产生英语学习需求后，哪些因素会影响这些用户学习英语的过程？

所以我从中总结了四个问题：

学习时间地点 个性化学习诉求 消费能力 自我激励

3.1.1 学习时间、地点

学习时间方面：受日常学校课程影响，大部分大学生选择周末在线外语学习，占比45.6%； 而大部分职场用户在工作日和休息日都学习，占比53.3%。 然而，受工作繁忙的影响，更多人选择周末学习。

从学习地点来看：更多大学生选择在宿舍学习，而绝大多数职场用户选择在家学习。 可见，无论是大学生还是职场用户，对于在线外语学习环境都有一定的要求。

综上所述，由于时间和地点因素的限制，用户将更愿意随时随地进行碎片化、高频次的学习。 线下语言培训机构无法满足用户的要求，反而会耽误用户往返培训中心的时间。

3.1.2 个性化学习需求

从用户对AI+教育的期待排名前2位的占比88.0%来看，用户对（人工智能+教育）的概念抱有强烈的期待。 60.1%的人表示期待AI+教育的主要原因是它可以提供个性化的学习内容和课程安排。

例如成人英语自学软件，不同的用户对学习内容有不同的需求。 大学生更关注与入学考试相关的内容，而职业人士则更关注与工作相关的内容。 不同的用户有不同的英语水平，需要不同的课程。 用户的这些需求都可以通过AI+教育的个性化来实现。

3.1.3 消耗功率

根据艾瑞咨询：

75.3%的大学生每月可支配开支在500元以上成人英语自学软件，49.3%的人能花1000元以上； 此外，84.9%的大学生用户家庭月收入在1万元以上。 这反映出，大学生虽然尚未具备完全的经济独立，但在一定范围内具有潜在的决策和消费能力。

83.8%的职场用户个人月收入在5000元以上，49.3%的人能达到8000元以上； 此外，87.9%的职场用户家庭月收入在1万元以上。 这反映出职场用户拥有更独立的决策权和消费能力，但进入社会的经济压力却比大学生更大。

综上所述成人英语自学软件，成年人有一定的消费能力，但对价格也更加敏感，更愿意选择性价比高的课程来学习。 无论是线下英语培训机构还是线上一对一外教教学，都需要巨额学费，无法满足成年人英语消费能力的需求。

3.1.4 自我激励

大多数成年人学习英语不是为了考试，他们没有那么强烈的学习动机，自控能力也不强。 所以，学习缺乏监督，总是很难坚持下去。

3.2 平台

从以上分析我们可以发现，在成人英语学习方面，大学生和职场用户都有自己的诉求，目前的解决方案并不能完全满足他们的痛点。 那么主打“AI+教育”的英语流利说如何更好地满足他们的需求并吸引他们来到这个平台呢？

3.2.1“AI+教育”时空突破

英语流利说的“AI+教育”模式打破了时间和空间的障碍，满足了移动互联网时代碎片化学习时间的用户需求，实现了教育资源的大规模开放共享。

3.2.2 AI技术促进个性化学习

流利说AI老师配备了由全球顶尖教育、心理学、人工智能等领域专家研发的三项自主研发的人工智能技术（英语语言识别引擎、精准写作评分引擎、深度自适应英语学习系统）。 变得。

AI老师建立在尖端的专有AI技术之上。 能够整合各种教学内容和大数据，利用数据库评估学生能力，绘制用户画像，精准推送学习内容，及时向学生反馈学习结果。 带来更加个性化、高效的学习体验。

流利说于2016年推出的“懂你英语”课程是一款基于人工智能技术的英语学习产品和服务。

3.2.3 课程价格

课程价格是用户选择购买课程时考虑的关键因素。 调查显示，超过一半的成人学习者接受100元至500元的课程价格，只有1%的人愿意为此花费1万元。 多于。

英语流利说的“AI”课程价格98元/月，518元/半年。 “AI”课程不需要高素质的师资。 与真人英语培训动辄上万的学费相比，价格定位符合用户的心理预算，满足了用户的需求。 用户低成本学习英语的需求。

