芥末堆一鹏9月8日报道

此前界面新闻曾报道，郑金丽创办外教招聘平台“hioffer”，针对外教需求量大、招不到师的痛点，hioffer建立了从国外输送教师到中国的渠道。

近日，郑金利向界面新闻透露，其第二个外教服务品牌“外教Easy”即将上线，以满足B端需求。

从招聘到“联营”一个月外教一对一，外教易想解决线下机构外教难题

“hioffer解决的是招外教难的问题，而外教提供的是即插即用的外教服务。”郑金丽这样解释两家To B品牌的区别。

外教正式上线后，郑金丽打造的两个品牌主要为教育机构提供三项服务：

对于继招聘业务之后又推出外教的原因，郑金丽表示：“经过一段时间的运营，我们发现外教的管理还是很困难的，除了一线城市的大品牌，真正能用好外教机构还是不多。”

外教招募只是机构开设外教课程的第一道关卡，对于相对传统的机构来说，无论是教研、销售还是师资管理，都很难找到有运营外教课程经验的人才。外教想做的是将运营、服务、管理等后续服务同时解决，降低机构增加外教服务的门槛。

“在一线城市，你会觉得外教是很常见的事情，但其实普及度远没有你想象的那么高。”郑金丽说，“其实如果往内陆一点的地方去，比如江西，机构运营者可能甚至都没有听说过51Talk这样的上市公司。”

另一方面，外教也与一线城市相对成熟的非外教品牌合作，并不只瞄准目前火爆的少儿市场。郑金丽解释称，几大品牌业务重心向少儿课程转移，为成人市场留下了机会。

“对于想要拓展外教课程的成熟品牌来说，我们的作用是帮助他们避免‘重新发明轮子’。”郑金丽说。

利润分成模式不压“库存”一个月外教一对一，深度服务成重点

据悉，外教相关业务早在今年5月就已开始筹备，并于今年暑假开始试运营，目前已签约30余家合作伙伴。在上月举办的“820民办教育节”上，外教品牌首次向教育行业公开亮相。

“我们可能是820期间签约最好的机构之一。”郑金丽说，“必须说好未来在教育行业的口碑非常好，很多校长都说，他们看重我们在好未来积累的实践经验。”

在实际运营上，外教确实采用了和好未来同样的“中央厨房”模式，外教的管理、网站运营都在统一的后台，为有需求的B端企业提供统一的服务。教研、课程内容等也全部由外教负责，确保课程质量始终如一。

虽然目前还处于起步阶段，合作机构也不多，外教预计9月份完成课程量将超过100万节，据说这个数字在外教To B业务中已经相当“惊人”。

“同类机构大多是收费收费，如果你的销售能力强一个月外教一对一，就能有不错的销量。”郑金丽说，“但问题在于你所服务的机构有没有把课程卖出去的能力，如果没有课程消费，那就毫无意义了。”

针对这一点，郑金丽打了一个形象的比喻：外教To B服务就像是矿泉水的供应商给商家，但签订合同、预付款只是意味着把你的水摆上了货架，而装在木桶里的无包装水却无法真正激起消费者的购买欲望一个月外教一对一，也无法形成实际的交易。

“如果卖给娃哈哈这样的大品牌还好，但数量更多的便利店没有能力‘装瓶’。”郑金丽说，“一对一外教课程的客均价格比一般线下机构要高，如果只是简单地多加一门课程，报名人数会非常有限。”

与现有的To B外教服务相比，外教的不同之处主要体现在收费和服务模式上：

不用担心抢地，最重要保证学校有“学生”

从外教招募到深度To B服务，郑金利又回到了他深耕的“在线外教”领域。但此时的外教也面临着包括飞博教育、维语语言、有教未来、阿乐奇等已有品牌的竞争。相比刚刚起步的外教，它们不仅起步更早，其中有相当一部分已经获得了大笔融资。

虽然从整体覆盖上看，这一赛道尚处于起步阶段，但同领域公司之间的竞争已经相当激烈。“竞争已经开始了，有意向的客户通常会在多家公司之间进行比较。”郑金丽坦言，“线下机构接受在线外教还需要时间，短时间内能拓展出来的市场并没有想象中那么大。”

随着在线教育品牌逐渐向二三线城市扩张，传统机构的生存空间正在缩小。随着学生和家长认知的逐步升级，线下机构在面对拥有大量融资和优质教研的“大品牌”时，并没有太多值得一提的竞争力。这也给To B外教机构留下了巨大的机会。有分析指出从招聘到B2B外教服务，“外教Easy”如何帮助线下机构分享在线教育“大蛋糕”？，面向B端的外教服务很可能在未来1-2年迎来窗口期。

郑金利认同这一观点，但他强调，外教真正的竞争对手并不是类似To B的机构，而是想与VIPKID这样的机构和To C的机构竞争：“消费者并不知道你背后是哪个To B机构，所以如果B端机构不能配合机构做好服务，最后的结果就是让C端机构更轻松。”

在此前的分享会上，好未来总裁白云峰表示，教育机构的成长路径有两条：先做大再做强，或者先做强再做大。好未来显然属于后者。郑金丽认为，对于外教To B这种客单价高、质量差异大的“非标产品”，只有一条路可走：先做强再做大。

因此，尽管“跑马”战愈演愈烈，外教却无意加入战斗。郑金丽定下的目标是两年内服务100家机构，平均每家机构服务200人以上，也就是2万名以上的付费用户。

“事实上，这比争取几百或几千个合作伙伴要困难得多，”郑金丽说。“没有实际的课程，这一切都毫无意义，所以这是唯一可行的办法。”

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