2019年暑假，K12网校“空战”正如火如荼地展开，巨头们忙着挤进万亿赛道，但本土教培机构却受到战火的冲击，表现出了强烈的危机感。

一位刚刚转行“线下双师”模式的培训机构负责人表示，他们机构在三线城市开了三家连锁店，品牌口碑一直很好。但从去年秋天开始，他发现一些成绩不错的老学员开始离队，家长们一问三不知，纷纷转行到网校。原因主要集中在两点：一是“北京名师”，二是“导师几乎24小时回复消息，热情如客服”。

线上大军真的来了。对于线下机构来说，“感觉就像我们站在地上，远远看着他们在天上激烈战斗，但你永远不知道什么时候会有一颗炸弹突然落在你头上。”

一位网校投资人告诉36氪，“我们看到，今年暑期招生中，三四五线城市的学生占比达到70%。实际上，除了学而思网校主要在一二线城市，我们其他竞争对手的下沉市场学生占比都达到了50%以上。原因很简单，抖音、快手、朋友圈、今日头条……互联网没有边界，对于空投来说足够精准。”

大神打架，小鬼死。当“在线名师+辅导”的“新物种”出现，当K12网校军备竞赛以“千万广告、百万生源”来算，过去十几年线下“巨头”与“本土龙头”的生源争夺战，突然显得有些鸡毛蒜皮。

地面教培机构并没有放弃对抗的意思，而是在准备发起“科技反击”。

“线下双师”模式是反击的利器。大屏幕上，一线名师在线直播授课，课堂上也有辅导老师督导。这种“线上名师+线下助教”的混合教学产品形态，最早叫“双师课堂”，后来改为“线下双师”，以区别K12网校的“线上名师+助教”的线上双师模式。

线下双师模式早在2016年、2017年就出现，随着今年网校的爆发，再次受到关注。

一些坚信“教育就应该面对面”的从业者，在“线下双师”身上看到了希望，他们往往并不认可纯线上的教育方式，但也没有办法在纯线下市场与巨头直接竞争。

因此，在当地，越来越多的线下机构开始尝试升级自己的“线下双师”装备，加入到这场“线下vs线上”的自救反攻战中。

落地技术手段，对标“网校”

线下教育之所以受到线上教育如此大的冲击，一定程度上是因为线上教育的核心竞争力：高度互动的学习体验。

一位网校创始人告诉36氪，“同样一小时的课程，在线下课堂，学生最多只能集中学习20-30分钟外教一对一自营，但线上学习会设计更多的互动和激励，把学生的注意力和兴趣在1小时内牢牢抓住，学生单位时间内能学到更多东西，学习效果会更好。”

其次，在线教育的“名师+线上营销”策略也是线下机构来不及翻身的一个原因。

逆袭线上，互联网人给传统线下机构找到的解决方案是：在保留线下优势的同时，帮助传统机构补齐线上的短板。

于是，“线下双师”模式应运而生：让一线城市的“老师+教研”赋能下沉市场的传统机构，同时帮助其增加核心竞争力，即设计更具互动性的学习体验。

“线上+线下”混合教学场景是：

某机构线下双师课堂

“线下双师”模式也催生了一批新的参与者，但他们对商业模式的探索各有不同，巨头倾向于自营，而创业公司则大多选择“赋能”线下机构。

新东方、好未来等率先选择“双师”直营学校进行创新尝试——即自己建设校园和教室，使用自己的线上直播老师和线下辅导老师，进行标准化的教师培训和校园管理。

“从去年开始，新东方实行线上+线下双平台战略，‘双师东方’在集团内部被上升到战略地位，成为新东方地面拓展的另一条核心业务线。”新东方双师东方负责人贾春义在接受36氪采访时表示。

上个月，新东方刚刚发布最新一季度财报，K12领域增长强劲，股价短线涨幅超20%。虽然双师东方无法从财务上体现集团核心战略，但巨头在该领域的野心还是可见一斑。

巨头的直营模式并不适合中小型玩家。直营模式需要和线下校园一样的硬成本，还需要增加整套线上直播+互动设备，对资金、人才、管理的要求极高。贾春义也坦言，东方双师直营校的单笔投入，不是一般中小型教育培训机构能够承受的。

以高思为代表的企业则另辟蹊径，尝试采用S2B2C模式，为中小型培训机构提供以师资、教研、互动设备为主的“线下双师”产品，帮助机构更好地服务学生。这一类玩家还包括外教、腾跃方糖中文、多学多文等早期创业公司。

“对于中小机构来说外教一对一自营，最稀缺的核心资源还是好的师资、教学科研、技术运营，这些我们都能提供。至于招生、本地化服务、管理，小机构完全有能力自己做。”高思教育总裁李川告诉36氪，这也是高思教育选择S2B2C模式的原因。

另一个考量是“本地化”。“有线下门店，在本地招生办学的机构，肯定更熟悉当地的学术情况，擅长本地运营。所以他们擅长的事情，就交给合作机构自己去做吧。他们作为第三方，帮助小B改进师资培训、科研等方面的短板，让线下+线上的价值真正发挥出来。”

