国内的英语学习氛围一直很浓厚，从早期的英语磁带、电子词典、学习机、点读机到现在火热的英语培训机构，尤其是近年来的一对一在线外教。从“专属外教”到“纯正发音”再到“温馨陪伴”，一系列衍生概念的背后是资本的不断搅动。

今年上半年，在线少儿英语品牌最高融资达到5亿美元，再次刷新行业认知。面对当前创投行业融资难的拐点局面，甚至有人建议“能拿到钱就尽快拿到，不要太在意估值，拿到的越多，越好。”然而高举高举的做法却给在线外教领域带来了巨大的后果。什么？

另一方面，在线教育的最终闭环应该落在教学效果的传递上，而影响教学效果的因素并不局限于单个外教或学生。如何让线上教学线下取得更好的效果？仅仅定量检测是不够的，还应该考虑并深化人为因素。

目前，在资本的支持下，头部品牌基本都采取了重成本的运营策略，这也造成了账面数据改善的滞后。据了解，2013年进入市场的大堂英语，2016年已实现营收过亿，并于今年1月率先实现盈利。截至目前，尚未筹集资金。这背后的重要原因是打通S2B商业模式。对此，企业家与游说英语CEO季登高进行了深入探讨。

100万的起点限制迫使S2B第一个模型形成

2013年，洞察K12在线教育的刚性需求和用户粘性，中兴通讯集团内部开始筹划Lobbyist英语项目。当时该项目的启动资金为100万，但同类型项目有100多个，其中包括现已在纽交所上市的51Talk。另外，当时的在线教育环境尚未成熟，起点就充满了挑战。不确定。

当时，距离S2B商业模式于2017年5月26日由阿里巴巴学术委员会主席、湖畔大学教育学院院长曾鸣首次提出，还有四年的时间。

仅有100万启动资金如何突破？经过讨论，大家决定开发代理加盟模式，采用同步付款方式，放弃利润，让加盟商低价采购第一批货品，获得高利润。就这样，第一批采购款很快就收回来了。

季登高解释道：“算上运营成本，很多品牌给渠道商的折扣通常定在20%的折扣，但我们从一开始就选择放弃大量利润，希望给加盟商足够的信心。”游说英语的早期阶段对我来说，与加盟商站在统一战线是必然的选择。”

因此，说客英语第一年的现金流就超过1000万元，实现盈余超过500万元。目前，说客英语已逐步形成由城市代理商、个体合作伙伴、线下体验店、战略合作伙伴组成的多层次分销体系，拥有近2000家加盟合作伙伴。

“是听了曾鸣教授的演讲，我才了解到S2B模式。我们希望致力于Lobbyist 英语平台（S），更好地为加盟商（B）赋能。”季登高解释说，在线教育不应该只是连接师生的平台，而应该有落地服务支撑，让在线教育更有温度。

s2b体系原动力之一，全球13个外教合作基地

作为供应（链）平台，如何大幅度提升供应方的效率和质量，是说客英语需要突破的第一点。完整的课程体系，拥有专业可控的研发团队，但专业外教与平台的衔接是问题。

目前，各品牌已统一“全欧美外教，享受纯正发音”的理念。然而在线一对一外教服务，除了文化差异外，大多数外教都是兼职。如果外教不能实行属地化管理和约束，势必会大大降低教学效果。 。

借助中兴通讯早期在全球107家分支机构的帮助，Lobby 英语已在全球合作建设了13个外教基地。通过劳务外包，游说英语为合作基地提供了一套完整的建设标准，包括场地、教学环境搭建、外教招聘和培训等。这种灵活的合作，一定程度上可以避免外教供给跟不上学生快速增长的问题。

“其实可以类比苹果和富士康的关系，合格的外教教学服务必须依赖外教的本地化管理，这是一个必然趋势。”季登高表示，他透露，未来，Lobby 英语将在全球建立更多服务。合作基地允许外教来基地授课。

目前，大堂英语外教总数约6000人，其中菲律宾外教占50%，欧美外教占40%，其余为中国外教。这似乎与目前纯欧美外教的统一理念不符。

吉登高表示：“我们选择以学生为中心，根据学生的喜好调整外教结构，菲律宾外教占了一半。这也是学生和家长喜好的结果。家长的认知也会经历一个从不成熟到成熟的过程，随着时间的推移，他们会发现菲律宾外教可能是最适合他们的。”

