2019年开始洗牌后，已经成为红海的在线少儿英语赛道正在发生新的变化。 4月底，筹集到大笔资金的哒哒以1040万美元将控股权出售给好未来。此前，2019年下半年，VIPKID的融资已大幅缩水。关于“能持续多久？”的问题并没有消失。接下来是一对一教育模式能否继续发展以及孩子们的英语轨迹如何发展的讨论。

有的人高兴，有的人悲伤。在龙头企业面临压力的同时，新的龙头企业也不甘示弱，不断发展。 《华夏时报》记者从班宇了解到，疫情期间，实现了公司Q1战略目标的125%，赚取了数亿元营收。 “班育希望抓住今年的机会，成为少儿英语赛道的领导品牌。”近日，Banyu创始人兼CEO黄河在接受华夏时报记者专访时表示。

“1对1模式”中损失的核心是什么？

在英语领先企业普遍利润微薄甚至无利润的情况下，“1对1规模不经济”这一老生常谈的话题又重新回到舆论热点。 1比1占营收一半的变语如何杜绝不盈利的“不盈利做法”？ “病根”？

在黄河看来，龙头企业尚未盈利，但这并不意味着该模式不能赚钱。与一对多、大班直播课相比，一对一模式可能赚的钱少，但并不一定意味着会亏很多钱。外教一对一信息流，亏损的核心是获客成本太高。如果找到差异化的方法，低成本获客仍可能产生利润。

“从行业现状来看，一对一在线欧美外教的毛利润普遍在50%左右，而菲律宾外教一对一或大班授课的毛利润则将达到50%左右。”不过，在线教育行业最重要的成本是获客成本。教育企业触达用户、让用户付费的转化成本非常高。至少占总收入的50%，有的公司甚至超过100%，这也是大多数在线教育机构难以盈利的一个关键问题。

“一对一是用户真正的需求。英语包括听、说、读、写，但其他地方缺少强化口语练习。英语交流是一项非常个性化的练习，一对一的作用一个缺一不可。”黄河也表示，“当一个公司考虑是否要做某件事时，利润率并不是首要考虑的，而是用户需求以及产品是否创造价值，如果不是这个初衷，公司。可能不会选择教育行业，教育也绝对不是最赚钱的行业之一。”

华夏时报记者了解到，为了解决获客成本高的问题，2015年创立的班域从一开始就没有选择单一的产品线。相反，它开发了班育图画书、班育精读课程和班育自然。拼度、伴语少儿英语等产品矩阵主要针对0-12岁儿童。 2019年获得数千万美元C轮融资。班育的获客渠道主要是通过班育绘本。

黄河告诉记者，伴誉有一套互联网产品的开发之路，拥有完整的产品矩阵，将现有用户引流到其他产品上。已经使用过伴语产品的用户，对伴语的品牌、课程、内容都有浓厚的兴趣，对服务已经有足够的信心，因此转化更加高效，而较低的获客成本让公司的商业模式更加健康。

“未来公司会有更多的AI产品上线，边际成本较低的AI产品线毛利率会更高。不同产品线盈利能力不同，公司平均业绩会不错。”黄河也说道。

但事实上，疫情期间，为了增加品牌曝光度和品牌认知度，伴誉也加大了广告力度，在北京布局了大量线下品牌广告。但现阶段互联网教育仍以在线为主，最受欢迎的是腾讯和今日头条的信息流产品。

“疫情期间，公司想抓住学生上网的机会外教一对一信息流，加大广告力度，疫情带来的广告费用也减少了。”黄河还告诉记者，由于线上广告是按效果付费，需要转化、下载、购买等行为，在投放效果上会更直接地进行评估，但线下就不容易评估了。有些信息流产品可以达到10万次以上的到达率，但教育产品更看重付费。如果仅仅展示品牌还不够，您最终必须评估购买课程的成本。能否转换与公司产品本身、定位、定价密切相关。

