虽然成人英语市场不如少儿英语市场广阔，但仍然蕴藏着巨大的机遇。 尤其是在北京、上海、广州、深圳等大城市，职场人士对学习英语的需求非常强烈。 本文通过分析流利说和美联国际教育的财报来审视成人英语市场。

本文发表于多智网，由亿欧编辑，供业内人士参考。

近日，国内教育培训机构MEDU计划在纽交所上市，这将是又一家赴美上市的培训机构。

有趣的是，像去年刚刚上市的流利说（LAIX）一样，都专注于成人英语业务。 然而，两者之间存在巨大差异。 美联国际教育以线下教学为主，流利说则采用线上AI老师模式。 两者代表了不同的用户需求。

未来充满变数，我们尝试从他们的财务数据中还原这两种商业模式。

商业模式不同：美联线下运营面临异地扩张挑战

美联国际教育是一家历史悠久的线下培训机构，始于2006年，最初以小班起家，至今已有13年的历史。 目前，其在中国18个省市的32个城市拥有136个学习中心。

美联国际教育拥有成人英语培训（美兰英语）、青少年英语培训（ABC教育集团）、海外培训服务、在线英语培训（Speak Now）四大业务板块。

线下成人英语培训一直是美联国际教育的核心业务和最稳定的收入来源，包括1对4小班班和1对1业态。

招股书显示，美联国际教育2016年、2017年、2018年营收分别为8.02亿元、11.5亿元、14.24亿元； 对应净利润分别为-2715万元、4034万元、5345万元。 一万元。

其中，成人英语毛利率保持相对稳定，2018年保持在62.7%左右； 在线英语培训毛利率从2017年的57.6%下降至2018年的45.8%； 海外培训服务毛利率从2017年的51.1%下降至46%； 2018年青少年英语培训毛利率为36.2%。

流利说成立于2012年，定位为“人工智能+教育”公司。 它希望通过AI打破教育的困境——教师质量、个性化和成本。

流利说财报显示，其2016年、2017年、2018年营收分别为1233万元、1.66亿元、6.37亿元。 流利说尚未实现盈利，相应的2016年至2018年净亏损为8920元。 万元、2.43亿元、4.88亿元。

流利说2016年毛利率为负，2017年为65.2%，2018年升至72.6%。

由于流利说成立较晚，目前还处于投资期。 目前，流利说与美联国际教育在营收和净利润方面存在较大差距。

从2018年成人业务毛利润来看，流利说的毛利润略高于美联国际教育。

对此，流利说创始人兼CEO王毅在上市当天提到：“流利说的经济模式非常好，因为流利说不需要支付老师的费用。” 因此从财报洞察成人英语市场潜力，王毅认为，流利说的“毛”利率未来还会持续上升，这与传统教育模式有很大不同。

毛利率差异并不算太大。 值得注意的是，美联国际教育在线下运营方面面临挑战。

美联国际教育起源于线下，总部位于深圳，区域属性明显。 招股说明书指出，截至2019年3月，广东深圳、广州、东莞、四川成都、江苏南京、苏州等城市约占美联学生总数的57.6%。

也就是说，美联国际教育的线下业务在华南、华东、西南等南方城市具有优势。 未来要进一步发展，需要克服跨区域扩张的问题。 线下业务也将面临来自华尔街、EF和WebSphere的竞争。 对手。

相比之下，流利说采用的是智能化方式，用户也相对分散。

此外，在线下运营方面，美联英语还存在两大隐患。 一是其自营中心大部分没有取得相应的民办学校经营许可证； 其次，聘用的外教没有工作签证和居留许可。

定价：米德兰分期付款方式导致辍学率高

定价方面，美联国际英语根据线下定价收费较高的价格，而流利说则希望用AI老师替代真人老师，以节省人力成本，以更低的单价获取更多用户。 最终通过边际效率获得利润。 因此东莞英语培训价格，目前价格主要以含税价格为主。

根据流利说的定价模式，除了30天/99元、180天/499元、12个月/998元的标准课程外，Know Your 英语还提供2880元至59880元不等的高级课程。 财报显示，标准课程占营收的大部分。

流利说的整体费用并不高，而且它还有退学费政策，即购买一定级别的课程并在规定时间内通过水平测试，即可获得学费退还。 这一政策有利于吸引新客户，但也增加了成本。

此前，流利说招股书称：“我们能够保持稳定的退款率，如果预计退款金额大于用户个人累计收入，我们会将此类负收入视为销售费用。”

再看美式英语，收费有七个等级，门槛收费超过1万元。 这笔费用对于学生来说是一笔不小的开支。

对此，美联英语还与度小满金融（原百度金融）合作，让其学生通过无息贷款分期6至24个月支付学费。

2019年1月，美联英语携手我来贷。 据悉，我来贷和“Speak Now”英语分期产品为用户提供半年卡和年卡两种课程形式。 所有课程均由外教在线辅导，四人小班授课。 用户可享受最多12期的完全免息分期服务。

分析支付方式推动了米德兰业务的增长。 招股书显示，2018年，美联国际约43.5%的学生使用了分期贷款，分期贷款为公司带来了42.2%的总收入。

但这也给美联国际教育埋下了另一个风险。 招股说明书指出，分期付款方式更容易造成合同期内当然提款的问题。 2018年，米德兰共退还3780万元，当年有学生退课。 率为10.2%，其中分期贷款学生退学率为13.2%，明显高于平均水平。

