本文分析了不同在线少儿英语培训机构的不同策略、市场容量是否足以支撑、结构性亏损模式下少儿英语行业如何应对资本寒冬。

本文发表于iEDU投资者俱乐部，作者：谢文谦，亿欧编辑，供行业人士参考。

随着今日头条进军在线少儿英语市场，似乎在流量的争夺中，流量主本身也成为了新的模式。但行业壁垒到底是什么？融资蓬勃的在线少儿英语市场现状如何？行业的分水岭在哪里？

资本之风从四面八方吹来

为简单起见随着巨头入局、融资传闻频频，在线英语是否已成红海？，图中换算汇率采用8月9日美元兑人民币汇率中间价。

据i-EDU统计，2011年以来，融资金额最大的五家在线英语培训公司融资总额已达近百亿元。 2013年至2017年的四年间，大量资本涌入少儿在线英语教育行业。公开数据显示，累计融资达613亿元，投资机构60家。然而，资本助推的整个细分市场并没有随着互联网公司的增长模式而迅速扩张。据沙利文统计，2017年国内在线英语课程培训市场总额为360亿元。

即使在资本即将面临寒冬的2018年，在线少儿英语领域依然在融资。然而，行业的竞争不仅涉及巨额资金的涌入，还涉及各方巨头的布局。

巨头们在发力，红海越来越红。

作为在线教育最热门的垂直细分领域阿卡索外教网要上市了吗，少儿一对一在线英语外教模式经过几年的融资助推，已经成为一片红海。 VIPKID、51Talk、哒哒英语行业龙头企业正在一路向外延伸，不仅吸引了拥有资金和资源的传统K12课外辅导公司，也吸引了纷纷涌入这一领域的互联网公司。自己的流量。

继新东方、好未来也入局后，今年5月，今日头条旗下在线少儿英语平台gogokid也将争夺顶级市场。据不完全统计，目前市场上约有27个在线少儿英语教育品牌。

营销策略全面分析

i-EDU整理后发现阿卡索外教网要上市了吗，在线少儿英语培训机构价格中， 阿卡索单节课费用为20元最低，其次是51Talk，单节课费用约为40元，其目标受众比较大众化。五家机构中，VIPKID的课程价格最高，在90元到130元不等。 DaDa英语和VIPjr课程价格差不多。三大机构均专注于高端市场。

作为网络品牌，扩大知名度、开拓市场最重要的方式就是聘请知名代言人。各个品牌在这方面都做出了很大的努力。从影视明星到体育巨星，在这一环节没有人落后。同时，所有代言人的家长身份也符合产品定位。从广告投放的角度来看，不少机构采用线上投放+线下部署的结构，方式也多种多样。

线下，VIPKID、哒哒英语、VIPJr、51Talk都专注于地铁广告。与此同时，51Talk也进入了电梯广告层面。线上赞助符合电视剧短剧定位和抢占的热门综艺等方式也开始流行。在各个流量平台上广泛传播流量的行为，看看百度就可以看出，每个公司都花了不少钱。

有业内人士认为，广告已成血海阿卡索外教网要上市了吗，企业亿级广告无异于刺刀，一场“0与1”的游戏。这一特点尤其体现在通过买流量抢学生的行业现象上。买流量就是一场互相追逐的游戏。前一位购买的流量只能被后一位以更高的价格购买。当购买流量成为一种群体行为时，任何组织都无法置身事外。情况正在逐渐发生变化。变得被动。虽然不少机构不断筹集资金，但其中很大一部分都贡献给了流量推广平台。真正掌控顶级流量的机构赚取巨额利润。

其他投资者也坦言，部分网络公司的广告营销转化率较低。同时，要注重方法和方法。行业内流量分发的平台很少。如果教育培训信息在不相关的流量平台上推广，转化率几乎为0。

市场容量能否“解渴”？

2013年至2016年，我国居民人均可支配收入从18311元/人增加到23821元/人阿卡索外教网要上市了吗，消费支出从13220元/人增加到17111元/人。但人均教育文化娱乐消费支出尚未达到同等水平。突破2000元/人。仅英语科目每年的支出就在1万至2万元左右，而且除了英语之外还有很多课程需要辅导，家长的消费能力也面临着市场的考验。

轻资产并不意味着高净利润

在线教育公司虽然没有线下教学点，但节省了租金成本。看似在成本上比线下模式有优势，但在线教育机构在运营之初要投入的研发成本和师资成本比线下模式要多很多，长远来看还是要付出代价的。更大的广告费用。销售成本第一位，转化率低。公司要想在报告中实现盈利，还有很长的路要走。

一位资深业内人士表示，在线教育是趋势，但也存在很多问题需要解决。目前正处于疯狂生长阶段，还远未得出结论和解决。同时，当前在线教育的盈利模式仍需探讨。对于在线教育来说，转向线下会带来一定的收入，但线上和线下有两套逻辑。转至线下后，机构投资者原有的投资逻辑将成为一种负担。未来能够蓬勃发展的企业，可能是线下加线上、从线下开始嫁接线上的企业。

年轻客户或成重要突破点

目前，所有面向年轻群体的产品都以素质教育为导向。对于英语学习来说，“多学总没有坏处”、“学总比不学好”的观念在一线城市并不重要。深入人心。低龄学习不仅没有考试要求，而且家长对成绩也很少抱有期望。对于不以结果为导向的在线少儿英语外教市场来说，在线下不易获得的稀缺资源可以在网上获得，其市场认可度会更高。

但对于高年龄段的考试市场，线上学习要求孩子有较强的自我意识，因此纯线上学习的学习效果不如线下学习直接有效，家长也存在一定的障碍支付它的费用。

结构性亏损模式，如何应对潜在的资本冬天？

近年来，在线少儿英语外教市场在不断融资的推动下扩大规模、提升品牌、抢占市场。但与此同时，大规模的融资、扩张、营销也带来了新的问题。从市场上唯一的上市公司51Talk来看，2013年，51Talk的营销费用为1712万元，2015年这一数字增长至2.97亿元。营销费用两年间猛增17.3倍，而2013年至2013年营收则增长2166万元，增加至1.55亿元。 2015年，7.1倍的增长远小于营销费用带来的损失。 2016年，51Talk营销费用为4.65亿元，占净收入的112%。 2017年营销费用飙升至8.8亿元，占净收入的105%。仅营销费用就吃掉了企业的全部收入。

在在线教育细分市场中，由于市场参与者提供的产品和服务相似，且商业模式比线下教育更容易实现快速扩张，各企业在争夺市场份额的过程中不可避免地会面临更加残酷的竞争。也带来了较大比例的营销成本，增加了获客成本。这种“资本换股”的扩张模式在资金充裕的情况下仍然可以维持。一旦出现资本寒冬，整个资本市场的血液供应不足，那些阳光明媚的美好时光就会一去不复返。届时，与以往经历过资本寒冬的行业一样，谁能拥有更多的资本储备度过寒冬，谁能更好地削减成本、实现节约，将决定谁将成为明年春天的赢家。