的阴影之下。黄嘉嘉说，自己很早就确定了“不烧钱”的原则，这也成为根植于团队心中的共识。见证了行业近十年的跌宕起伏，公司对于什么是健康、有益的增长有着非常深刻的理解。

文/林琳

3月10日下午1点左右，黄嘉嘉终于在一块主题背景板旁吃了午饭，上面写着“十年证书”。两年来，他养成了吃清淡饭的习惯，体重也减了不少。此时，距离51Talk年度战略发布会只剩不到一个小时，这位35岁的美股上市公司CEO忙碌了一上午，彩排、修改稿件、接受采访……

为了配合发布会的明黄色主题，黄嘉嘉身穿一身藏蓝色西装，戴着黑色圆框眼镜，眼下有明显的两道黑眼圈，更凸显出她冷静而坚定的面容。

▲黄嘉嘉十周年发布会后台准备

黄嘉嘉刚刚完成创业第十个年头。他毕业于清华大学外语系，26岁创业，31岁敲响纽交所的钟声。与众多“明星创业者”不同，黄嘉嘉曾给外界留下“低调”的印象。相比于解剖创业历程的跌宕起伏，他更热衷于回顾总结与展望。整个2020年，他没有接受过国内媒体的采访。与低调形成鲜明对比的是，近一年来，国内在线教育行业却热度不减。

“全年盈利”

黄佳佳将2020年称为在线教育行业的“高速发展年”，虽然这已不是行业第一次“上风”一对一外教收入，但行业的快速发展还是让外界惊叹不已。

据艾瑞咨询数据显示，2020年在线教育行业市场规模同比增长35.5%，主要得益于早教及素质教育、K12学科培训等在线化进程加快。Fastdata数据显示，2020年前十个月，K12教育行业累计融资规模达328.7亿元，超过过去四年融资总额。

回顾去年年初，没有人知道疫情会造成如此广泛而持久的影响。但随着市场需求的快速上升，在线教育行业敏锐地感知到了危机背后的机遇。2020年3月，51Talk管理团队重新制定整体规划，特别是调整运营策略，以应对疫情带来的“线上红利”。

当时一对一外教收入，黄佳佳做出了一个现在看来“非常大胆”的决定——“只顾用户增长，根本不提收入增长”。这个决定最终让他交出了一份令人满意的成绩单。据公开资料显示，2020年51Talk新增付费学生数量同比增长60%，是近三年来最快的增幅。

虽然“用户增长”优先级被提上，但51Talk在“营收增长”上依然取得了不错的成绩，成为2020年行业内为数不多的“盈利”公司。2021年3月5日，51Talk发布2020年第四季度财务业绩报告。报告显示，其2020年第四季度营业收入5.35亿元，同比增长34.7%，净利润0.32亿元；2020财年，51Talk营业收入20.54亿元，同比增长38.92%，全年净利润1.47亿元。

“全年盈利”是51Talk在过去一年最亮眼的成绩，纵观整个行业，2020年虽然整体业绩不错，但不少公司都笼罩在亏损的阴影之下。

2020年末，51Talk CFO徐敏曾分析过在线教育的“盈利圈”。 “虽然疫情带来了大量流量，但服务和留住大量新生，在巨大流量冲击下维护自己的品牌和口碑，升级系统，招募更多导师……都需要非常大的投入。流量的涌入让在线公司不得不花更多的钱，营销和服务费用的增长超过了收入的增长，导致亏损更加严重。”

在过去的一年里，51Talk在销售和营销方面的支出也有所增加。财报显示，2020年，51Talk销售和营销费用为10.356亿元，较2019年增长30.7%。对此，黄嘉佳在发布会上回应称，2020年公司获客成本低于2019年同期，投入增加是因为公司规模和用户群的扩大。据黄嘉佳透露，2021年51Talk的投入规模还会继续增长，“我们的投入是有节奏、有节制的，以效率为本。”

黄嘉嘉表示，自己很早就确定了“不烧钱”的原则，这已经成为团队的共识。十多年来见证了行业的起起伏伏，公司对什么是健康、有益的增长有着非常深刻的理解。

市场普遍认为，51Talk持续盈利的主要原因在于其对菲教业务的专注以及实施城市下沉战略。最新财报显示，在整体营收结构中，51Talk运营核心依然是一对一外教业务，其中一对一菲教业务的现金收入占比提升至86.2%；而在一对一K12菲教业务的现金收入中，非一线城市的收入占比达到74.2%。

