当今互联网世界最贵的东西是什么？流量。

公域平台流量成本不断上涨成为在线教育行业面临的普遍问题，当一个线索价格动辄数百元，获客成本普遍占到平均客单价的一半以上甚至持平时，自有流量的价值就凸显出来。

从自身流量来看，伴游走在启蒙行业的前列。虽然绘本是伴游的“爆款产品”，但实际上，伴游走的是矩阵路线，目标人群是0-14岁的儿童。伴游根据不同年龄段的不同需求，主打4款产品：

此外，单词产品“伴语单词”也已上线，融合“自然拼读课”与“分级阅读课”的“伴语AI课”正在研发中，即将上线。

据斑鱼提供的数据：目前总用户数超过3500万，付费用户数从50万增长到100多万，2020年Q1收入达数亿元。其中1v1业务所有用户均由自有流量转化，由于外部引流无成本，商业模式已实现变现。

以下为伴鱼创始人黄河及36氪实录分享。

Q：Banyu的核心商业逻辑是什么？

A：伴语是一个覆盖全年龄、全场景的在线少儿英语教育品牌。我们打造了内容工具、AI互动课、直播外教课等产品矩阵。通过这个产品矩阵，我们形成了庞大的活跃用户池。比如1v1外教课的用户完全来自我们自己的流量，在获客成本上的优势非常明显。同时借助整个产品矩阵捕捉用户行为，我们在销售转化环节会更加精准高效。引领行业的健康UE模型正是建立在此基础上。

人们不看好1v1模式，主要原因是老师成本占比太高，商业上不经济，不应该做。但是我们反过来思考这个问题：少儿英语1v1模式作为强化听力和口语最有效的方法，对于用户来说是很有价值、不可替代的，那么我们能不能找到办法让这个模式健康起来？当然办法是有的，通过产品矩阵解决流量成本是一个方向，提高转化率降低转化成本是另一个方向，不断打磨产品服务，提高续费率提高LTV是另外一个方向。我们的UE模型几乎每个季度都有明显优化，说明还有很大的提升空间。

问：您是怎么想到制作矩阵模型的？

A：2017年我们进入少儿英语赛道的时候，市场已经是一片红海，差异化创新是我们取得竞争优势的最佳方式。通过观察我们发现，当时市面上的在线少儿英语产品都是单一场景的，大部分公司通过单一的投放方式获得客户。从学习效果来看，单纯依靠1V1场景很难满足少儿高频次的英语练习需求，也不可能达到最佳的学习效果；从商业模式来看，未来流量会越来越稀缺，竞价模式会越来越昂贵，从而导致获客成本相应上升，难以持续增长。另外，我们还发现核心玩家集中在一二线城市，而二线以下城市依然是绝对的蓝海，我们需要建立能够渗透下沉市场的模式和能力。

我们的调研发现，英语母语儿童通过分级阅读学习英语，所以我们同时开发了绘本和少儿英语两个产品。后来当我们进一步细分了班语绘本中积累的用户需求，还开发了自然拼读、精读课程等更多学习产品，满足不同城市不同年龄段儿童的不同学习需求。通过在班语平台积累大量儿童学习行为和学习数据伴鱼英语是外教一对一吗伴鱼英语是外教一对一吗，我们可以进一步反哺到教学研究和产品迭代中。

Q：绘本流量池的导流效果怎么样？流量是我们的竞争壁垒吗？

A：因为绘本等产品可以帮助家长快速体验班宇，加强家长对班宇品牌的信任，而且又是高频学习场景，所以导流效果很好。班宇绘本每年可以为班宇少儿英语提供数百万试听课用户，试听课到全价课的转化率为5%-7%。现阶段班宇少儿英语的续费率超过80%，转介绍率接近70%。

流量对于在线教育公司来说非常重要，近期的流量争夺战充分体现了大家对流量的渴求，谁能以低成本、规模化地解决流量问题，谁就能在竞争中获得明显优势。当然，续费、交叉购买带来更高的LTV也同样重要，因为更高的LTV可以支撑更高的CAC，从而获得更大规模的流量。

