文｜杨艳

英语可以说是最早上线的学科之一，也是在线教育行业第一个被资本押注的细分赛道。

最先出现的是成人英语机构。 不过从2013年开始，在线青少年英语强势崛起，不少成人英语机构也开始切入这一细分领域。 彼时，VIPKID、ItutorGroup、哒哒、51Talk被业界称为“四小龙”，这四家公司在短短6年的时间里累计融资超过100亿元，发展如火如荼。

没想到，此后，业内“四小龙”一路走好，或规模缩小，或被收购或更名。 大家起步在线，忠于资本跨过利润关口后，在线青少年英语如何探索“深水区”，陷于获客，迷失于盈利鲸鱼外教，陷入“成长与亏损”。 怪圈”。

那么，如何用英语解答青少年网上赚钱的难题呢？

网络青春英语如何冲刺“盈利”生死线

事实上，近两年，不少在线青少年英语机构都给出了自己的“盈利”答卷。

十年前公司成立时，51Talk（纽约证券交易所代码：COE）已经交出一份全年盈利成绩单。 这也是公司自2019财年第四季度实现盈利以来连续第五个季度。

2019年鲸鱼外教，51Talk提出“市场下沉”战略，将主战场转移到仍是蓝海的非一线城市。 同时提出“千城计划​​”，主打普惠外教课程，并结合公司菲律宾教育的性价比优势，探索出一条“菲律宾教育一对一”+的盈利路径“下沉市场”。

财报数据显示，目前51Talk一对一产品继续为公司贡献90%以上的收入。 在之前的电话会议中，51Talk CFO徐敏也提到，在增速方面，公司三线及以下城市增速最高，公司从非一线城市获得的新生人数为一度接近75%。

51Talk 盈利的背后是强劲的用户增长数据。 黄佳佳认为，这一成绩与电话会议中的三个驱动因素密不可分：一是客户满意度，1月份公司平均课时消费在13-15课之间，几乎是行业最高水平； 第二鲸鱼外教，品牌优势，在过去的一年里，在线青少年英语行业的很多机构实际上已经停止了激进的广告投放，这为51Talk持续推出提供了一定的优势； .

现在这个时间段，似乎只要提到在线教育，就不得不痛批这个行业“天价”的营销费用。 其实，如果你看看在线青少年英语行业，你会发现经过前几年的“教训”，大家花钱都非常谨慎。 鲸鱼外教优、Palfish等多家在线青少儿英语机构此前向投中教育表示，公司在投资策略上一直追求性价比，关注当前白热化的“​​营销战”。 站在场边。

保守的投放策略并没有耽误各家机构赚钱的速度。 2020年4月，Palfish CEO黄河表示，Palfish一季度战略目标超额完成，营收达到数亿元。 8月，VIPKID宣布连续六个月实现UE正，渠道首单90%实现盈利。 9月，鲸鱼外教培优公布9月营收突破1.5亿元，首笔UE订单实现15%利润。

值得注意的是，UE利好，实现盈利还有很长的路要走。 然而，业内有喜有悲。 与“推销自己”的DaDa相比，这些公司找到了自己的盈利方向。

经过几年的市场探索，每个公司的侧重点都不一样。 八鱼主打绘本优势，绘本用户占比接近90%。 鲸鱼外教培优坚持“三定”的运营模式，保持着一贯的良好口碑。 . 业内其他玩家中，不乏押注市场下沉，或大手笔投资AI技术，也有跟风“获客大战”的，但究竟是利润还是利润，尚不清楚。其背后的亏损尚未上市。

相信随着疫情外部因素逐渐消除，各企业“经营”的本色会更加清晰可见。

从股票市场到寻求增长的最佳途径是什么

2021年开始，鲸鱼外教培优、吉利瓜拉等在线青少年英语机构相继宣布新一轮过亿元融资。 人情，还是表达了很多信号。

从以上运营数据可以看出，在过去几年的发展中，几家在线少儿英语机构已经找到了自己的护城河，在贯穿股市的运营模式上颇有经验。

比如51Talk一对一的毛利率高达70%，这背后毋庸置疑的是菲律宾教育的性价比。 那么，为什么很少有机构选择相同的老师呢？

这个市场不好做。 黄嘉嘉在投资人会议上讲话。 起初，业内有十几家公司选择了菲籍教师，但最后基本没有去做，因为看似容易做，其实很难。 一开始，51Talk只有7000多名教师，分散在数百个小岛上。 光是教师的维护和运营，就有400-500人的团队。 黄佳佳近日透露，“目前51Talk拥有超过3万名菲籍外教。”

除了建立宽阔的护城河外，增长也是一个公司永远不能放弃的目标。 在寻求增量市场的道路上，在线青少年英语机构目前有哪些尝试，选择哪一种方式最好？

在近日召开的十年战略发布会上，黄嘉嘉宣布下一个“小目标”是打造覆盖从Pre-K到K12全生命周期，培养全英语能力和素质的“在线英语素质教育体系” . 简单来说鲸鱼外教，就是对真人外教和AI技术的探索，更精细化的课程运营和教学模式，自主研发的学习机和线下门店等。其中，最受市场关注的是其投资于启蒙产品的进一步研发。

据悉，51Talk即将公布其Enlightenment产品矩阵的详细信息。

在寻求增量市场的策略上，在线少儿英语各玩家的思路似乎有相似之处。

启蒙少儿英语端和AI技术再次成为热点，但各公司在实际运营中风格各异。 完成本轮融资后，鲸鱼外教培优宣布将重点打磨启蒙产品线，延长课程时长； 极力瓜拉在融资会上推出新产品“瓜瓜英语系统课程”，主打AI视频互动课堂模式； 此前，VIPKID还推出了“VIPKID启蒙课”，是AI课堂+外教的1对1教学模式。

扩展主题和增加硬件支持也很常见。 获得融资后，Palfish宣布将拓展中文科目。 预计2021年推出Q2产品，VIPKID在产品矩阵中加入了数学思维等多门课程。

这些策略的背后，无疑是各家机构对新增用户数量和用户生命周期的挖掘和竞争。

从用户需求来看，素质教育整体竞争格局正逐渐呈现低龄化趋势。 启迪产品的投入无疑会为各类机构带来更多的年轻用户，而在自有流量池足够深的情况下，启迪的扩张意在提升用户价值，从而抵消不断上升的获客成本，也可以看作是一种有效的方式。

小班、一对一和大班的竞争，欧美外教和外教教师的素质，一线城市和下沉市场的选择，强势营销和低调转型的区别。 在线青少年英语发展至今，各家机构都要走过岔路口，不断尝试和犯错。

在2020Q1财报发布会现场，黄嘉嘉曾说，“没有不赚钱的赛道，只有不赚钱的公司！”。 当时，正是51Talk实现盈利的第二个财报季。 这家起步于成人英语领域、在欧美发掘外教、交了很多学费的机构，逐渐找到了属于自己的节奏。

究其原因，在线教育的发展历史其实并不长。 各校都在摸索中前行。 十年树树，一百年树人。 只要践行教育的本质，最终总会导向同一个目标。

教育没有捷径。 教育企业只有用心教学，用心做产品，把爱献给学生，让家长放心，才能赢得人心。