10月31日芥末堆一鹏报道

作为巨头新东方起家的业务，语言培训一直是教育行业的重要板块。但说到语言培训，大部分人可能会想到英语，其他语言的课程服务还没有进入主流。

小市场和分散的人口是大多数人在小语种培训上贴上的标签。不过，鉴于中国庞大的人口基数，“小”赛道的规模可能并没有人们想象的那么窄。当碎片化的市场能够有效整合，小语种市场就不小了。

在互联网教育领域，创立于2012年的早稻是最早探索小语种直播课的品牌之一。在创办早稻之前，创始人杨海滨曾线下经营过一所体育学校，2009年开始尝试以线上录播的形式教日语。

“在这一代年轻人中，对小语种的需求显着增长。” 杨海滨告诉芥末对，“在任何一个细分领域，第一名的规模都不会小。”

拥有隐藏金矿的小型语言市场

艾瑞2015年数据显示，在汉语培训市场，除了英语和汉语，其他语言占比约26%。如果语言培训市场规模按2000亿计算，小语言培训市场整体规模约为500亿。如果和其他行业相比，最近吸引腾讯、王思聪等公司和个人频频下注的电竞行业，经过几年的高速发展，目前只有百亿左右的市场。虽然不大，但小语种的市场也不小。

改革开放30多年来，日本是与我国在经贸、文化交流方面接触最频繁的非英语国家。因此，日语一直是语言培训市场上最大的“小语种”。

这也是早稻在成立之初就选择日本作为切入点的主要原因。据杨海滨测算，目前日本语培训+留学市场规模约为224亿元。按照对应比例，韩语等语言市场规模分别为101亿元和191亿元。

显然，这个数字与大多数人的预期不同。毕竟，在日本培训和留学领域几乎是最大的新世界教育集团的年收入只有600-7亿元左右。这也是小语种被大多数人认为潜力不大的主要原因。但事实上，这样的“对比”在教育行业并不奇怪。被称为两大巨头的新东方和好未来，在教育培训市场的总收入中占比还没有达到5%。作为行业龙头，新世界教育集团的市场份额在2%到3%之间，这也是很正常的现象。

“就日本市场而言，人们常常有一种误解，认为每年拿日本证书出国留学的学生只有大约40万和4万日语在线外教一对一，就够了。” 杨海滨说，“其实学日语是有需求的，人远不止这些，刚需判断不适合年轻人。”

根据早道日语本身的数据，在申请者的学习目的中，留学、年级考试、职场需求仅占所有付费学习者的一半，而那些被认为是非刚性学习者，如动漫2D、日语戏剧和日本文化占付费用户的比重。相当大的比例。杨海滨说，“小语种和英语有很大的区别日语在线外教一对一，更多的人把英语当作工具，小语种更贴合国家文化，英语是被迫学习，而小语种更多是自愿学习的。现在更多的年轻人愿意花钱学习，只要喜欢就行。要让这些年轻人花钱，更重要的是有产品设计和营销模式。我们造岛，

据一些统计数据显示，线下日本培训机构的数量不亚于英语机构，但普遍都非常少，而且分布在大学周边的年轻人聚集区。需求过于分散，这可能是包括日语在内的小语种很难拥有大公司的主要原因。

正因为如此，互联网+教育可以说是市场整合的契机。此前，以录播为主的沪江网校被认为是小语种在线培训的主阵地。不过，杨海滨表示，早稻是一所坚定的“直播学校”，自成立以来一直坚持大规模直播模式。

漏斗式课程产品打造品牌价值，自建流量渠道成王牌

众所周知，录播课程的好处是可以让运营变得非常轻量，从而带来极高的利润率。但杨海滨认为，这不是适合小语种的路。从近几年在线教育企业的运营情况来看，录播课的上座率很低，大多是“一发不可收拾”，既无法实现后续价值，也无法打造品牌和口碑。因此，大部分录播课程运营的重点是吸引新学员，而不是老客户的续订和转介。

“其实就是学习时间是前置还是后置的问题。如果是直播，用户会提前在自己的人生计划中预留上课时间。” 杨海滨道：“但没有录播，只想着有时间。去学习吧，很快你就干脆放弃学习了。”