3.2.4 激励制度

英语流利说采取返现营销策略，学生先付款完成学业，然后要求退还学费。 例如：“懂你的英语”518元套餐，当用户学习达到90小时，并在180天后的截止日达到90分时，将退还518元的学费。 这样的返现奖励制度激发了用户的学习动力和粘性。

而且，APP的签到、排行榜、解锁等环节也都是流利说设计的，以增加用户粘性。

4、核心业务

英语流利说目前的核心业务是课程付费。 判断一个企业能否健康发展的一个重要指标就是营收。 这里我们借助电商最常用的数据指标GMV来分析英语的核心业务是否健康。

GMV=用户数*转化率*客单价。 用户数、转化率或者客单价的提升都会对整体营收增长产生积极影响，所以接下来我们重点分析英语流利说提升这三个关键指标的手段。

4.1 增加平台用户数量

要实现收入的持续增长成人英语自学软件，源源不断的新注册用户是最基本的保证。 那么英语流利说如何吸引新用户呢？

一是大规模的广告投入。 例如，我们与当红明星合作推出名人“超级聊天”（明星如张云龙、林彦俊、迪尔穆拉特迪尔穆拉特等）、粉丝学习英语为平台带来流量、开展公益活动等。 ，大大提升了品牌知名度。 。

其次，英语流利说推出了“打卡退学费机制”，即通过用户付费打卡在微信朋友圈传播消息，吸引用户并完成新获取。 当微信好友每天多次看到“打卡”时，他们就受到了从众心理的影响。 为了不让自己的英语水平落后，他们会追随别人的脚步，开始在朋友圈打卡、学习。

4.2 提高转化率

通过各种手段将用户引导到平台后，只要用户能够进行购买，即转化为平台的付费用户后，才对平台有价值。 那么英语流利说如何提高转化率呢？

首先，英语流利说采用免费增值模式，先以免费的话题和课程内容吸引用户，然后推荐课程，将其转化为付费用户。

当用户第一次进入APP界面时，会有浮层和弹窗引导用户进行英语水平测试。 测试完成后，APP根据测试结果为用户量身定制付费课程，这就是流利说推广的付费转化点。

测试结果以等级呈现，文案告诉用户自己处于什么水平，目的是让用户知道自己的英语学习还不够，需要赶紧报名上课。 这将大大提高新用户的转化率。 。

对于那些没有参加测试的用户，英语流利说以免费课程为诱饵，引导用户绑定微信、关注公众号、加入社区，然后通过社区运营将用户转化为付费。

4.3 提高每位客户的单价

英语流利说的核心业务是课程付费，因此提高用户单价的途径就是提高用户续订率。 影响用户续订率的因素是学习效果和学习体验。

在学习效果上，英语流利说采用了先进的人工智能技术。 学习数据将在课程中显示。 它利用数据库评估学生的能力，及时反馈学生的学习成果，让学生看到自己的进步，提高更新率。

在学习体验上，英语流利说通过社区运营弥补AI交互的短板，提高用户粘性和续订率。 社区的班主任每天会监督学生学习、打卡、答疑解惑，并在群里发布一些疑问、科普内容等； 有时他们也会私下和学生聊聊学习情况。 让用户有良好的学习体验，并说服他们继续报名或报名标价更高的课程。

并且在价格引导页面，首先引导客户支付98元/月的课程，让客户通过低价课程先养成付费习惯。 然后通过价格对比，在总价旁边标明每天的费用，98元/月（3.27元/天）、518元/半年（2.88元/天），让客户感受到性价比当然，希望客户以后按单价付费。 价格较高的是518元/半年课程。

优势

英语流利说推出的人工智能互动课程不需要高素质的师资。 付出的人越多，就能最大限度地分担更多的技术开发和维护成本。

“AI+教育”的全新教学模式不仅满足了用户在时间和空间上碎片化学习时间的需求，也满足了用户个性化学习的需求。

缺点

英语对于成年人来说并不是绝对必要的，学习的热情很容易消退。 与托福、雅思培训相比，成人自学英语更多的是出于兴趣。 由于流利说是一款自学应用，虽然流利说有学费返利等各种激励措施，但如果没有强烈的学习动机，一旦学习热情消退，用户很容易流失。

