如今，地铁站、商场等场所几乎都充斥着在线教育商家，打开手机外教一对一新东方，各种APP都会弹出“免费课程”、“低价课程”的广告，电视上的综艺节目中，嘉宾们也经常会打出“在线课程”的招牌……

过去几年，在资本的推波助澜下，在线教育机构在广告投放上投入了大量资金，获客成本大幅上升。在线教育难道找不到规模增长与健康经济模式之间的平衡点吗？这是鲸鱼外教CEO吴昊和他的团队一直想知道的答案。

他们找到了答案。主打英美外教在线小班课程的鲸鱼外教1.2亿投资在线英语小班课产品：月收入超1.5亿，在保持每年2-3倍学生增长的同时，实现了首单UE（单位经济模式）15%的利润率，并在探索大班模式。

与大多数在线教育课程不同，鲸鱼外教主要依靠老用户口碑，而非大范围投放广告，60-70%的新用户都来自老用户推荐。近一年来，团队还优化了试听课体验，将0元到万元以上全价课的转化率提升到6%-8%，是行业平均水平的2-3倍，整体获客成本仅为行业平均水平的1/5。

小班授课的模式逐渐得到验证，资本和巨头也纷纷入局。据悉，鲸鱼外教已获得1.2亿元B+轮融资，由新东方集团领投，远洋资本跟投，泰合资本担任独家财务顾问。这也是新东方集团首次投资少儿英语直播产品。截至目前，鲸鱼外教B轮融资总额已达2.2亿元。吴浩表示，鲸鱼外教未来将推出启蒙课程，覆盖3岁至18岁全年龄段的英语学习需求。

注：吴昊承诺文中数据准确，并对内容真实性负责，铅笔路客观真实记录，并备份了速录音频。

更好的经济模式

为了覆盖更大的用户群体，外教外教主打英美外教1对2小班授课，每年学费都在1万元以上。

“这个学费只有中高收入家庭才能承担得起，我们想探索大班授课，学费在5000元到7000元之间，这个价格区间的付费用户数量肯定会更多。”吴昊介绍。

对于机构来说，班级规模越大意味着经济模式越好，同样的时间内，一个外教可以教更多的孩子，师资成本也比一对一模式低很多。吴浩表示，随着鲸鱼外教在行业影响力的不断提升，现在招聘优质外教比以前更容易，成本也更容易控制。另外，2020年人民币汇率升值，对于招聘外教来说也是个好消息。

相比于师资成本，获客成本的控制对在线教育机构的考验更大。目前头部机构大多在广告上砸钱外教一对一新东方，广告随处可见，商场、公交站、电梯等。据广发证券统计，2020年暑期大战，全行业K12在线教育平台广告投入超40亿。但对于教育这样一个慢节奏的行业，大规模的获客投入难以为继。

鲸鱼外教主要靠老学员口碑传播，60-70%的新用户都是老用户推荐的。吴浩透露，鲸鱼外教近一年来一直在不断优化试听课的体验。“用户进来就能看到孩子有没有被吸引，家长觉得有没有效果。如果做好了这一点，转化率就上去了，获客成本就下降了。”

不是不做广告了，而是更加精准。在外宣方面，鲸鱼外教在教育公众号上主打深度内容。由于鲸鱼外教主打精品课程，愿意付费的一般都是对孩子英语教育要求较高的家长。吴浩认为，鲸鱼外教的产品更适合做深度内容，这种广告方式也能更精准地捕捉客户。

目前，鲸鱼外教的获客成本在2000元左右，是行业平均成本的1/5；从0元试听课到1万元全价课的转化率为6%-8%，是行业平均水平的2-3倍。

对于在线教育行业来说，规模增长和健康的经济模型似乎很难共存。前者往往需要烧钱，后者则注重成本控制和产品效果。在去年 3 月获得 1 亿元 B 轮融资后，鲸鱼外教也在加速规模化。截至 2020 年 10 月，鲸鱼外教的付费学生数量同比增长 220%，首单 UE（单位经济模型）的利润率仍维持在 15%。

小班补习课程的时代已经到来

鲸鱼外教为何能在规模增长与健康的经济模型之间取得平衡？吴浩总结道，这背后的原因是家长需求的改变和产品体验的提升。

这几年，家长对在线少儿英语教育的需求发生了变化。吴昊把2014-2018年称为在线少儿英语教育的1.0阶段。这个阶段外教一对一新东方，家长要求孩子静坐、说英语。市面上的一些1对1外教课程正好满足了家长的需求：通过游戏化的设置吸引孩子参与课堂；外教通过读单词、读句子的方式，带领孩子说英语。