相比于拥有跨领域输出能力的巨头公司，早期创业公司往往会选择一个“切入点”，占领一个细分市场。

三大主科中，“语文”相较数学、英语而言，一直是参与率最低的，成为首选切入点。

腾跃校长在线CEO鞠继光告诉36氪，在长期为三四线城市校长提供培训服务、与中小型教育培训机构打交道的过程中，发现中文教师特别紧缺，很多机构甚至没有开设中文课程。但随着新高考政策改革，中文在主修科目中的地位越来越重要，中文辅导需求快速增长，但供给却极其稀缺，这给了腾跃机会。

去年，腾跃正式推出中文双师产品“方糖汉语”，依托前期积累的渠道资源和B端服务能力，9个月内与200余家机构达成合作。

除了学科辅导，下沉市场还有另一个极其稀缺的教育资源：外教。对于下沉市场的用户来说，一方面渴望尝试外教口语课，另一方面对“考试成绩提升效果”的需求也更加强烈。

以两者之间的平衡为突破口，外教尝试外教外教前面由本地老师讲解语法，后面由外教进行口语和听力训练。

创始人郑金利告诉36氪，中小教培机构其实对“赋能”学科比较谨慎，担心用户被洗白。最初选择先从素质型的“外教口语”双师模式入手，不扩充学科或课程，帮助机构提升招生特色和竞争力，也更容易与中小教培机构建立长期的信任与合作。

地面技术战是有效的。在一批线下双师玩家入场后，36氪从业内了解到，接入线下双师平台后的合作机构续费率平均达到80%，C端课程续费率平均达到75%。

而从更长远的角度看，线下双师企业甚至希望自己未来的技术能力能与K12网校比肩。因此，在谈及“线下双师”的成本构成和盈利模式时，无论是巨头还是早期企业，都提到了“技术研发”的高投入。

方糖中文CEO鞠继光对36氪表示，加强技术研发，一方面是努力实现“线上化”的直播品质和互动体验，另一方面是考虑平衡财务模型。在不牺牲体验的基础上，会将现在的一对一模式（一个主讲老师教一个小班）优化为一对多（一个主讲老师教多个小班），甚至未来会优化到一对千人的大班，以及最终的AI上课模型。

这与在线教育初期一对一、小班与大班的“模式”之争十分相似。

线下双师教育“风潮”能走多远？

有意思的一点是，接受36氪采访的多位“线下双师”创始人在谈及竞争对手时，几乎都提到“网校”，而非同行之间的对抗。

而面对威胁性更强的“新物种”，“线下联盟”反而变成了抱团取暖的群体。

虽然线下双师教育以在线学校为对标，但事实上，整个线下双师教育赛道还处于相当早期的探索阶段：

第一，模型还没有最终确定。

商业模式有直营、S2B2C及极少数加盟；班型有一对一小班、一对多小班、一对百人大班；互动体验采用遥控器、电子笔、平板、学习机等不同设备；教学模式分为“线上主讲+线下助教”的双师模式、“纯线上主讲”的单师模式、纯线下辅导老师+线上AI录播课，近期还出现了“线下中教+线上AI老师+线上外教”的三师模式。

这些复杂的模式和产品形态交叉组合，对接全国各地的中小机构，但又没有特别明显的区分。

正因如此，“线下双师”很难准确定义外教一对一自营，广义上也叫OMO（Online-Merge-Offline）线上+线下混合模式，几乎和“在线教育”一样粗粒度。

让我们回顾在线教育的早期：自营还是平台化？一对一、小班还是大班？直播、录播还是AI伪直播？名师在线，还是名师授课+辅导？争议不断。直到在线双师大班模式得到验证，玩家才蜂拥而至，才看到如今的网校大爆发。

因此，现在的“线下双师”或者OMO，与早期在线教育的“模式混战”时期十分相似。

第二，需求尚未爆发。

虽然线下双师玩家对未来充满信心，但至少在现阶段，多数线下教培机构还缺乏足够的“升级”动力。

36氪调查了多家“线下双师”创业公司的销售情况，在明确拒绝接入“线下双师”系统的客户中，最常见的反馈是：业务没有受到任何线上情况的影响、盈利状况良好、没有扩大规模的计划。

目前三四五线城市的K12网校渗透率还不高，大部分线下机构根本没感受到压力。或许再过几年，当三四线城市“线上+线下”的参与率达到一个相对饱和的临界点时，线上线下就会进入存量用户的争夺。

其次，相较于在线培训的快速增长，线下培训的增长速度要慢得多，相应的，人才、资金、资源等都会优先流向线上。

对于线下双师“S2B2C”的商业模式，小B始终对S心存戒备，担心自己辛苦积累的用户被洗劫一空，甚至最后被直接吞并。S与B之间的利益分成机制并不平等，双方的信任关系始终会很敏感。

在数百亿规模的线下双师市场，头部玩家年营收不过几亿，60万家中小型教培机构中，几家线下双师玩家的合作机构合计不超过5000家，渗透率不足1%。

正确的时间、正确的地点和正确的人似乎还没有到来。

一方面60万线下教育培训机构，挑战K12线上学校 | 36氪新动向，行业内各种模式在探索、碰撞，另一方面，在线教育也在规模化竞争外教一对一自营，网校不断向下沉市场渗透，线下双师热潮何时到来？

一位投资人认为，当线上真的“打败”线下，教育机构生存欲望最强的那一天到来时，那或许就是线下双师服务的“趋势”。

然而当那一天真正到来时，很难说是意外之财，还是暴风雨。

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