导师✎叶澜

编辑 ✎ 火柴盒

大家好，我叫叶澜，负责VIPKID的整体策略和投融资工作。 VIPKID今年还成立了投资团队。 你们都是教育行业的企业家。 如果您有融资需求，可以找到我，共同成长。

今天的课程主要分为三个部分。

第一部分，从趋势来看，是互联网时代教育行业的大趋势。

第二部分，2018年K12英语课外培训市场的具体趋势，看看行业发生了什么。

第三部分，我会分享VIPKID发展历程的反思和总结。

互联网时代教育行业的长期趋势

把教育产业放到一个大产业里，它是一个古老的产业，体量巨大。 中国教育事业的历史始于春秋时期的孔子。 虽然产业化周期不长，但全球整个教育产业价值达5万亿美元。 这有多大？

大家都认为旅游行业巨大，但教育行业比它大20%，是医药行业的5倍，是软件行业的5倍。 所以教育产业是一个巨大的产业。

教育行业的另一个特点是互联网普及率较低。

我们看各个行业的互联网普及率，金融行业在各行各业中是比较高的。 这是2016年的数据，其实2017年、2018年肯定会有增长，2016年教育行业占比6%，今年的数字还在计算中，大概是9%左右。

因此，教育行业虽然历史悠久、体量巨大，但在互联网时代的浪潮下，其互联网化速度却相对缓慢。

然而，在互联网时代，整个教育行业正在发生重大变革。 综合起来，这个变化分为五点：

第一点：市场碎片化趋于整合

在前互联网时代，教育行业的特点是体量巨大，市场份额非常分散。 因此英语在线教育培训，最大的教育公司的市场份额非常小。 中国最大的K12教育公司有两家，一家是新东方，一家是好未来。 好未来市值最高时超过200亿美元。

如此庞大、古老的行业为何没有巨头企业？

此前，前十大线下公司的市场份额加起来只有6%，所以最大的教育公司的市场份额非常小，只有2%。 互联网时代，教育行业出现巨头的概率大大增加。

因为K12是互联网时代快速成长的公司，就像VIPKID一样，走得非常快。

我们看互联网时代的教育行业。 与互联网时代教育企业的增长速度和增长方式相比，都发生了很大的变化。

保守估计，2030年教育行业占比将超过30%，预计未来10到20年，甚至5年左右，教育行业将出现巨头公司。 线下出现巨头公司的概率比较小英语在线教育培训，在线教育行业出现的概率比较大。

第二点：价值链整合趋于细分

线下教育，包括整个教育行业的价值链，与个体教育机构相连。 互联网时代，未来将趋于更加细分。 在整个价值链中，只关注某些模块，并将这些模块整合起来，做大做优。

第三点，在线教育解决了线下教育的一大痛点：因材施教在互联网时代真正成为可能。

线下教育的一大特点是优质教育资源的稀缺性，全球所有教育市场都是如此。 在这样优质教育资源匮乏的情况下，线下教育较为常见的模式是流水线生产模式，因材施教难度较大。

但是在网络时代，在网络时代，真的可以因材施教。 为什么？ 因为科技赋能。 比如人工智能、大数据VIPKID叶澜：解读互联网教育、英语培训与VIPKID，大量丰富的学生行为数据和教师行为数据，精准匹配已经成为可能，也让个性化教育成为可能。

第四点是全面提高学习效率。

知识付费是这两年非常大的趋势。 整个教育行业的变化不仅仅是学生端的变化，更是供给端的变化。

供给侧在变化，整个教育行业，传统教育行业所依赖的很多基本假设都在变化。 这些基本假设，包括良好教育资源的稀缺性，也在发生变化。

随着知识付费的兴起，越来越多的优质内容被传播。 不是教师的人可以通过知识付费成为教师，可以传播知识理念。

包括人工智能技术的发展，人工智能有可能成为比人类更好的老师，因为在从大量的数据中学习之后，它甚至可能在某些教学上比人类最好的老师还要好。

因此，虽然整个教育行业已经有几千年的历史，但我们相信近几年以及未来几十年将会发生翻天覆地的变化。

如果把学习分解到不同的环节，其实在每个环节，通过技术、数据、时代的发展，学习效率都可以得到全面提升。

第五，在线教育促进教育资源配置，教育资源均衡配置成为可能。

教育资源的均等分配，在原来的线下时代并不容易。 每个人出生在不同的地方，接受的教育资源也不同。 线下教育发展的一大瓶颈：如何让优质教育资源打破时间和空间的界限。

在VIPKID的商业模式中，我们解决的一大痛点就是将中国市场这么大的一个群体的孩子学习英语的需求与全球非常大的优质供给对接起来。 这只有在网络时代才有可能，线下时代是不可能的。