“AI老师”不够聪明。 在AI教学方面，流利说的AI解决方案多用于基于工具的“口语测评”。 他们只能识别发音，但无法灵活组合和优化课程，为用户弥补不足，或提供个性化的发音指导。 另外，模仿的发音与实际交流情境不相符，用户无法识别自己的会话水平，进度曲线有限。 这两点导致“AI老师”的教学效果有限，加剧了用户留存率和续订率的低下。

用户增长放缓。 财报显示，流利说2018年第四季度付费用户增长20%，但用户增速正在放缓，亏损正在扩大。 对于已经上市的流利说来说，用户增速放缓促使流利说寻找新的增长点，给业绩增长带来巨大压力。

运营成本高。 招股书显示，英语流利说2016年、2017年、2018年上半年净利润分别为亏损8916.9万元、2.43亿元、1.82亿元。 亏损原因是其近两年成本支出较大，其中营销费用占大部分。 高成本产出，财务报告一直处于亏损状态，却没有获得相应的回报。 英语流利说的商业模式存在问题。 问题之一是盈利路径单一。 仅仅依靠课程收费和商场盈利方式已经不够了，财政赤字就体现了这一点。

5、产品迭代分析

为了深入剖析英语流利说的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者整理了英语流利说V1.0.0至V7.7.0所有核心版本的迭代情况如下：

根据上图，我们将英语流利说分为三个分析阶段：

第一阶段：产品冷启动，完善基础功能（V1.0.0-V1.14.0）

2015年之前，V1.0.0-V1.14.0版本是英语流利说产品的冷启动阶段。 主要重点是基本职能的建立。 所有功能都是工具性质的，可以实现基本的学习功能。

第二阶段：打造学习社区，增加用户粘性（V2.1.0-V3.4.0）

2015年4月至2016年6月，版本V2.1.0至V3.4.0。 英语流利说开始升级学习社区，如上表所示。 在此期间，推出了英语流利说的流利书吧，具有说客、圈子、用户搜索、标签分组、发现、直播等功能。 通过创建学习社区，丰富了平台的内容，增加了用户的互动性，激发了用户的学习欲望。

同时，随着平台用户数量的增加，存在搜索和分类的需求。 为了更好的服务用户，用户增加了用户搜索功能，学习群增加了学习群搜索功能，用户帖子增加了Tag分类功能； 这些变化将有助于改善用户体验。

此外，为了保持客户粘性，英语流利说还新增了一些新功能，比如学习提醒、排名和成绩勋章，这些都是非常常用的维持用户活跃度的功能。

第三阶段：继续优化基础功能，增加用户活跃度（V4.0.0-V7.7.0）

2016年9月至今英语｜专注“AI+教育”的智能老师，版本V4.0.0至V7.7.0。 在产品层面，我们不断优化基础功能，包括视频、配音课、课库、口语课、打卡等，进一步提升APP的用户体验；

同时，还采用了一些新功能来增强用户粘性，如团队签到、每周学习报告、微信提醒、任务、团队竞赛、知识星球等。 此外，用户的学习场景进一步拓展，如“AI场景实战课程”、现阶段日常收听流利英语电台等，不断满足用户不同场景的学习需求。

现阶段，流利说开始加速运营，比如：绑定微信领取99元Know Your 英语课程、签到80天全额学费返利、可分享签到的“训练营”发送到朋友圈，邀请好友赢奖品。 我们希望通过积极吸引新用户来降低运营成本。

总体而言，英语流利说也在探索和尝试打造基于AI+教育模式的APP。 前期重点构建产品的基础功能； 中期重点打造学习社区，激发用户学习欲望，积累用户。

【但目前《流利说》已经下线，可能是由于社区运营费用较高。 笔者猜测，英语流利说现阶段还没有找到自己的业务核心】后期，等用户稳定下来，就会开始推出付费课程。 考虑利润。 考虑到成人英语并非严格需求且用户流失率较快，平台后期也会更加注重运营推广，希望能够吸引和留住更多用户。