同时，直播的另一个好处是课程质量的不断打磨。对于老师来说日语在线外教一对一，每场100人的直播都会带来直接的反馈，让他们知道自己教学方法的不足，下次有机会快速改进。在内容上，直播也给了教研团队不断试错、修改迭代的机会。以日语为例，最常见的入门教材《标准日语》已被机构使用多年，其内容已经跟​​不上时代的需要。直播模式让早道日语成为市面上为数不多的有能力自建教学内容的机构之一。

与人们习惯的英语培训不同，80%以上的小语种学习者需要从零开始学习，不同的学习目的在不同阶段需要不同的学习内容。因此，早稻也为此专门设计了内容。一开始帮助所有学习者顺利上手难度较低的课程，然后在需要的时间点根据不同的学习目的对学习者进行划分。

在腾讯课堂、CCTalk等平台上，不少大班语言课程也很活跃。但在获客方面，杨海滨一直坚持自建流量渠道。

与外语培训领域众所周知的考试和小站教育满分类似，早稻的流量池建设也是基于手机APP产品和微信新媒体渠道。与竞争激烈的英语红海相比，小语种领域仍有流量红利，也缺少优质的免费产品。以早岛日本开发的“五十音地图”应用为例。自去年年中上线以来，在没有付费推广的情况下，已经积累了超过100万用户。

线上线下推广活动将流量导入早稻日本微信订阅号和服务号，通过内容运营引导、筛选和转化优质用户。截至2017年10月，Zaodo Japanese在所有渠道的总用户数超过500万，其中近400万为手机号信息的有效用户。在招生方面，每月新增付费用户为800-1000人，其中零推广成本的用户转化占比很大。

“众所周知，大班的毛利是最高的，”杨海滨说，“但有效的引流和转化是我们敢于打开大班直播的基础和信心。”

在获取和转化客户方面，早稻并没有将所有用户转移到大班直播课的单一服务上。据介绍，它构建了从低价到高价、从高频到低频的漏斗式分层支付产品体系，让不同需求的客户可以选择匹配的产品。比如，对于只想浅尝辄止的用户枣岛杨海滨：从日语到多语种，小语种的市场在哪里？，可以选择低成本的录播微课；而针对口语训练需求较重的学习者，早稻今年特别打造了新品牌北朴日语，以口语外教一对一的形式帮助用户有针对性的提高。

“北浦日本是特制的新品牌。” 杨海滨表示，“用户对单一品牌的支付有认知限制，在早稻日文的系统中，基本在5000左右。因此，单价较高的产品需要新品牌来支撑。”

以大班直播、自建流量、分层产品服务为基础，早稻日语近几年营收保持每年2-3倍的增长，获客成本明显低于英语在线教育机构 2017年预计净利润在10%左右。“从今年的收入规模来看，明年轻松突破1亿。”杨海滨自信地说。

品类扩张，“小语种”市场迎来整合机会

在大班的日文直播中，早稻实现了国内第一梯队，但并不局限于单一语言。今年，它开始扩大品类。除了向留学咨询、一对一等更深层次的服务拓展外，还陆续开设了韩语、德语课程。

被问及原因时日语在线外教一对一，杨海滨解释道：“在用户的认知中，小语种的品牌学习还存在空白。未来想要成为大品牌，占据心智很重要。”尽快吸引用户。”

在发展道路上，早稻按照市场规模从大到小的顺序，首先在比较流行的韩语上进行拓展。杨海滨认为，前五年的积累，让早稻建立了成熟的教学体系、运营模式和后台系统，也可以在其他语言中复用，早稻能够完成快速复制和语言扩展。

在欧洲语言（德语、西班牙语等）扩展之后，情况会与日语和韩语略有不同。巨大的文化差异使得刚需的用户仍占多数，早稻也会相应地线下投入更多。推广资源。

2014年，早稻获得华创资本百万级天使轮融资。2016年，又获得由YY领投、华创资本跟投的1500万元A轮融资。杨海滨预测，以覆盖整个小语种市场为目标的早道，未来将保持高速增长。