简介：十年过去了，51Talk盈利举步维艰。然而，如果投资者以此线性推断并急于追求更高的价格，他们可能不得不面临不确定的风险。

2011年底，1985年出生的黄佳佳一走进真格基金创始人徐小平的办公室，就被震惊了。

徐小平热情地对黄佳佳说：“我差点错过了一家伟大的公司，你很有机会超越新东方。”

徐小平还有新东方联合创始人的身份。随后，他又向黄佳佳的在线教育项目51Talk投资了20万美元。

尽管51Talk于2016年在美国上市，但超越新东方的期望更像是一个遥不可及的梦想。

十年后，51Talk（纽交所代码：COE）于今年3月9日首次公布整体盈利，金额仅为500万元。

本次财报发布后，51Talk股价涨幅超过20%。结合三季报“一对一”单项业务的利润，以及肺炎疫情给在线教育行业带来的利好，51Talk股价自2019年12月中旬以来已上涨近20% .400%。

这看起来很漂亮。由于疫情，在线教育行业再次成为热门话题，51Talk也迎来了上市以来的巅峰。但如果投资者线性推断公司发展趋势，贸然追高价格，则可能面临回调风险。

01 烧钱后的转型

2011年，黄佳佳刚刚创立51Talk。其业务相对复杂，涵盖商务英语、青少年英语培训等多个领域，以成人英语培训为主。为了颠覆成人英语培训的传统精英教育模式，黄佳佳引进了性价比更高的菲律宾外教。 “成人英语”+“菲律宾外教”成为其早期的标签。

和所有互联网公司一样，51Talk的核心玩法就是“烧钱”。招股书显示，2016年上市前，共获得5轮超过5000万美元的融资。

烧钱的激进扩张会带来不断上升的损失。 2016年上市前夕，51Talk总资产2.79亿元，总债务4.64亿元。成功登陆纽交所后，又获得4560万美元融资。

弹药充足的51Talk决定继续烧钱，开始转型客单价更高的高端青少年英语培训市场。推出外教一对一教学的“哈沃美国小学”。

但当时，青少年高端英语培训领域已经人头攒动，竞争已经进入白热化阶段。老牌机构VIPKID、家教ABC不仅形成了强大的品牌认知度阿卡索外教网和vipjr哪个英语教的好些，还高频率地进行了大规模的品牌推广。

为了在高端青少年英语培训市场赢得一席之地，51Talk也不惜成本投入，花高价邀请李娜为自己代言，还赞助了央视《加油！ 2017年，51Talk总运营费用为11.04亿元，销售费用为6.57亿元，销售费用率高达77%，这进一步加剧了亏损。

财报数据显示，仅2016年至2017年，51Talk亏损就超过10亿元。

这与51Talk上市时黄家佳宣传的“越来越接近盈亏平衡”完全不同。因此，被资本市场投资者集体“用脚投票”。截至2017年底，51Talk股价已跌至10美元左右，较2016年6月19美元的发行价几乎腰斩。

高端市场的失败迫使51Talk再次尝试转型。这次做对了吗？

02 下沉市场的机遇

在进攻高端市场失败后，51Talk决定“沉没”。

2018年2月，51Talk启动新品牌战略，正式转型为在线少儿英语。宣布“无忧英语”品牌将专门用于成人英语业务，在线青少年外教“海量一对一业务”将使用“51Talk”品牌。

与欧美外教提供的“哈沃一对一”项目不同，此次“公共一对一”项目将充分利用51Talk的菲律宾外教资源，聚焦下沉市场。该策略堪比拼多多的“十元店”、“百元店”的逆袭模式。

51Talk之所以从农村走上周边城市的路线，一方面是一线市场过于拥挤，其投入巨资的“哈沃一对一”服务几乎失败；另一方面，线下数据的增长也太可观了。财报数据显示，由于低线市场活跃学生数量增加，51Talk 2017年营收同比增长102.7%。

