后疫情时代，疫情带来的流量红利逐渐衰退，抢占流量的企业被助力准备超车，抢占流量不力的企业则逐渐被其他玩家甩在身后，在线教育格局松动，各路玩家的竞争愈发激烈。

抢不抢这个流量的原因，主要体现在企业的产品质量、服务和商业模式上。对于在线少儿英语而言，优质有效的教学服务是留住用户的基础，但健康的商业模式无疑是企业持续生存的基础。在线少儿英语的格局已经从四小龙（VIPKID、哒哒英语、51talk和vipJr）变成了三巨头（VIPKID、51talk和伴语），后来者的突围与这两点息息相关。

猎人出击

“红胶水、黄胶水、绿胶水、蓝胶水。”近日，一组可爱小朋友英语绕口令视频霸屏抖音平台，引来众多网友在评论区留言，要求他们手下留情。这其实是班宇旗下班宇少儿英语举办的“超萌小朋友”挑战赛，用英语绕口令训练小朋友英语水平。

抛开此次活动对于孩子们的意义不谈，可以预见的是，抖音平台的曝光已经为伴鱼带来了不小的存在感。结合其近期在地铁上的广告，以及北京楼宇电梯、公交车上的线下广告，伴鱼的品牌曝光度正在逐渐提升。

事实上英语外教一对一直播抖音平台，如果追溯坂宇在在线少儿英语领域的“安营扎寨”历史，我们会发现，某种程度上，坂宇更像是在线教育赛道上的一名猎人，悄悄入局，等待时机。

三年前，伴语看好在线少儿英语市场，没有通过购买品牌广告和流量来扩大规模，而是立足在线教育本质，分析现有竞争对手的做法，看到单一课程模式和烧钱获客的弊端，低调从尚处于蓝海的启蒙英语切入，一边打造伴语绘本，一边打磨伴语少儿英语，提供具有闭环效果的差异化解决方案。

绘本是伴语触达用户的第一款产品，伴语深知，这个抓手的质量要尽可能过硬，才能达到后续产品想要的效果。因此，团队借力互联网基因，在绘本的用户体验设计和产品规划上做出了提升。同样，作为在线少儿英语赛道的“尖刀”产品，伴语少儿英语也精益求精，师资方面严选欧美外教，教材采用老牌教育集团培生原版教材，考虑到孩子的学习体验和效果，也采用固定外教配送模式。数据显示，伴语绘本被广大妈妈称为“英语启蒙神器”“网红绘本”，付费用户超过50万，伴语少儿英语续费率达90%。

在努力提升产品质量的同时，也构建矩阵解决高获客问题。厚积薄发后，在在线教育格局开始松动的当下，猎人班宇开始主动确立自己在线少儿英语市场的地位。这也就不难理解，为什么今年这些节奏紧凑的品牌曝光活动如此火爆。

不过这一切也有前因。去年12月，伴语召开了以“聚焦结果，打造闭环”为主题的发布会，创始人兼CEO黄鹤与各产品线负责人介绍了伴语四大产品的理念和初衷，这也是伴语第一次向公众完整解读其产品矩阵。

现在看来，这场发布会某种意义上是班宇的首次出击，目的是告诉行业，闭门训练已经结束，是时候进入下一个阶段了。另一个可以用来支撑这一点的事实是，发布会结束后，在班宇安排的媒体采访中，黄鹤首次透露了团队的目标，即2020年是行业拐点，班宇将努力成为在线少儿英语赛道的领军品牌。

矩阵工具加速

“如果你想创新，就要甘于长期被误解，要以非共识但正确的观点去打败竞争对手。”2018年12月，黄鹤在自己的微博上写下了这样一句话。猎手或许孤独，但在教育本质的压力下建立起来的商业模式，让班宇得以坚守。

其实考虑到当时的背景随着品牌知名度的提高，网络英语“猎手”占据主动，坂宇所承受的压力不难想象。当时VIPKID是资本的宠儿，其在国内推广的美国小学深入人心，行业玩家也对VIPKID十分看好。课程模式采用单一的一对一模式，获客主要靠广告。进入红海期的坂宇没有顺应大势，而是选择了另辟蹊径，这算是逆潮流而行。而且教育是服务型行业，做出一款产品并不容易，更别说同时运营几条产品线了。这一举动着实让当时大部分玩家摸不着头脑。

生意在资本的支持下可能会疯狂，但最终还是会回归行业本质的正轨。随着资本环境降温、投机取巧时代结束，各家在线教育公司的真正实力已经充分显露出来，即便是曾经实力雄厚的头部公司，也难免遭遇融资、被出售的波折英语外教一对一直播抖音平台，能否产生自给自足的收入成为生死考验。拓展学科和品类、构建产品矩阵开始成为在线教育公司的标配，比如VIPKID试图通过办大米网校打造第二增长极，斑马英语则尝试发展少儿在线一对一英语业务。

产品矩阵的优势确实很明显。在伴鱼的产品体系中，第一层是工具内容APP伴鱼绘本，第二层是AI双师，分为针对低龄儿童的儿歌课和针对大龄儿童的自然拼读精读课；第三层是1对1外教课程。伴鱼绘本通过启蒙教育吸引低龄用户英语外教一对一直播抖音平台，为其他产品提供用户转化基础。这四款产品分别以启蒙、AI、外教产品服务于不同阶段、不同消费能力的用户。

多个产品线同质化的用户池，摊薄获客成本的效果明显。此外，多个产品让伴鱼绘本沉淀的用户需求得以细分和快速接替，满足了用户多样化的英语学习需求，保证了学习效果。同时，产品矩阵中的多个产品可以覆盖从启蒙到儿童的多个年龄段用户，一定程度上延长了用户生命周期。

如今疫情红利逐渐消退，如何留住新流量、新流量去哪里找，都成了在线教育公司不得不面对的难题。从这个角度来看，相比于没有矩阵或正在搭建矩阵的公司，伴语近三年打磨的产品矩阵或将成为其加速发展的利器，助其弯道超车，站上在线少儿英语前三。

在黄河看来，2020年是在线教育的关键一年。在线教育还远未触及行业天花板英语外教一对一直播抖音平台，龙头企业的马太效应还未形成，在线产品矩阵正处于持续发展阶段。但就整个启蒙+少儿英语行业而言，其实龙头玩家并不多。拥有优质产品和服务、商业模式健康的企业显然更能适应接下来的发展。