所以在接下来的几年里，你会看到越来越多的创新模式会出来，这会打破很多以前不可能做到的事情。 我非常热爱这个行业，相信你们也一样。

这个行业是一个非常有趣的行业。 因为这个时代的教育产业，很多以前的不可能变成了可能。

以中国为例，中国一二线城市、三四线城市、甚至农村地区人们接触到的教育资源的质量和数量是完全不同的。 但在互联网时代，通过在线教育，这些教育资源的壁垒很可能被打破。

在线教育创业的趋势也非常明显。 在线教育有一个巨大的价值链。 一是将全球优质教育资源引入中国。 这就是VIPKID正在做的事情。 很多在线少儿英语公司都在这样做。

还有一点就是一线城市优质资源的下沉，比如学而思网校。 优秀的一线教育师资资源可以通过线上的方式触达三四线城市甚至农村地区的学生。 以前您没有机会访问这些教育资源，但您可以通过在线教育访问它们。

包括很多在线教育的创业公司，比如双师课堂也是趋势。 教育资源配置是一个大话题，在线可以在其中发挥很大作用。

这是我们对教育行业的宏观思考，看当前行业有什么样的具体趋势。

2018年K12课外培训市场趋势

接下来我们就来看看我们最熟悉的，中国的K12英语课外培训市场。

2017年，中国K12英语班培训市场是千亿元左右的市场。 2018年预计为1200亿元。 这是整个市场，包括线上和线下。

所以英语赛道是一个比较大的赛道。 从学科来看，数学是最大的赛道。 目前语文也在崛起，很多素质教育赛道也在崛起。

关键驱动因素是K12人口数量和中国近期放开二胎政策，二胎宝宝也将开始进入K12市场。 包括中国人均可支配收入的增长，这些都是推动这个市场增长的最根本因素。

接下来我们看一下教育市场最基本的行业模式。 事实上，目前在线教育的商业模式从大类来看分为两类，从小类来看分为四类。

有两类，一类是基于流量的商业模式，一类是基于交易的商业模式。

大多数交易性商业模式都是销售课程。 我们说VIPKID是一个典型的交易型商业模式。 这种商业模式的特点是现金流很快就能看到。 目前，教育行业发展最快的创业浪潮一般是交易型商业模式，我们称之为服务型商业模式。

基于流量的商业模式可以细分为三类，一类是内容类，尤其针对幼儿和早教，利用内容来吸引一些初始流量。

还有一个工具类，比如作业帮，就是利用免费的工具来吸引流量，然后想办法变现。 第三类叫社区类，比如家长帮、宝宝树，都是利用社区来吸引流量的。

纵观2018年教育创业趋势，我们可以看到以下几点：

首先，商业模式出现演进和融合的趋势。 流量型玩家中，工具和内容更为常见。 但我们在2017年和2018年观察到一个比较大的趋势，流量型玩家开始转向交易型玩家，其中比较明显的是工具型玩家。

获得流量后，我开始寻求转向交易品类。 对于内容播放器来说也是如此。 他们尝试了各种方法将流量转化为商业化。

To C就是把自己的流量商业化。 这是一个大趋势。 各种商业模式最终都会走向交易范畴。

其次，交易玩家也开始转向流量端。 对于交易玩家来说，他们的优势就是现金流非常好，从第一天就可以看到现金流。 缺点是无法产生自己的流量，对外部流量的依赖性较强。

所以交易玩家，做课的玩家，像好未来为什么要买流量玩家，无论是买社区还是买工具，这是一个交易模式的融合。 这就是新东方和好未来的成长，也是VIPKID现在正在做的事情。

第三，技术涌入趋势。 科技大潮已经汹涌而来。 在整个教育行业中，科技在教育领域的渗透已经非常深入。 人工智能技术在教育领域的各个方面都得到了很好的应用。

我们有一个结论：教育行业技术应用的浪潮已经到来，在较短的时间内，将会给教育行业带来比较大的变化，极大地提高教育水平，极大地丰富资源。

这是近四年来资本的走势。 教育行业在投资圈里是比较冷门的英语在线教育培训，很多投资者看的比较少。 但三年前以来，教育行业愈发火热，投融资热情不断高涨。

从案件数量来看，2015年达到了比较高的水平。当然，2018年上半年与下半年不同，尤其是第三季度，资本的热情正在快速消退，资本的热情也随之消退。资本市场正在降温。 尤其是二级市场，上半年销量不少，下半年却不太好。