争夺占全国人口30%的一线城市，却选择性地忽视占全国人口70%的非一线城市，这不是捡芝麻丢西瓜的低级错误吗？

吸取经验后，51Talk开始进军市场。

财报数据显示，2018年Q1至2019年Q4的完整八个季度，51Talk在非一线城市（北上广深除外）的现金收入占比从63%提升至74.2%。上升的是，51Talk“海量一对一”业务现金收入占总现金收入的比例也从现阶段的63%提升至86%。

下沉市场策略的执行取得了丰硕成果，其中2019年Q3，51Talk首次在一对一业务中实现非GAAP利润270万阿卡索外教网和哪个英语教的好些 51Talk：非线性盈利能力，本季度51Talk实现整体非GAAP利润。 - GAAP 利润为 530 万美元，全部归功于其非 GAAP 利润。一线城市增长惊人。

财报披露，增长来自两个方面。一方面是学生数量的增加。 2019年第四季度，51Talk月活跃学生人数从2018年的21.3万人增至同比25.7万人。另一个方面是学生个人付费的增加，本季度“一对一”产品的价格上涨，特别是因为课程中还包含利润较高的有声读物。

当然，随着价格上涨，毛利率也大幅上升。

“菲律宾教育资源+下游市场”的策略最终让51Talk找到了自己的路。

03 没有谈及持续盈利。

51Talk本季度的整体盈利已经证明其“一对一”模式已经完全成功。但问题是，它还能持续盈利吗？毕竟，目前国内在线教育行业唯一实现持续盈利的公司是跟谁学（NYSE：GSX），但其采用的是大班模式，财务模式较好。

与跟谁学相比，51Talk的持续盈利能力更令人担忧。

在“一名菲律宾外教一名学生”的模式下阿卡索外教网和vipjr哪个英语教的好些，很难摊薄成本。增加毛利润主要依靠涨价，这对于三四线城市的学生家长来说是难以接受的。此外，51Talk“一对一”模式的业务增长本身也面临关键困难。

首先，教育是一个非常看重服务体验的行业。 “一对一业务”学生数量的增加，仍然可以通过高额的市场费用来实现。困难在于相应的“外教”数量。合格的外教绝不仅限于菲律宾本科生。相关教育知识和教学经验的积累和培养也是强制性要求，而这些是很难在短时间内实现的。

因此，持续供应合格的外教是关键。

其次，51Talk相关高管曾表示“一对一英语培训模式已确定”，可能低估了该领域的竞争风险。

这与事实相去甚远。 51Talk仅占据下沉市场23%的份额。当前青少年在线一对一英语教育细分领域的竞争中，除了专注于一线城市的VIPKID、vipJr、DaDa之外，也不乏活跃于二三线城市的重量级玩家。市场。

这些球员背后不乏资本支持，其中最突出的就是阿卡索。

阿卡索与51Talk同时成立（2011年）阿卡索外教网和vipjr哪个英语教的好些，业务与51Talk类似——“菲律宾教育+下沉市场”。最新数据显示， 阿卡索目前拥有超过1万名全职员工，该公司是国内首家2019年完成100%外教认证查询的培训机构。更重要的是，课程体系甚至比51Talk还要好。物有所值”。

此外，一些以工具起家的在线教育培训机构，如猿辅导、作业帮、有道教育等，也在加大在线一对一英语培训的力度。这些机构肯定会占据市场份额。当然，VIPKID也不排除降维、冲击下沉市场。

竞争环境的不确定性进一步加大了51Talk维持盈利的难度。历史早已证明，在“军阀混战”的行业阶段，企业无法获得议价能力，这意味着难以实现持续盈利。

幸运的是，由于疫情期间转向线上教学的影响，51Talk现阶段的活跃用户数和续订率都达到了较高水平。受益于此，公司将2020年Q1营收预测调整为4.5亿元至4.55亿元阿卡索外教网和vipjr哪个英语教的好些，较本季度营收3.97亿元增长39.3%至40.9%。

但从长期来看，51Talk的持续盈利能力并不乐观。