经历了2019年的首都寒冬后有谁上过鲸鱼外教一对一，曾经火热的在线少儿英语行业已经每况愈下。投融资案例很少，甚至龙头企业也出现了各种问题。这首歌比以往任何时候都更需要一个好消息来证明它的名字。

2月18日，巨鲸外教培优正式宣布完成由远洋资本领投、杉航资本、鲜活资本跟投的1亿元B轮融资。这是在线少儿英语赛道2020年获得的首笔融资。

在资本寒冬和疫情冲击的双重压力下，这一融资利好消息犹如春雷，响亮而清晰。鲸鱼外教培训为何如此“幸运”，又给行业带来哪些启示？为此，中投教育对鲸鱼外教培优CEO吴浩进行了专访，试图找出解决问题的办法。

同质化后实现差异化突破

过去一年，鲸鱼外教优最受瞩目的表态无疑是品牌变革。

自吴浩出任CEO以来，鲸鱼外教培训经历了两次更名。 2018年3月，鲸鱼外教优更名为“鲸鱼小班” 英语以强调其小班特色。去年7月，“鲸鱼小班”再次更名为“鲸鱼外教优”。曾经，吴浩想要凸显自己的差异化定位。

鲸鱼外教培训一直采用“三定”模式，即固定师资、固定同伴、固定上课时间。

吴浩介绍，固定教师可以节省学生和教师之间的磨合时间，提高教学效率。教师可以根据对学生的了解进行有针对性的教学；固定的同伴可以激发彼此的学习兴趣和动力，通过孩子们课间的交替问答或角色扮演，可以训练孩子们的协作共情意识；而固定的时间表可以培养孩子的学习规律。

不过，这种三固定模式并非鲸鱼独有。目前，英国、美国和中国的学校都采用这种教学模式。 Whale将离线模型恢复到线上。 “如果线下没有通证模式，线上通证就很难了。”吴浩认为，将线下的通证模式搬到线上，可以提高效率，让更多地区同时享受到优质资源。

在少儿英语播放器中，产品定位同质化的弊端显而易见逆势融资1亿，鲸鱼外教培养人才的“造血”武器是什么？，复杂的元素也让用户别无选择。

“少儿英语产品是复杂的、非标准化的产品，老师是中教还是外教？外教是哪个国家的？是什么样的体系？使用的教材是原创的还是自主开发的？课程体系是美国标准还是欧洲标准？课堂形式是一个人还是多人？是直播还是录播？因素太多，让家长很难研究清楚。 ”吴浩认为，从用户的角度来看，各家公司的促销活动差异并不明显，导致用户难以选择。当孩子的时间有限，学习的试错成本很高时，差异化定位就变得非常有必要。

纵观目前大部分有小班产品的机构，课程多以兴趣启蒙为主，学员趋于年轻化，授课效果主要以听、说能力为主。因此，鲸鱼外教培优提出了“培优”的概念。

“在线少儿英语的整体印象更注重素质培养，但我们在学习效果方面增加了培训，提高用户的思维。”吴浩解释了鲸鱼更名背后的想法。

对于小班来说，排课的操作难度是无法回避的，鲸鱼也不例外。对此，吴浩表示，用户的个性化需求越少，群组时间就会越短。如果用户有更个性化的需求，则群组时间会更长。在这种情况下，鲸鱼会与用户协商是否可以减少一些非核心需求。据介绍，鲸鱼目前外教培训时间为五天左右，班型以一对二为主，少量一对三、一对四班。

吴浩还向中国投资教育透露，鲸鱼有扩班计划，已经在做相关准备。

“这个决定基于两点考虑。第一，从制度角度来看，盈利能力可以得到更好的优化。虽然一对二的毛利比一对一要好，但毕竟不是一个毛利很高的产品。”二是立足用户需求，有用户需求就有市场。”吴浩说道。

融资关键：“增收”“节支”

作为教育行业最热门的细分领域，在线少儿英语从来不缺乏资本的关注和追捧。一对一外教模式闯红海后，品牌集中度已相当明显，上市公司、独角兽纷纷涌现。

但一对一规模不经济的问题很快暴露出来，小班授课更加盛行。一时间，鲸鱼外教培优、魔力耳朵、兰迪少儿英语争相入市。他们也受到资本市场的青睐，多次获得融资。由于财务模式较好，专门从事一对一在线少儿英语的龙头企业也逐渐拓展了小班业务线。

