近日，美股上市公司51Talk发布2018年第三季度财报：51Talk2018财年第三季度净营收为3.03亿元人民币。至此，51Talk2018年净营收已连续三个季度实现持续增长。

在2018年下半年中国在线教育市场竞争日趋激烈、政策收紧、资本紧缩的市场环境下，51Talk实现了逆周期增长。

中国在线教育市场：缺口巨大、竞争激烈，差异化是增长关键

近年来，中国在线教育市场规模不断扩大，根据艾瑞咨询数据显示，2018年中国在线教育市场规模达2351亿元，预计2019年将达到2727亿元，增速达16%。51Talk成立于2011年外教一对一教学收获，恰逢国内移动互联网发展，短短7年时间，迅速成长为国内学员和外教数量最多的1对1在线英语外教领导品牌。

但由于市场空间巨大、进入门槛低、资本推动，在线教育市场竞争日趋激烈。根据桃李资本发布的《2018上半年教育行业融资及并购报告》，截至5月20日，今年上半年在线教育领域共完成182起融资，披露融资总额已达152.73亿元。两项数据均远高于去年同期。

随着越来越多的品牌进入市场，产品同质化也在加剧。51Talk品牌营销高级副总裁任建认为，差异化是品牌成长的关键，只有在产品差异化的基础上，品牌才能牢牢占据用户心智。对于51Talk来说，实现差异化的关键点有三点：第一，调整品牌策略，聚焦K12领域；第二，将品牌市场下沉到二三四线城市；第三，坚守先天优势——选择性价比更高的菲籍外教，而不是欧美外教。

品牌战略调整升级：聚焦K12领域

用户需求永远是企业发展的动力外教一对一教学收获，51Talk此次品牌战略升级其实也是为了不断满足用户对于英语教育的需求，同时也调整目标用户群，以获得更大的市场份额。

首先，随着市场对英语教育品质的持续关注，传统英语应试教育只注重笔试的时代一去不复返，英语听力和口语能力的培养和提升已经成为英语水平的试金石，而51Talk首创的“一对一外教”恰好满足了市场需求。一方面，它的出现弥补了传统英语教育“哑巴英语”的弊端，营造了英语学习的语言环境，鼓励用户大胆开口说；另一方面，随着英语教育走向线上，全国统一的在线英语教育市场正在逐渐形成，过去单纯依靠口碑的增长模式已经行不通，需要提升品牌话语权，打造民族品牌。

其次，过去51Talk的主流用户主要是一线城市希望提升职场英语水平的成年人。随着中等收入家庭队伍的壮大，子女教育越来越受到更多家庭的关注。为了让孩子领先一步，很多家长愿意在孩子身上投入更多的时间、经验和金钱。在线教育市场外教一对一教学收获，特别是K12教育的需求正在逐渐增长。51Talk的用户结构也在发生变化，由以成年人为主，转变为以年轻人为主。

正是在这样的背景下，51Talk开始重新梳理自身战略，将整体策略聚焦在K12人群上，打破用户心中“成人英语”的旧品牌印象，将重心转向青少年人群。同时，实行分立品牌管理策略，51Talk品牌和51Talk中文品牌“ 英语 ”分别承载青少年英语业务和成人业务。

品牌市场下沉至二三四线城市

据艾媒咨询数据显示，2018年K12在线英语用户中39.7%来自一线城市聚焦K12+市场渗透+菲律宾外教，51Talk实现逆势增长，60.3%来自非一线城市外教一对一教学收获，非一线城市教育资源相对不均衡，优质外教缺口更大。

在线教育在一线城市最为发达，也是市场竞争最为激烈的战场。而二三四线城市，一方面互联网、电脑、移动电子设备的普及，让在线教育有了良好的使用习惯和接受度。另一方面，二三四线城市师资和人才匮乏，加上家长收入的提高和对优质教育的追求，在线教育有着巨大的市场需求。在线教育本身最大的特点就是去中心化，打破了教育资源的地域界限，让二三四线城市和农村地区都能在线享受到优质的教育资源，填补了市场需求的空白。

51Talk本身也具备一定的优势，菲律宾外教的英语能力受到全球广泛认可，人力成本明显低于欧美外教，其高性价比可以满足二三四线城市一对一英语培训的需求。51Talk三季度财报显示，其现金收入为4.245亿元，菲教青少年一对一业务现金收入同比增长65.9%，非一线城市占比持续提升。

高性价比菲律宾教师成逆势增长关键

在品牌下沉策略下，51Talk自身菲律宾外教的优势也愈发明显。菲律宾外教的英语能力受到全球广泛认可，人力成本远低于欧美外教，高性价比可以匹配二三四线城市一对一英语培训的需求。51Talk三季度财报显示，其现金收入4.245亿元，青少年菲教一对一业务现金收入同比增长65.9%，且非一线城市占比持续提升。

菲律宾外教一直是51Talk的一大特色，根据近期发布的《亚洲英语水平调查报告》显示，菲律宾在亚洲雅思考试英语长期稳居前两位，再加上中菲同处亚洲，在文化、时差等方面更有优势，再加上菲律宾人性格开朗热情，授课风格幽默活泼，能与小朋友产生很好的互动。

2018年12月，51Talk在马尼拉举办2019菲律宾战略发布会，正式宣布将在未来5年为10万名菲律宾外教提供在线就业机会，并推出菲律宾优秀外教扶持计划。

据51Talk第三季度财报显示，其现金收入为4.245亿元，其中菲师青少年一对一业务增长强劲，该业务现金收入同比增长65.9%，占总现金收入的78.2%。51Talk创始人兼CEO黄佳佳表示：“我们能继续保持健康增长，主要得益于菲师青少年一对一业务在非一线城市的拓展。我们下沉非一线城市的策略也取得了成效，第三季度非一线城市菲师青少年一对一业务现金收入占比69.4%，而上季度和去年同期这一比例分别为65.4%和58.6%。 ”

这一系列的市场策略调整，让51Talk在资本寒冬、政策收紧的背景下，依然逆势增长，我们有理由相信，未来51Talk一定能站稳脚跟，继续引领在线教育行业的发展。