商场就像战场。在天时、地利、人和这些因素的交织影响下，互联网企业发展的快慢成为一个有趣的话题。就在线少儿英语领域而言，经历了六年的风风雨雨，一场疫情按下了快进键，回归主流。总体来说，这段时间各路球员的表现还是相当亮眼的。

按理说，从这场战役中脱颖而出的龙头企业应该会在这波疫情流量红利的加持下迎来快速发展，但先行者“VIPKID”却没有展现出预期的步伐。另一方面，后来者“班育”宣布，今年年初后，其付费用户在五个月内翻倍至百万以上伴鱼一对一外教约课，并且还对班育少儿英语进行了三次升级。无论是产品数据还是业务速度都足够了。明亮的。

快与慢的切换，两家领先机构为何如此？归根结底，还是企业发展节奏的把握问题。在应对获客成本高的“行业病”问题时，VIPKID选择烧钱获客、追求规模，而班舆则选择用三年时间打造产品矩阵，稀释获客成本。

VIPKID：资本下跌的高光时刻

2013年，VIPKID率先进军在线教育市场。与当时一些英语哑巴、发音不标准的国内英语老师相比，其北美外教一对一在线一对一的模式有些先进，因此获得了不少资本。在融资方面，六年十轮的速度是很多同行难以企及的；从员工规模来看，成立两年多后，其员工人数已增长至6000人，2019年达到1.2万人。这样的规模和速度，让VIPKID成为在线少儿英语领域无可争议的第一玩家。

后来，在线教育开始流行，吸引了大量追随者，各平台之间的竞争加剧。在课程和内容同质化十分严重的情况下，价格、师资和用户成为市场参与者竞争的焦点。无论新老玩家都明白，只有抢占先机，拉大与其他玩家的差距，才能在获客、定价和声誉上占据主动。

然而，在急于烧钱的过程中，VIPKID忽略的是，对于仅采用在线外教一对一模式的服务型教育行业来说，烧钱扩大规模是否可行？据教育自媒体“仙口说”分析，互联网领域合理的烧钱发展策略有两种：一是壁垒思维，如亚马逊、京东烧钱建立电商分销渠道形成行业竞争壁垒。二是流量思维，烧钱获取流量，利用流量带来利润和用户迁移壁垒，比如美团。

然而，这两种合理的烧钱逻辑对于在线教育公司来说都很难成立。因为在线教育公司主要花钱做营销，这可能会留下一定程度的品牌认知度，但教育公司的品牌根本上来自于真实教学效果所产生的声誉。洗脑的广告和营销无法带来真正的品牌效应。从这一点来看，虽然抢占了天时地利、在在线教育领域享有先发优势、资金雄厚，但VIPKID却未能建立起自己的壁垒。

进入2019年，在线教育行业市场监管力度加大，资本环境趋紧。在内忧外患的危机下，教育培训机构开始放缓发展步伐，寻求突破。经过小班和大班的多次尝试，今年年初，VIPKID推出了米网校布局K12战场，并提出了家长根据学习成绩定制付费金额的定价策略，希望以此作为一对一业务之外的第二个增长点。 。

但这种改变并不容易，VIPKID需要面对很多问题。从外部来看，如何应对传统巨头和新进入者的挑战；从内部角度看，如何消化过去加速扩张带来的弊端，如何避免新业务对原有业务和品牌的冲击，新的支付模式是否具有可行的连续性。

当资本追逐时，他们花钱进行营销，但没有建立坚固的壁垒；当资本撤退时，他们别无选择，只能并行经营多种业务才能生存。不难理解，贴息融资帮助其避免了资本寒冬的摧残。疫情只是给VIPKID带来了暂时的喘息之机。内部调整很辛苦，如何腾出精力进行进一步的调整？改善业务呢？对于顶着独角兽光环狂奔六年的VIPKID来说，可谓欲速则不达。

伴侣鱼：渐积气势破竹

与VIPKID相比，伴誉在解决高成本获客问题上相对谨慎。据左林友利报告，2018年和2019年，在各在线教育公司获客成本飙升的情况下，班育的获客成本却出奇的低。

主要原因是，虽然大家都在投入巨资购买媒体资源，但班宇却基本没有做过大规模的广告。它没有签下明星代言人，仅在公交车和福克斯电梯上进行了少量的广告尝试。谈到广告，班宇的做法是深入思考，独立探索伴鱼一对一外教约课，先做测试，然后看数据，根据数据模型判断是否投资。

伴鱼创始人兼CEO黄河曾表示，如果单看一对一业务，伴鱼的获客成本相对较低，因为伴鱼的获客主要来自于伴鱼的流量池绘本、班育绘本VIP增值服务收入高于推广成本在线教育公司的快与慢：VIPKID的“衰落辉煌”VS“破势”，绘本业务本身是盈利的。

这一成绩与伴誉打造的低成本获客产品矩阵密切相关。 2017年伴鱼一对一外教约课，当在线少儿英语市场争夺红海时，班育并没有硬拼，而是在广告上快速模仿其他玩家来获取客户。相反，它选择另辟蹊径，从启蒙英语相对较低的门槛出发，打造用户池，开发工具化产品。 “班育绘本”为一对一在线外教产品“班育少儿英语”引流。

同时也不局限于一对一、大班、小班、AI等单一模式。班育从学习效果出发，让不同的模式在英语听、说、读、写方面发挥出最经济的效果。基于此，班育绘本、班育拼音、班育精读课程、班育少儿英语四大产品分别以启蒙、AI、外教产品服务于不同阶段、不同消费能力的用户。

教育行业有强调服务的DNA。做出一个好的产品并不容易。而班宇却在三年内构建了涵盖四大产品线的产品矩阵。这样的发展速度确实令人刮目相看。但我们深知，产品质量和服务是教育产品的基础。这三年来，慢思维也注重产品研发，注重精耕细作，基于学习效果打磨产品品质和服务。

在保证产品质量的基础上探索健康的商业模式，是一种循序渐进的做法，符合教育行业的发展规律。因此，当资本和在线教育环境发生变化时，追求规模的玩家只能停下来修正，而班育的产品矩阵得到验证并不断释放潜力，使其进入发展快车道并持续释放它的声音。

从产品数据来看，疫情期间，番舆的用户池增长近一倍，达到3500万以上，付费用户总数超过100万。班育少儿英语续订率达到90%。今年一季度，团队完成季度战略目标125%，营收过亿元；业务方面，班育绘本与全球知名少儿图书出版机构“美国学乐集团”签约1200多本优质绘本，班育少儿英语短时间内实现了3次升级。其中伴鱼一对一外教约课，近期推出的能力提升课程，作为一对一专业课程的配套课程，着力夯实学生基础，保证学习效果。

可见，对于企业发展来说，把握发展节奏比追求速度更重要。所谓节奏，并不是“慢”，而是基于环境的灵活差异化竞争。比如，当别人拼命花钱获取客户效率低下时，可以改变渠道和方法。

在疫情的催化剂下，在线少儿英语市场的战局愈发明显。高度互动、高效的一对一模式，在教学经验和声誉上更有保障。其次，获客成本的降低需要精准营销效率的不断提升，而精准营销效率又体现了品牌美誉度带来的更新率和转化率。率增加。可以预见，经过长期培育，在线教育市场已接近成熟，拥有优秀产品和健康商业模式的领先机构将成为行业领军者。