值得注意的是，以菲律宾教育起家的在线一对一教育品牌51talk首次实现单季度整体盈利。菲律宾教育成本低廉等因素是盈利的重要原因外教一对一信息流，班育也在尝试菲律宾教育。

黄河认为，“无论是菲律宾老师还是欧美外教，不同的用户有不同的需求。一线城市更加认可欧美外教，二三线市场也开始接受菲律宾外教。与欧美外教相比，由于菲律宾外教的工资在成本模式上较高，如果比例较低，盈利模式会更好。”

残酷赛道洗牌下的机遇

2018年，随着整体教育消费升级，教育“前端”需求明显，传统教育模式亟待更新。启蒙成为学期教育赛道上的热词。当时，头部企业VIPKID和DaDa都推出了启蒙英语产品，而早期以玩宝宝英语为主的公司，少儿和启蒙英语赛道一时成为“红海”，但其价值不菲。少儿英语赛道就像一个铁定的营地，进出的公司就像流水里的士兵，当潮水退去的时候，剩下的公司就所剩无几了。

黄河也认为，少儿英语领域正在重新洗牌，形势悲惨。龙头企业遇到巨大困难被收购，一些小企业则悄然消失。本质上，商业模式不够健康，只能靠别人输血。不过，黄河更愿意将其视为早期探索，而不是洗牌。

“以前有的创始人以为找几个老师收学生就可以办一个教育机构，但实际上教育的门槛很高，一对一肯定是在被洗牌的过程中。小班化经过几年的发展，真正留下来的公司并不多，启蒙少儿英语也迎来了一波又一波的新玩家，在线少儿英语赛道的发展才刚刚开始，行业还需要不断创新。在保持健康的同时，用更好的产品和服务满足用户需求。”黄河说道。

据记者了解，疫情让学生们全部上线，这也成为班育打造品牌的良好契机。截至2020年第一季度，伴语系列产品用户数已突破3500万外教一对一信息流，伴语绘本付费用户已突破50万。少儿英语续订率达到90%。同时，为了满足业务的增长，班宇还利用其成熟的培训体系，在春节期间快速启动人才招聘，补充技术、客服、教学等多个部门的人力。

4月3日，黄河在公司内部信中提到，一季度疫情期间在线英语《铁打营与流兵》：谁能率先赛道洗牌？，一季度战略目标完成了125%。

“教育是付费产品，其中一个量化指标是GMV，有点敏感，所以没有向外界透露具体数据。不过，今年一季度，公司就超额完成了目标，收入达数亿元。”黄河还表示。综合起来，班宇甚至是互联网行业寻找最佳商业模式而不是简单烧钱获取客户的机会。谁掌握了更好、成本更低的获客方式，谁就能跑得更快。

疫情也迫使线下机构将目光转向线上。 OMO（Online-Merge-Offline）已成为近期教育企业推广的热门概念。新东方发布的新财报中，也将OMO作为减少疫情对其业务影响的法宝。 。对于OMO的火爆，黄河认为，线上线下教育结合是可行的，但从大趋势来看，未来的发展仍然取决于在线教育。

“从成本结构来看，在线教育不需要租房成本，减少了家长和学生的时间。更重要的是老师。优秀的老师如果在线下授课，会受到空间的限制；同时当时，通过在线教育的数据收集和利用是非常高效的，线下教育更多的是教师注册、学生出勤、上课考试等数据，在互联网产品教育中，会记录用户的每一句话，用于语料分析。上课、课前预习、课后作业都是结构化、量化的数据，对学生的适应性学习、引导学习能起到特别重要的作用。”黄河说。

黄河总结道：“仅靠人工智能是无法发挥作用的。一定要和大数据结合起来。所有的学习数据只有通过互联网才能全面收集并得到最好的利用。这就是我们最终对在线教育持乐观态度的原因。”

对于今年的小目标，黄河谦虚地说：“抓住今年的机会，希望成为少儿英语赛道的领导品牌。”