51Talk在2016年发布的招股说明书中，就曾阐述过菲律宾外教策略对实现盈利的重要性。当时的数据显示，2015年菲律宾外教的平均月薪为197.8美元，而其国内竞争对手聘请的北美外教平均薪资为1616.6美元。51Talk每位外教的成本是其他竞争对手的12.24%。最新数据显示，2020年第四季度51Talk毛利率达72.2%一对一外教收入 黄嘉嘉：十年后再出发，同比增长9.7%。

DCM中国创始合伙人、管理合伙人林欣和是51Talk最早的投资人之一，他将其比作美食，“如果你想吃川菜，市面上选择很多，但同质化严重，商家为了在竞争中取胜，会花大价钱做渠道、做广告，结果业绩可能不断上涨，但过度竞争会导致地摊没有利润。相反，如果你想找埃及美食，一个城市可能就那么几家，只要顾客认可店，不需要过度广告，口碑传播就够了。”

不过，和其他行业一样，林新和认为，在线教育行业的创业者也面临“寻找平衡点”的问题。“一家公司的成长速度跟市场认可度有关，认可度太多了并不好，因为竞争会变得很激烈，各种成本也会上升。但如果认可度不够，成长速度又不够快。所以运营型公司往往要在一个平衡点上寻找机会。”

他认为，“优质菲教师资、短期高频次、普及教育”的差异化打法决定了51Talk推出的最重要目的不是为了获客，而是为了建立口碑，即在更广泛的目标客户群体中建立品牌知名度，让更多家长意识到使用菲教师能以更低的成本达到媲美美教师的学习效果。

100公里还是30公里？

在51Talk联合创始人、技术副总裁贾才建看来，虽然“菲佣+下沉”策略是51Talk实现盈利的重要原因，但公司长期践行的“内功”也同样持久。

“要实现盈利，既要增加收入，又要省钱。省钱不是一味地省钱，而是提高效率。”贾才建说。据他介绍，虽然51Talk一直倡导效率优化，但从2019年开始，黄嘉嘉对团队执行力的要求明显提升，“比如一个很重要的事情，如果因为团队成员的主观因素，导致推进不下去、执行不到位，他（黄嘉嘉）就会很生气。”

51Talk上市后的一年，是贾才建带领的技术团队扩张最快的时期，人数从150人左右迅速增长至近300人。今年，技术团队人数保持在220人左右。“去年，我们花了很多精力在提升效率上，比起单纯靠增加人手来解决问题，我们更注重如何让现有团队的效率最大化。”

除了公司层面不断完善各项项目管理制度、协同流程规则外，以技术部门为例，从项目准入制度到具体会议的流程管理，都会围绕提高效率进行精心优化。

“从2018年开始，我们的战略更加聚焦，这是组织和运营效率明显提升的前提。”黄嘉嘉认为，这是一个互相促进的过程。“其实发脾气，本质上就是对自己的不满，或许我们可以更早发现这个问题，或许我们可以更好地把握更多的机会……但事后想想，发脾气不仅无助于解决问题，反而会让你深陷其中。”黄嘉嘉越来越意识到，进步与不足总是相伴而生，企业也是一个生命体，需要不断在两者之间寻找平衡。

他曾分享20世纪初首次南极探险的故事，1911年10月，挪威和英国两支队伍几乎同时从南极圈外出发，最终挪威的阿蒙森队率先到达南极并顺利返回基地，而英国的斯科特队不仅到达较晚，而且在返程途中不幸遭遇极端天气，无一幸存。

有人对比两队的行走策略后发现，阿蒙森的队伍无论天气如何，都坚持每天前进30公里左右；而斯科特的队伍的进度则常常随着天气情况而变化，天气好的时候，他们可能每天行走五六十公里，天气不好的时候，他们就躲在帐篷里休息。

黄嘉嘉在公司内部一直倡导“每天行走30公里”的原则。“用户不是靠烧钱获得的，而是靠长期培育的。如果用短期思维去经营公司，会埋下很多隐患。”从业十年，黄嘉嘉见证了不少公司的迅速崛起和惨淡收场。在他看来，失败的原因要么是偏离了客户，开发出来的产品不符合用户需求；要么是偏离了商业逻辑，比如花两块钱获得一块钱的价值。这也是他认为一家公司不能用短期估值和市值来衡量的原因。

黄佳佳喜欢把在线教育比作一场马拉松，关键在于长期稳健的发展。在他看来，高速增长虽然会带来数据的提升，但如果处理不好，也会带来隐忧。比如用户的快速增长，不断考验企业的综合服务能力，包括产品、师资等。

