2017年9月21日，abc360创始人李静在2017杭州文博会开幕式——“文化消费新趋势”高峰论坛上发表了题为《在线教育流量问题如何解决》的主旨演讲。以下为演讲内容，界面新闻编辑整理。

砍掉占收入95%的“一对一”教学，转为小班授课

我先讲一下abc360的发展历史。

我们从2012年开始做菲律宾外教一对一成人口语业务，围绕三个关键词“菲律宾外教、成人、性价比”，一直做到2014年底。这两年，我们没有融资，全靠自己的现金流。回头看，我们走的是最弯的路。当时我们想做C2C业务，于是上线了大量的英语学习内容，从新概念英语到剑桥国际英语与菲律宾外教一对一两年，一百多套教材。当时我们有一个很雷人的口语——“没有学英语人找不到的教材。”

到了2014年，我们发现老师对每本教材的了解不够深入，线上效果也不理想，其实我们的服务就变成了聊天。2014年初经过深思熟虑与菲律宾外教一对一两年，我们觉得C2C的目标不合适，在线教育虽然是线上，但更多的是教育属性，所以质量是第一位的。

于是，我们放弃了自己的业务，在菲律宾建了一个教育中心，其他机构的老师都在菲律宾国内授课，而我们在全球的办公室授课，转型做B2C。这个花了一年的时间。我们在建教育中心、管理老师的同时，也砍掉了不少教学内容，平台上100多套英语学习资料在半年内砍到了17套。2015年底，平台上只剩下4门课程，都变成了我们自己的课程，包括生活英语、少儿英语、托福、雅思。

2016年我们把业务砍到只有一门课程，当时成人英语占了60%，我们把成人英语全部砍掉，专注于少儿英语40%，我们用了两个月的时间就超过了业务整合前的收入。

2017年年初，我们做了一个更大胆的决定，放弃abc360的一对一业务，转而做小班课。当时做这个决定的时候，小班课占我们收入的5%，一对一占95%。经过一年的努力，我们预计到年底一对一业务占比会降到20%，小班课业务占比会达到80%。上个月，我们实现了小班课收入超过一对一的历史性时刻。

在线外教行业竞争图谱

在线外教行业的特点是：需求旺盛，市场规模大；同时增长迅速，竞争极其激烈。

我们在这个行业耕耘了五年半，见证了三个趋势：

我相信2017年之后就会轮到我们了，当然每隔1-2年就会有一个变化，这说明这个行业还处于早期阶段。

每个阶段都有一个关键词，早期我们有三个标签：菲律宾外教、成人商务、性价比。2015年我们坚定走B2C路线。今天我们讲流量，看哪个渠道更好，我们要了解流量背后的战略思考。

2015、2016年，当我们决定做B2C的时候，就确定了我们的市场策略，简单用两个字来形容就是：跟随。说白了就是放弃当老板的梦。说得更直接一点就是不花钱教育用户，就不教育市场。所以，在前端市场我坚决跟随，在后端投入有限的资金和资源，做差异化的产品。这个策略让我们在瞬息万变的细分领域中生存下来，并实现了年均近400%的营收增长。

2016年我们专注于儿童，业务全面萎缩。我简单把行业竞争图谱按照外教类型（外教老师还是欧盟外教和教学形式（一对一还是一对多）划分为四个象限：

交通背后的战略思考

接下来我简单说一下我们这一年来对于流量、市场、营销策略的理解，作为唯一一家既做成人又做少儿业务、既做一对一又做小班课、既有欧美英语又有菲律宾外教在线公司，我们有几点感悟：

第一，教育市场的成本是巨大的。我们常说教育市场很好很强大，有时候我们都想做好，快速发展。但是还是要结合自己的特点，有时候要稍微放弃一点，特别是结合自己的商业模式。当别人急着做大的时候，你反其道而行；当别人做得很好的时候，你努力做大，这样更容易打赢这场战争。教育市场的成本是巨大的，如果你有实力，走在了最前面，你就要拼命往前跑；如果没有，就静下心来好好想想。

不要为了差异化而差异化，让自己脱离主赛道与菲律宾外教一对一两年，走进偏僻的小巷。线上流量，特别是B2C的在线教育公司，互联网上的获客成本非常巨大。所以很多人说要转线下。我也了解到有的团队放弃线上营销，去线下发传单。我们也考虑过要不要放弃线上玩法，转线下。但其实放弃原来的东西，转线下，就意味着可能要放弃速度。如果真的重做，你的开发速度会一下子下降，这需要很严重的平衡。

第二，找流量要避免平均分配力量。林彪带兵打仗的时候，就告诉他们三千人对三万敌人要怎么打，他说不要硬碰硬，如果你今年的预算是三千万，你的对手预算是三亿甚至十亿，我硬碰硬肯定死定了。我们这几年之所以能保持比较健康的增长，2017年全面调整主营业务，而且增长还不错，流量给了我们很大的信心。

我们找流量一个很重要的策略就是不要平均下功夫。如果竞争对手给的广告价格比我们高很多，我今年可能有3000万的预算，有5-6个渠道可以获取流量，如果每个渠道都投500万、600万，往往是会弄死自己。最好的办法是结合自己的定位和自己的竞争优劣势与菲律宾外教一对一两年，找到自己的强势渠道，把钱投进去，做好一个渠道。比如书店渠道360创始人李静：在线教育流量问题如何破解，我们刚接触的时候是一个特别差的渠道，算是C类渠道，当然好的渠道都被竞争对手挖走了，我们跟更深的书店渠道经销商合作，把它做成A类渠道。所以要观察趋势变化，找到自己的强势渠道，渗透进去。

另外，现在网络流量还没有到暮色期，你可以把两者结合起来，但不能放弃原有的基础。至少现在我们看到的网络流量还是很多的，就看你有没有勇气、有没有能力全心全意去做。

第三是性价比高的产品，不管是去一线城市还是二三线城市。

做了小班课之后，我们发现性价比也是消费升级的一部分。从一对一到小班课，价格从一年2万左右变成了4000-7000元。其实性价比并不是说某样东西就一定便宜，也意味着这个价值的品质更好。我们本以为价格会从2万多元降到7000元，从一线城市降到二三线城市，广大的二三线城市就是我们的市场。但是我们发现：相反，二三线城市是一个还没有接受在线教育的市场，从价格上来说，对他们来说还是比较舒服的，但是你要承担教育市场的投入和时间。

我们自己的数据显示，性价比高的产品和服务在一线城市更容易受到欢迎。对于一线城市来说，性价比意味着同等价格更优惠，而一线城市的消费者更挑剔。前几天我看到一篇关于云创优品的文章，它的一线城市楼层效率远高于二三线城市。这和我们的数据是一致的，我们在北上广深杭州等城市的楼层效率远高于二三线城市。