在线一对一英语学习不仅仅适合中产阶级和中上阶层家庭。对于一些中下阶层家庭来说，他们对教育的渴望更加强烈。不过，在满足基本英语学习效果的前提下在线一对一外教服务资本动荡下，在线外教如何实现实用服务？来说说这个品牌的S2B模式，性价比也是他们考虑的一个因素。首先要考虑的事情。

针对外教基地在线一对一外教服务，大堂英语建立了一套完整的教育管理体系。例如，采用“签约外教最佳淘汰制度（BAPO）”来优化师资。符合系统标准的外教被签约录用，然后根据师生评价系统，让学生在下课后外教进行实时评价，满分5分。分数低于4分的外教可以通过后台监控进行调查了解。

“无论是签约还是倒数淘汰，我们整个教育管理体系都是为了让外教团队保持敬畏，强化外教的时间感和责任感。”纪登高解释道。

S2B体系第二推动力——线下体验中心

完善供应（链）平台后，说客英语需要突破的第二点就是加盟商服务的落地。对此，说客英语选择以“线下体验中心”的形式进行本地化服务。作为全国首个在全国设立线下体验中心的少儿在线外教平台，说客英语目前已布局300多家线下体验中心。

季登高表示，我们提倡体验中心应该像汽车4S店一样。学生线上积累的学习困惑可以在线下体验中心得到解决。出发点是让服务更加温馨，对于学生和体验店员工来说，这是一个良性循环。

线下体验店经常邀请学生和家长做一些互动活动，颇有亲子意味。除了室内的节日活动和角色扮演外，还有户外活动。这些都是纯粹的线上教学，甚至很多线下机构都还没有做到，但实际上正在帮助实现整个学习效果传递的闭环。

在众多活动中，吉登举了一个令他印象深刻的例子。大堂英语全国慈善行期间，桃园分院校长组织了一场“农场里”沙龙活动，带领学生和家长来到深圳袁隆平大米基地。 ，参观稻田，体验水稻的“诞生”过程。此外，线下体验中心还定期举办农家乐体验、圣诞英语诗歌表演等，外教也参与其中。

“线下体验中心其实是想在学生、家长和体验店加盟商之间建立情感联系，因为用户不仅有英语学习需求，还有亲子互动和家长之间的社交需求。这就是整个线上体验中心。培训以外的优质服务也无形中增加了用户粘性。”

线下体验中心的良性循环有时还会有其他惊喜。以孩子为契机，不少家长接触并深入了解了大堂英语的线上线下体系后，纷纷成为加盟商。

山西大同的一名加盟商，是阿里巴巴铁军旗下的一名职业女性。 30多岁的时候，我辞去了工作，回到家乡，做了一名全职妈妈。由于我思维很活跃，所以一直在寻找可行的创业项目。 2015年，经过长时间的接触，她加入了说客英语。 2017年，其营收突破500万。

也许是出于创业的愿望，又或者是女性自身对孩子教育的使命感，这位加盟商在生下第二个孩子的前一天，仍然在为学生提供服务。在某些事情上，女性的韧性并不比男性差。

同样，有一位四十多岁的妈妈，在通信行业上市公司工作了20多年后，已经到了职业发展瓶颈。我的孩子三年级时，接触了Lobbyist 英语 ，并逐渐对Lobbyist 英语有了更深入的了解。 2013年，她从一家50多平方米的社区店开始，只有2名员工。她发动身边的亲朋好友，服务和培养了第一批种子用户。至2017年收入突破2000万元，员工20余人。 。

S2B体系的创始基因之一，跨行业合作

从品牌推出到市场打开，大堂英语在五年的耕耘中形成了刻在骨子里的创始基因——跨行业合作。

品牌的形成有两种，一种是自己花钱做广告，一种是靠传播。在没有资金帮助、只有100万启动资金的情况下，说客英语只能老老实实地提高自己的声誉，以开放的心态融入更多的合作伙伴。