▲很多次公司面临重要决策的深夜，黄嘉嘉独自思考

据公开资料显示，51Talk目前有超过3万名菲律宾外教为学生提供一对一教学服务。去年突如其来的疫情一度对公司海外运营提出更高要求。为此，51Talk团队迅速研发了师资培训质检体系和监控系统，提升外教运营管理能力，有效保障外教质量。

贾才建介绍，近两年，黄嘉嘉不断向管理团队强调“教育是一场马拉松”的理念，“希望团队里的每个人都能真正认识到，教育不是一个短期、快速的过程，不可能一蹴而就，我们要和时间做朋友。”自上而下的统一理念，让团队在推行增长战略时，不会忘记教育的初心。唯有夯实内部基础，提升产品和服务，才能赢得更好的商机。

林新河认为，这体现了为钱服务与为人服务的区别。“企业发展确实需要资本市场，但资本市场只是一个工具，就像一把刀，没有它，你什么也做不了。但如果完全被资本市场牵着鼻子走，只想赚父母的钱、割韭菜一对一外教收入，就不会有人继续出钱。只有服务人民，注重打造良好口碑，才能实现长远发展。”

未来十年

51Talk技术副总裁贾才建是公司二把手，他还记得公司首次获得天使轮融资时的情景，“我们坐地铁去的，本来打算回程找个地方吃饭，结果忙起来就忘了。”

当时他们或许没有想到，短短十年时间，51Talk从华清嘉园的一个创业项目起步，走过一个又一个的里程碑：2016年，51Talk成为第一家在美国上市的中国在线英语教育公司；2020年，51Talk实现全面盈利，成为国内第一家实现规模盈利的少儿在线英语公司。

作为黄嘉嘉陪伴时间最长的“战友”之一，贾才建见证了黄嘉嘉和51Talk的起起落落。“很多创业者在公司上市后，会把更多的时间花在社交上，但他不会。嘉嘉每周六天大部分时间都在公司，很少在晚上十点之前下班。他最喜欢的就是全身心地投入到事业中，就像刚开始创业时一样。在确定大方向时，他会和大家一起讨论，但一旦做出决定，就会非常坚定。”

51Talk走过了十年的发展，黄佳佳一直认为2017年是自己创业压力最大的一年。最初黄佳佳选择菲律宾外教是因为美国教学产品成本过高，商业模式不健康。但2016年上市后，面对在线教育行业激烈的竞争和资本市场的压力，51Talk的策略开始动摇。“烧钱”的北美外教产品一度将51Talk推到了悬崖边。这也成为51Talk重新聚焦菲律宾教学产品的转折点。

“2017年到2018年上半年，我们面临的资金压力很大。坚守价值观是要付出代价的，比如短期的财务损失。当一家公司比较弱的时候，在大风暴面前，它可能会‘变形’。但时间越长，你就会越坚定。市场竞争总会回归理性。当资本的热度消退后，公司运营的健康程度将决定生死。”

黄嘉嘉认为，创始人最重要的能力就是不断吸取经验教训，不断学习成长。团队也是如此。“对内，我并不鼓励大家追求少犯错，有时候通过这些小错误，团队可以积累一些正确的认知，提高组织能力，避免以后再犯大错误。”

在黄嘉嘉看来，3月10日的发布会，既是对过去十年的总结，也是新十年的开始。在发布会上，他宣布51Talk将继续专注于英语教育，打造全新在线英语素质教育体系。该体系由五大部分组成，涵盖技术、产品、服务、学术四大英语体系重点，分别是：真人外教+AI、听说+读写、软件+硬件、线上+线下、英语启蒙+学习体系。

但要真正升级多元化的产品矩阵，打造完整的在线英语素质教育体系，51Talk 依然面临诸多挑战。不同于单纯的互联网行业，在线教育的业务链条很长，涉及教师管理、班主任团队管理、系统建设、技术壁垒搭建等模块众多，要想真正实现目标，前面还有许多艰苦的工作要做。

黄嘉嘉高度推崇高瓴资本创始人张磊在《价值》一书中提到的，世界上只有一条护城河，这条护城河就是你能否持续创造长期价值。他希望在未来两年内，能初步为用户提供一套比较完整的在线英语素质教育体系，“让在线英语教育的优势不仅仅体现在效率上，甚至可以初步达到甚至略微超过线下的学习体验和效果。”

从事在线教育十年，黄嘉嘉对这个行业依然有强烈的新鲜感。这是因为教育行业的坡度足够长，十年一晃而过一对一外教收入，只是一小步而已。新的十年已经开始，还有更多的图景等待实现。在这场教育的马拉松中，对不足的焦虑，对未来的渴望，将驱动他和这家年轻的公司不断前行。■

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