然而，在2019年首都寒冬的影响下，在线少儿英语的景气度出现了急转直下的情况。投融资案例很少，甚至龙头企业也遇到不少困难。

对于小班的玩家来说，这个寒冷的冬天并不是那么容易忍受的。小班授课，比一对一班起步晚，原本是指望能解决盈利问题。然而，正如前文所述，排课、团课等运营问题始终让小班课堂被贴上“慢爆”的标签。 VIPKID的小班业务SayABC曾被传与VIPKID合并，后来成为大米网校的前身，并拓展为大班直播课产品； 51Talk的哈沃小班课也放慢了发展速度。 2019年Q1财报显示，Havo贡献的现金收入占比从2018年Q4的12%下降至3.3%。

虽然毛利率比一对一高，但纵观市场，能实现规模化盈利的小班还是少之又少。高昂的获客成本并未得到有效解决，小班课赛道明显比以前“安静”了。很多。

此次融资无疑是少儿英语小班班正名的又一次正名，意味着投资人对小班模式的肯定。对于鲸鱼外教培训，吴昊并不否认本次融资的“里程碑意义”。

“这表明投资者相信我们的模式可以扩大规模。”吴浩坚信，虽然大班课受到很多人的青睐，但就少儿英语而言，小班模式一定会成为市场的主流有谁上过鲸鱼外教一对一，也就是用户选择最多的形式。

“因为小班满足了几个方面的需求，比如可以很好地满足用户需求，实现个性化教学；师资供给不会像一对一那么大；价格需求也在合理范围内。 ，并且可以渗透到更大的人群”的经济模式对于企业来说也会更好。所以综合来看，小班长期存在的逻辑更成立。”吴浩说。

总结其成功融资的原因，吴浩认为经济模式是最关键的因素之一。 “投资者首先看重一家公司是否能够扩大规模，其次看重它是否有机会长期盈利。”

2018年11月以来，鲸鱼外教培优不断宣布现金流转正。据介绍，目前鲸鱼外教培训的获客成本在2000元左右，续约率在80%到85%之间，推荐率在60%到70%之间。

在吴浩看来，获客成本和续约率是影响小班“造血”的关键因素。而他所说的“好的经济模式”无非就是把这两件事做好。

“一个好的经济模式对于一个企业来说往往意味着两件事：一是产品是否被认可。如果不被认可，就很难形成续约推荐，那就很难健康；二是企业是否被认可。”想要弄清楚如何生存。”吴浩说道。

更新靠的是优质产品的交付，而生存则靠的是“花钱”和“省钱”的智慧有谁上过鲸鱼外教一对一，也就是吴浩所说的“增收”和“节流”。

如今，资本回归理性。过去是靠烧钱换取高增长，然后通过高增长获得更高的估值，再融资。烧钱的循环变得极其困难。在线少儿英语从拼规模到拼效率，节省流量变得非常重要。

与在线教育机构花费数亿用于广告营销相比，鲸鱼外教培优在花钱上显得理性得多。尽管疫情给在线教育带来了流量，机构纷纷以免费课程争夺流量，广告铺天盖地，但鲸鱼并没有效仿。

在获客方面，吴浩总是依靠推荐。 “从长远来看，流量策略可能并不是最适合教育的。因为所有的投放渠道都是公开竞争的渠道，它们的成本注定会越来越高。企业靠投放来实现增长。从长远来看有谁上过鲸鱼外教一对一，它不可持续，成本也比较高。”吴浩认为，教育企业的投资比例越高，越难控制在合理范围内。”

因此，相比短期的广告投入，吴浩觉得向用户传递效果更有价值。

“疫情期间，我们仍然注重调整资源和产能，服务新老用户，迭代自己的产品。”吴浩透露，疫情期间，鲸鱼外教培优也享有比较明显的优势。作为短期红利，2月上半月新增用户数是1月份的2倍，是去年同期的3倍。

如何在产品效果和运营效率之间取得良好的平衡，需要鲸鱼外教培训不断探索。续订率和推荐率是鲸鱼外教培优用来向学生、家长和自身证明产品品质的硬核数据。经济模型在什么情况下可以盈利？你现在是往这个方向走还是往相反的方向走？如何加速实现规模化盈利？这些问题的答案，正是吴浩想要向市场和投资者证明的。

“从A轮到B轮，下一步就是验证我们的盈利能力，这其实是一个非常重要的挑战。”吴浩坦言。