当然，教育公司最终的竞争壁垒一定是通过优质的课程和服务建立起品牌，但如果不能很好地构建CAC和LTV的优势，教育品牌的建立将是一个非常漫长的过程，甚至成为一个难以实现的目标。

问：Enlightenment 赛道最近非常拥挤。竞争对手的持续投入对你们有什么影响？

A：伴鱼绘本是一款以分级阅读为主的内容工具类产品，其内容定位和客单价与今年爆红的英语启蒙AI课程有些不同。伴鱼绘本是该品类的绝对领头羊，被用户称为“新时代英语启蒙神器”、“网红绘本”，常年位居APP Store少儿榜/教育榜前列。目前我们已经拥有近4000本来自全球知名出版机构的优质绘本，以及500多部英文动画，并对内容做了多次互动产品升级。我们会持续投入内容，坚持品质。

伴语也推出了英语启蒙互动AI课程，课程体系从儿歌到自然拼读、分级阅读一应俱全，也颇具差异化。玩家的增加短期内肯定会增加广告成本，但中长期会倒逼大家不断提升产品竞争力，从而加速在线启蒙教育的发展。

Q：您在教学、研究和产品方面有何特点？

伴语的课程内容全部来自Pearson、Oxford、Scholastic等权威教材。我们认为学习需要系统化、科学化、螺旋式递进，单纯基于知识点的教学研究未必能达到最佳的教学效果。所以无论是伴语绘本、AI课程、还是1v1外教，伴语都选择与全球优质版权方合作，相当于我们创业之初就拥有了上千人的Native教研团队。我们将权威机构系统严谨的教育内容与伴语的教研产研相结合，打造优质的在线互动课程，帮助用户更高效、更有效地学习。最终从用户反馈来看，我们的选择是正确的。

问：一个好的教育公司应该是什么样的？

A：从业务上来说，一个好的教育公司应该具备：好的产品+好的内容+好的老师。

师资好：班语老师100%持证上岗，要求发音纯正、表达地道。同时我们也注重老师的软实力，知识丰富、经验丰富是加分项。班语除了对老师的基本要求高外，还提供了很多岗前和在职培训，确保老师能不​​断提升，提供更好的教学服务。

内容好：内容好主要体现在对教材的严格把控，我们注重教材的知识逻辑和价值观。比如班宇少儿英语采用的是世界500强教育企业培生集团的BIG系列教材（授权使用大英语少儿英语课程和大趣刷新），目前国内顶尖国际学校和双语学校也在使用这套教材。

好产品：伴语提供的互动学习场景不仅流畅稳定，而且互动性强、趣味性强。通过各种激励机制，鼓励孩子养成良好的学习习惯，享受主动学习的乐趣。自上线以来，我们每周都保持高速迭代，不断打磨更好的用户体验，提高孩子学习的效果和效率。

从组织上来说，一个好的公司应该有一个高速进化的体系立足3500万用户，“”想打造一个长期、系统的“教育平台”，通过学习和实践不断提升各项能力，吸引更多优秀的创业人才加入，并连接外教、出版社、合作伙伴等资源，构建生态、协同发展。结果，班宇团队用别人一半的时间、几分之一的资金，实现了数倍的产出。

我们认为教育公司的核心竞争力是一个三角形，“产品-运营-品牌”是一个良性循环伴鱼英语是外教一对一吗，我们会持续完善教研和产品，持续优化运营和服务，持续巩固用户口碑和信任。

Q：您认为今年在线教育市场会发生哪些变化？

A：疫情大大加速了在线教育的渗透率伴鱼英语是外教一对一吗，尤其是在下沉市场，有很大的增长空间。当然竞争也会越来越激烈，有强大的产品力、服务能力、健康的商业模式，才有机会弯道超车。伴语会继续优化全年龄、全场景的产品矩阵，提供更多符合用户需求的课程。今年是加速发展的一年，从竞争格局来看，伴语的优势越来越明显，发展速度也越来越快。