当然，这不仅仅涉及教育行业。 这是资本市场的周期性变化。 其他领域还是比较活跃的。 虽然资本市场的热度有所退去，但相对而言，教育领域的融资热情非常高，项目也不少。

四是资本进一步集中的趋势。 在教育行业，近两年A轮、B轮的情况较多。 近两年，规模较大的教育公司也开始融资。 去年VIPKID是D轮，今年是D+轮，相对较晚。

这波在线教育企业已经发展到相当规模。 VIPKID上轮投后估值为35亿美元。 从这个体量来看，作业帮去年的估值也达到了20亿，所以在线教育行业的一些大公司已经出现了。

再往下，有几亿美元的体量，目前B轮、C轮的数量非常多，而且增长非常快。

教育行业各赛道的资本分布相对集中于K12、幼儿教育、素质教育。 英语赛道在2015年达到顶峰，英语赛道市场的集中度在不断提高，所以数量不是那么多，但其融资金额却一直在上升。

VIPKID创业历程的思考

我们来分享一下VIPKID的创业心得。 VIPKID这几年的快速成长，之所以能在在线教育浪潮中抓住第一波趋势和机遇。 我们自己的反思主要有三个方面：

首先，打造满足用户需求的产品。 我们的产品在市场上比较受欢迎，这和我们之前的工作是分不开的。 二是让口碑产生裂变效应。 这是VIPKID发展如此之快的一个重要原因，也是我们成长和交流的源泉。 第三，全球化思维让产品更有活力。

先说第一点，打造满足用户需求的产品。

VIPKID成立于2013年10月，但VIPKID真正的规模是从2016年下半年到2017年、2018年，近两三年快速增长。

2013年10月成立，直到2014年，VIPKID主要做一件事——打磨产品。 VIPKID花费了一年多的时间不断打磨和迭代。 这期间没有启动、没有动力、没有规模。

这一年多的时间对于VIPKID的成长来说非常重要。 如果不精心打磨产品，将用户体验最大化，未来也不会有如此快速的增长。 这是VIPKID成长史上比较重要的一点。

在创立VIPKID之前，创始人做了大量的市场调研。 在做VIPKID之前，创始人已经做了线下教育多年，对线下教育有很好的了解。

她认为，整个线下主要有四大痛点。 我们在做VIPKID产品的时候，主要考虑这四个角度，这也是我们被问到比较多的问题。

1、为什么坚持少儿英语而不是流行的成人市场？

2013年，在线主流是成人市场，在线少儿英语市场不容乐观。 当我们选择儿童市场时，最大的原因就是刚需。 成人英语不是刚需，少儿英语也是孩子刚需。

所以我们认为它在未来有很大的潜力。 而它的困难可能就是你未来的护城河，这也是你当初选择少儿英语的原因。

2、为什么只选择北美外教？

在师资的选择上，VIPKID首先提出100%来自北美外教，这在当时是有意识的选择。

但这个选择对自己的限制非常大，因为供给方是非常有选择的，所以前期困难比较多，但事实证明这是VIPKID成长过程中一个非常重要的选择，当然如果我不这样做的话强迫自己做出这样的选择英语在线教育培训，以后就不会发展得那么好。 （编者注：这也为VIPKID与北美多家顶尖教材开发机构的合作铺平了道路。）

当我们创业的时候，我们该如何做出选择。 有些事情是比较容易的，但是对于后续的开发来说就不太好了。 有些事情一开始对你来说很难，但正是这些难点，如果你认为重要，你一定要坚持。

3、为什么选择自己开发教材而不是进口原创教材？

直到今天，VIPKID一直强调的一点就是一切以学生为中心。 我们教育行业的创业者应该始终从学生的需要、家长的需要出发。 是不是我们自主研发的东西更适合中国孩子的需求？ 如果是这样，我们就会这么做。

实现这一点的成本是非常高的，而且组建一个团队去做这些事情是非常麻烦、辛苦、困难的，但是这条路能开辟出来还是非常好的。

4、为什么一开始选择不固定模式而不是固定比赛？

这个话题已经在VIPKID内部讨论过。 VIPKID在市场上率先提出无固定老师的模式。 我们目前也在考虑是采用一种模式还是多种模式。 但在做出选择的时候，这个选择是为了平台效率的最大化。

（目前我们已实行多种形式的上课：固定外教、非固定外教，家长可以随时预约，满足孩子和家长更加个性化的需求。）