随着时间的推移，1对1在线英语教育已然步入红海，产品越来越同质化，家长们开始反思孩子的英语学习效果：游戏化课堂真的能学到东西吗？机械式的跟读能培养孩子的英语思维吗？

“从2018年开始，在线教育越来越多地出现在公众视野中，疫情加速了市场教育，大家对这个东西已经不陌生了。”吴浩意识到，一味地吸引孩子已经不是现阶段的核心竞争力，产品的效果才是家长最在意的。

外教一直坚持走培养优秀学生的道路。吴浩介绍，不同于市面上同质化的英语教学内容，外教在课程方面采用国家地理学习旗下的Reach系列和牛津大学出版社推出的牛津阅读树，并聘请了有英国、美国当地学校教学经验的外教，相当于把英美学校的中文课搬到了线上。

同时，教研团队在保留原有内容的同时，将根据中国孩子的学习习惯和学习情况进行本地化开发，处理跨文化内容时，在保持知识量和难度不变的情况下，减缓学习坡度，使课程更适合中国孩子学习。

除了家长需求的变化，资本也开始押注小班赛道。“相比一对一模式，小班运营模式重量级；相比大班，小班规模经济性不强，对师资要求高。”这也导致巨头迟迟不愿入局。

吴昊认为，小班授课更符合教育的商业逻辑，是平衡互动、效果、个性化以及经济模型的一个相对均衡的模式。

在过去的一年里，小班模式逐渐得到验证，驶入用户增长的快车道。吴昊透露，鲸鱼外教在保持健康经济模型的同时，每年还能保持2-3倍的学员数量增长。此外，新东方领投了鲸鱼外教本轮融资，也说明行业巨头对小班模式的看好。

量化学习成果

目前鲸鱼外教的学生以5岁至9岁的儿童为主，完成中级课程可参加PET、FCE等国际少儿英语考试；完成高级课程可参加雅思、托福等国际英语考试。

“精英培训”二字似乎吓跑了许多学历和基础一般的孩子。但吴浩表示，精英培训班并不意味着平台只招收尖子生，基础相对较薄弱的孩子也可以在课程中得到提升。在他看来，学好英语不仅需要孩子努力，还需要家长的专注。“学习不是游戏，不会轻易出成果。家长在试听课中可以看到我们的知识量和开放式问题，就知道能不能和孩子一起坚持下去。”

为了让孩子和家长更直观地看到学习效果，鲸鱼外教引入了美国国家地理学习出版社的题库，从听、说、读、写、思考五个维度测试孩子的学习成果。目前，鲸鱼外教已经上线月度考核，并计划上线期末考试功能。同时，鲸鱼外教还在规划家长教育课程，让家长了解孩子学习的过程数据。“比如孩子上课说话的频率，每分钟读对的单词数，我们想把这些量化的学习进度呈现给家长。”

此外，外教还在开发互动课堂功能。一些主打数学思维的在线教育机构，如星火教育、豌豆外教等，都通过在游戏中接入Cocos引擎，实现了互动课堂。吴昊透露，鲸鱼此前的课堂多采用PPT或者H5等静态形式，师生互动性不足。因此，外教目前正在尝试类似Cocos引擎的互动功能。“以前老师会指着课件里的狗，告诉孩子，这是一只狗；以后可能会蹦出这只狗，孩子点击它，就会蹦出‘狗’字或者一句话。在这个过程中，孩子与课件的互动性更强，参与感也会更强。”

对于线上小班授课来说，运营是无法回避的问题。鲸鱼外教坚持的“定老师、定学生、定课时”的“三定”模式，比起不定师生，对运营效率的挑战更大。吴浩说，之前排课靠人工，现在则靠系统智能筛选，根据孩子的能力匹配合适的陪读。

提升配送体验后，鲸鱼外教也迎来了营收增长。2020年3月，鲸鱼外教单月营收突破7000万元。到9月，单月营收突破1.5亿元，半年翻番。吴浩表示外教一对一新东方，未来鲸鱼外教引入启蒙课程，把3-6岁英美幼教搬到平台上来，让鲸鱼外教的产品体系更加完善。