成本结构：米德兰员工成本占比最高

流利说利用AI技术实现教师脱教。 这种新模式必须具有不同的成本结构。 财报显示，其成本主要包括：IT服务成本、内容相关成本和教师服务费。

流利说2018年的收入成本为人民币1.75亿元，较2017年的人民币5,770万元增长202.9%。具体来看，截至2018年6月30日止六个月，全职员工的工资及福利从人民币660万元增加截至2017年6月30日止六个月为人民币1,660万元； IT服务成本由590万元增加至1550万元； 教师服务费用从230万元增加到990万元。

总体而言，流利说的全职员工工资和福利成本占营收成本的比例最大，其次是IT服务成本，最后是教师成本。 这群人就是提供流利说服务的班主任。

对于以线下为主的美联来说，主要成本有三项：员工成本、物业费用、折旧摊销。

从2018年的数据来看，美联国际教育的营收成本为6.28亿元，较2017年的4.68亿元增长34.1%。从细分来看，员工成本占比最高，占比63.1%，达到3.96亿元元; 物业费用1.48亿元，占比23.6%。 米德兰目前共有员工5,377人，其中教学人员2,313人，营销人员1,903人。

美联国际教育在招股说明书的风险因素中提到：“劳动力成本的增加可能会侵蚀盈利能力，并损害财务状况和经营业绩。随着近年来业务的持续扩张，其所在地区的劳动力成本绝对金额“运营成本也在增加，并且可能会继续增加，这将导致运营成本增加。考虑到市场竞争压力，我们可能无法通过增加课程费用将其转嫁给客户。在这种情况下，利润率可能会下降。”

获客方面：流利说营销费用大幅增长

获客成本高是教育培训行业的通病。 2018年，流利说的销售和营销费用大幅上涨，明显高于美联国际教育。

“AI老师”对于广大用户来说仍然是一个全新的概念，消除用户疑虑并赢得认可需要一个过程。 目前，流利说正在进行大规模的广告宣传，这导致其销售和营销费用逐年上涨。

财报显示，2016年至2018年，流利说年度销售及营销费用分别为2853万元、2.83亿元、7.05亿元。

2018年，流利说的销售和营销费用同比增长149.2%东莞英语培训价格，主要是由于品牌和营销费用较高以及销售和营销人员（包括公司在线学习顾问）的薪资和福利所致。

流利说解释说，虽然销售和营销成本仍然很高，但其占年度净利润的比例有所下降。 2018 年全年销售和营销费用占净收入的 110.7%，而 2017 年全年为 171.0%。流利说正在努力优化营销投资回报。

值得注意的是，上个月，微信宣布禁止诱导分享，而“流利说”产品位居通知榜首位，这可能会对流利说的营销产生影响。

不过，流利说回应称，微信公告后，“流利说”产品及时改变策略。 微信公众号是非常重要的营销渠道，未来仍将是其中之一。 他还表示，“此次调整有利于改变前瞻性增长策略和营销策略东莞英语培训价格，总体在可控范围内。”

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美联国际教育的销售和营销费用也在逐年增加，但幅度相对较小。 招股书显示，2016年至2018年，其销售及营销费用分别为2.69亿元、3.73亿元、4.25亿元。

美联国际教育在获客方面拥有丰富的经验，利用线下和线上渠道形成营销闭环。 其中，线下在全国拥有182个销售点，线上业务“世说”拥有5家线下体验店； 线上，北京拥有专门的线上销售团队，通过搜索引擎、社交平台等线上渠道进行销售。 广告投放与精准营销。

招股书显示，2016年至2018年，美联国际教育的学生入学率增长约112.1%，而销售和营销费用占收入的比例下降约3.7%。

未来聚焦：一主攻线上东莞英语培训价格，一攻克K12

纵观美联国际教育的业务，业务之初主要以线下英语培训为主，随后扩展到留学领域，最后扩展到在线教育领域。 目前，线上业务和K12是其重点，并且更加注重线上业务。 的成长.

截至2018年12月31日，美联国际教育成人英语培训、留学咨询、在线英语培训和青少年英语培训收入占比分别为63.5%、15.7%、14.9%和4.6%。 值得注意的是，根据2019年一季度报告，在线教育占比16.5%，升至第二大业务。

美联国际教育未来的战略是线上线下融合。 “基于线下课程的系统化学习，合理匹配线上课程的学习渠道，可以给学生带来更快的进步。”

流利说专注于K12业务。 除了去年推出的少儿流利说外，今年还推出了针对中小学场景的“凯傲英语学习”。 该APP已于近日进行公开测试。 可见流利说对K12舞台越来越重视。

由于K12业务刚刚起步，与总用户基数和最高营收线相比，流利说儿童业务的用户数量和营收相对规模还较小，但流利说认为儿童业务是一个非常大且有前景的市场。

流利说在最新财报中指出，目前仍在开发其他SKU，以进一步完善商业模式。

未来，美联国际英语的用户更多集中在一线城市，也有人提到会下沉到二三线城市。 总体来说，是一个存量市场，在线业务和K12业务的发展将有助于美联扩大增长。 从市场来看，流利说瞄准的是更广泛的用户群体。 这是一个增量市场，未来还有更大规模的空间。

无论如何，未来双方共同的考验将是获客效率和运营效率。