6、产品结构分析

在迭代分析中，我们分析了英语流利说产品功能的迭代步骤。 接下来，我们看看这些功能满足用户的哪些需求以及它们如何分布在整个应用程序中。

这主要是通过产品结构来分析。 下图是英语流利说V7.7.0的产品结构脑图：

为了便于分析，笔者根据用户、场景、需求、功能重新梳理了英语流利说的产品结构，得到如下表格：

整体分析

用户在使用英语流利说时，会出现两种场景：

购买课程前，了解您的英语水平和课程内容； 购买课程后，在平台上运营该课程。

（1）购买课程前，了解您的英语水平和课程内容

用户在购买课程之前被英语流利说吸引后，并不知道自己的英语水平。 他们可以通过“我的”页面参加英语水平分级测试。 测试结束后，平台将根据测试结果完善相应的课程。 。

但测试后，部分用户因不了解课程体系和内容，并没有选择直接购买课程。 为了打消用户疑虑，降低决策成本，英语流利说提供了体验课程。 在“我的”页面绑定微信（免费获得价值99元的付费课程）。 这样的体验课程对于提高用户的转化率非常有帮助。

（2）购买课程后，在平台上运营课程

购买课程后，开始定制学习模块。 针对每个用户不同的英语水平、学习进度、学习时间段，用户可以通过“学习计划”设定学习天数、时长、目标。 这样，用户就养成了良好的学习习惯，增加了用户粘性。

同时购买不同课程的用户可以通过定制课程中心选择自己想要学习的课程。

课程结束后，用户希望了解自己的学习效果和薄弱环节。 他们可以通过学习效率和数据部分看到有关自己学习表现和水平的反馈。

从上面的分析我们可以发现，英语流利说的功能设计能够很好地满足用户买课前和买课后两种场景的需求。

七、总结

通过对成人英语培训市场和英语流利说的整体分析，我们可以得出以下结论：

1）政策、经济、社会文化、技术等因素的共同推动了近年来成人英语行业的大发展，未来几年市场规模仍将持续增长，但增速将逐渐减少。

2）与英语流利说一样，其成人口语的竞争对手包括：TutorABC和51talk。

TutorABC和51Talk的核心业务都是“在线真人互动”学习模式，都存在“规模不经济”问题； 而英语流利说的核心业务专注于AI教育，经济模式非常好，因为它不需要高素质的师资，可以最大限度地平均分摊技术开发和维护成本。

3）成人英语在线教育市场主要有两个参与者：用户和平台。 一个平台想要实现快速增长，就必须满足用户的需求和喜好。

相对而言，英语流利说提供的AI+教育模式可以部分解决影响用户学习的因素——“学习时间地点”、“个性化学习需求”、“消费力”和“自我驱动力”，因此逐渐被人们所接受。用户。

4）英语流利说目前的核心业务是课程付费。 为了保持收入的正增长，英语流利说首先要在AI技术和社区运营方面为用户带来更加个性化的学习和课程体验。 其次，教育行业吸纳新生的成本极高。 英语流利说推出“打卡退学费机制”，让付费用户通过打卡的方式在微信朋友圈传播，一方面降低了吸引新生的成本，另一方面也增加了转化率。

5）总体来看，英语流利说从成立到现在的发展可以分为三个阶段：前期注重打造产品的基础功能，中期注重打造学习社区，激发用户的学习欲望学习和积累用户。 后期等用户稳定后，我们会开始推出付费课程，并考虑盈利。 考虑到成人英语并非刚需且用户流失率较快，平台后期也会更加注重运营推广，希望吸引和留住更多用户。

6）用户使用英语流利说主要有两种场景：购买课程前和购买课程后。 通过对产品结构的分析，发现可以满足用户的大部分需求。

以上是我自己为了熟悉行业而做的分析报告。 因此，我对产品的优化方向不给出建议。 希望对大家有所帮助。 由于个人能力原因，肯定有分析不到位的地方，欢迎大家批评指正，谢谢。