研究 | 许晴

书面 | 许晴

由谢尚义和许昕创立的极力瓜拉于2014年底上线，累计用户超700万，每月新增用户数十万。

在创立极力瓜拉之前，谢尚义和许昕创立了面向北美市场的教育早教产品Knoala。 在此之前布局外教一对一，教学服务还是帮孩子APP？，两人还曾就职于谷歌，都是产品技术出身。

从去年开始免费学早教英语，出现了在线内容付费模式。 在早教领域，内容付费也是一大发展趋势。 小半龙、口袋故事等拥有庞大用户基数的内容型早教产品近期实现了月度盈利。

与此同时，近两年，不少少儿在线语言培训机构实现了爆发式增长。 VIPKID、哒哒英语等公司实现了高收入、高增长、高估值、高融资。

在付费内容和高端少儿在线语言培训趋势下，吉利瓜拉于2017年5月推出系统付费数字内容，搭配ARPU值更高外教一对一英语培训服务。 上线首月即实现月盈利，首批服务500名儿童。

目前，吉利瓜拉的收入分为三部分，数字内容、外教一对一培训服务和电商业务。 其中，数字内容是目前最重要的收入来源，外教一对一培训服务因需求更旺盛、ARPU值更高而更受期待。 预计到2017年底，外教一对一培训服务和付费数字内容将带来同等收入规模。

强大的教育属性，超过700万用户

成立之初，极力瓜拉定位为满足少儿英语启蒙需求的内容聚合平台。 截至目前，已从工具切入英语教学、练习、测试的各个环节，累计用户超过700万。 极力瓜拉的用户集中在0-8岁，约30%的用户来自一线城市，70%的用户来自二三线城市。

目前，头部早教应用普遍面临用户变现的问题。 除了广告直接变现，这个领域还没有出现收入规模特别大的商业模式。

自 2016 年以来，许多基于内容的在线产品的变现能力强劲增长。 推动因素在于，80、90后父母越来越愿意为优质的早教内容和服务买单。

与其他头部早教应用相比，极力瓜啦也在2016年12月试水内容变现，推出付费数字内容“精品课程”。 在得到家长的积极反馈后，2017年5月，正式推出了系统的付费数字内容。 2017年，经过一段时间的研发和试点，吉利瓜拉正式推出一对一外教英语培训服务。

此外，吉利瓜拉还将在今年下半年推出语言能力测评服务，针对美国CCSS幼儿园标准的母语水平，形成完整的教学闭环。

实现月盈利，数字内容和一对一外教将成为主要收入来源

吉利瓜拉的收费内容来源包括原创和版权购买，其中原创占比超过80%。 版权成本低，90%以上的成本是员工工资，所以这部分毛利率很高。

对于外教一对一英语培训服务，扣除外教人工成本后，毛利率还是很健康的，因为吉利瓜拉自有流量，获客成本低。 由于主要通过体验式消费获客，目前转化率还是比较不错的。 这部分将与付费数字内容搭配免费学早教英语，成为公司的核心收入来源。

虽然少儿语文教育具有需求强、赛道大的特点。 不过免费学早教英语，目前高端少儿在线语言培训已经是一片红海，已经出现了估值超过10亿美元的大公司。 吉利瓜拉扩大这部分业务，将与其他大公司直接竞争。

极力瓜拉的核心优势在于前期积累了大量精准用户和优质免费内容。 由于教育属性强，用户付费转化率较高。 如何赶上VIPKID、tutorabc等现有大公司，值得深思。

近日，iAnalytics对极力瓜拉创始人谢尚义和许昕进行了调研和采访免费学早教英语，现将部分内容分享给大家。

爱情分析：今年5月推出付费数字内容有哪些考虑？

谢尚义：一方面，根据用户的需求。 我们做了很多测试，2016年12月开始尝试推出单一付费课程。通过较轻的单一课程，我们了解到用户愿意为优质的教育内容付费。 所以经过比较长的时间，我们开发了一套系统的数字化内容变现。

另一方面也临近暑假，所以从市场的角度来看，是一个非常好的时机。

爱心解析：为什么同时推出外教一对一服务？

谢尚义：我们希望提供一个完整的学习闭环。 添加服务可以为孩子提供一个非常自然的场景来输出。 同时，也会给整体的学习过程带来一定程度的压迫。 一旦家长购买了吉利瓜拉的服务，工作人员就会与家长进行沟通，帮助孩子规划更有节奏的学习过程。 基于这两个考虑，我们正在同步开发数字内容和教育服务。

许昕：而且可以看到，现在的市场趋势是，英语教育服务是低龄化的，家长对孩子学习英语需求肯定是在更早的时候。 我们站在0-6岁最早的入口处，我们也非常重视这块区域。 现在是我们觉得必须赢得这个市场的时候了。

爱分析：付费数字内容增长情况如何？

谢尚义：系统的付费内容刚刚上线。 按照去年12月以来的增长，每个月都在增长好几倍。 我们相信到年底，数字内容的月收入将达到数百万。

爱情分析：下一步的总体策略是什么？

谢尚义：首先，我们将继续开发和完善数字课程体系。 二是投入资源整合数字内容和在线服务，形成完整的学习闭环。

许昕：还有一个值得讨论的，就是线上和线下的结合。 对于孩子来说，最终的目标一定是非常好的学习成果。 场景是线上还是线下，手段是技术还是服务。 我们还需要花更多的时间把我们的在线业务做得更扎实，而且我们现在的团队还不是很大。 等市场成熟了，我们会建立自己的学习闭环，里面会融入更多的权威技术和线下。

我们来自产品和技术背景。 从长远来看，我们也希望未来能有更多的突破，去探索新的方向，比如个性化学习、儿童数据等。 总之，我们会不断迭代，想办法赢取用户。

恋爱分析：IP形象是不是最近才开始加的？

谢尚义：对，2017年初才开始大规模将IP形象设计进课程。 核心目的是提升整个学习体验。 后期可以延伸和探讨的商业模式可能有很多，但首要的出发点是提高孩子的学习兴趣和体验。

爱心解析：孩子的数据处于什么发展阶段？

许昕：整个大数据在中国刚刚起步，我们已经开始深入讨论如何利用收集到的大数据。 听起来很眼花缭乱，但最终还是要落实到如何应用它来帮助孩子。

我们的想法是积累用户的学习数据、兴趣、学习场景和时长。 我们可以推断用户属性并匹配更合适的学习模式。 未来2-3年，我们可以看到大数据在儿童领域的大量应用。

爱分析：2017年有希望实现盈利吗？

谢尚义：我们实现了月度盈亏平衡，所以盈利是可以实现的，但不是目标。 我们将继续投资于课程开发、团队建设和大型教育服务商。

许昕：我们是一个有梦想和执行力的团队，我们提供的不是单一的产品和服务。 相对来说，我们更多元化，更注重打造自己的闭环。 从长远来看，我希望不仅能服务国内的孩子，也能服务国外的孩子。

爱心分析：如何看早教市场的发展趋势？

谢尚义：整个早教市场很大，我们还是以英语这门学科为主。 从近两三年的发展过程中，我们可以看到这些发展趋势：

一是学习低龄化趋势。 我们有很多0-3岁的用户，家长希望孩子尽早接触语言；

其次，用户对内容质量的要求越来越高。 用户对内容的了解程度越来越高，对平台的课程要求也越来越高；

三是国际化教育需求增加。 这就是为什么我们投入越来越多的资源与国外出版商合作；

线上线下结合的趋势。 除了家庭早教场景，还有很多孩子学习语言的场景，比如全日制场景，都值得我们探讨。