资本推动的独角兽确实令人羡慕，但过度依赖资本正常吗？至少在教育领域，资本会导致畸形。正如摩拜创始人胡巍伟所言，资本助推的东西迟早是要还的。

《红树林》杂志是深圳一本全球优秀儿童杂志。它与游说英语有一个共同点——“孩子”。 Natural Lobbyist 英语已瞄准《红树林》杂志进行跨行业合作。

对于杂志来说，他们希望扩大影响力，增加发行量，而Lobbyist 英语希望通过红树林杂志来宣传自己的品牌。由此，双方签署了战略协议。游说英语作为合作伙伴购买了《红树林》杂志，然后将购买的杂志作为礼物送给游说英语学生。要求是学生在朋友圈分享自己的学习视频和视频。感情是根据一定数量的好友留言，截图后可以通过公众号领取礼物。

此外，游说英语还在红树林杂志开设了专栏。在为杂志提供英语内容的同时，还推广说客英语教材，并在专栏中附上说客英语的二维码。学生们收到杂志礼物后，将其带到学校并在同学中传播。

季登高解释道：“整个过程中，总部会承担赠品的免运费费用，再加上杂志的费用，但用户分享和二次传播的价值远远超过这些费用。可以说，这是三方典型的双赢结果。 ”

跨行业合作的本质是以较低的成本实现精准定位，从而实现品牌传播。轻资本操作的好处是可以用冷静细腻的头脑去发现容易被别人忽视的机会。

打通s2b体系二次创始基因，获得客户支持

作为整个教学供应（链）平台，大堂英语并不负责获取学生用户，但对于城市加盟商来说，如何以新品牌快速进入当地市场是他们入手的难点。因此，大堂英语选择合作，帮助加盟商获得第一批种子用户。

季登高介绍，近期，东莞市政府正在举办第十届英语口语大赛，说客英语东莞加盟商是本次大赛的区域培训机构。因此，游说英语选择赞助本次比赛，让加盟商作为参赛者。前陪练机构。合作后，还推出深度体验套餐，提供30节在线外教一对一课程，价格299元。在这种情况下，家长一般都愿意买单。

简而言之，说客英语利用总部补贴让品牌在新市场曝光，让加盟商获得第一批种子客户。得益于对加盟商的支持和帮助政策，说客英语目前在全国拥有近2000家加盟商。

早在2014年，Lobbyist 英语就开启了特许经营业务。届时，加盟商可以选择社区店和旗舰店两种店铺经营方式。前者面积为50平方米，甚至可以在家办公，而后者则需要200平方米。现在，游说英语的加盟政策进行了部分调整。

首先，加盟商统一开设旗舰店，每家店配备10名课程顾问。加盟商负责装修、招工，总部负责协助选址、装修（包括设计图纸）、培训等在线一对一外教服务，另外总部会提供一套标准化的操作动作。就连加盟时的5万元管理费，也会以资料和城市广告的形式返还给加盟商。加盟商在说客英语后台签到购买商品后，加盟商将收到课程充值，最终分发给学员。如果课程没有售出，可以再次退回。

“目前，说客英语在非一线城市采取独家加盟的业态。比如我们在太原采取区域独家的业态，将于10月份开业。”

季登高透露：“我们希望通过这个政策让加盟商快速盈利，目前我们要求经销商在三个月内实现盈亏平衡，未来我们将通过更多的资金支持等方式帮助加盟商。”目前，说客英语已孵化加盟商年营收2000万，毛利近千万。

综上所述，游说英语加盟项目的优势有两点：一是不做直销，不抢加盟商的份额；二是不做直销，不抢加盟商的份额；其次，分成比例高，通常是进价40%的折扣加上成交量的回扣。

由于获客和服务由全国各地加盟商负责，教学由外教基地负责，依靠强大的业务支持管理软件实现高效的运营衔接。目前，大堂英语总部只有60人。过去五年，说客英语从未融资，但季登高透露，说客英语今年有融资计划。部分资金将用于外教基地建设，另一部分将用于渠道建设。计划下半年三四号募集资金。一线城市招募10家加盟商。

季登高认为，未来5-10年，线上一对一外教将持续增长，目前线上市场份额还不到线下的1/10。说客英语希望利用好在线英语的线上优势，“稳”地实现线下服务，从而更好地实现教学全周期。

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