A Tang · 发布 23 小时前 · 浏览量 (390) 评论 (0)

在线英语培训目前在在线教育领域还是比较独特的，原因其实大家都知道：

1、一对一或超小班（一个老师教不超过4个学生）模式类似线下辅导，这种模式早已存在，也容易被消费者接受。

2、口语网训的复杂程度比其他科目低很多，想想物理、数学网训要写公式、快速计算，就头晕了。

3、在线学习从理论上解决了交通和优质外教供给的问题。

4.一对一大大增加了个别学生的有效练习时间。

5.价格比线下低。

这个市场在线部分目前有两家稍微大一点的公司，一家是51Talk，另一家是VIPABC。从价格上看，前者至少是后者的一半，甚至更低（最低价格是每20分钟课15元）。从外教上看，51用的是菲律宾外教；而VIPABC用的是英美外教。51Talk主要吸引那些对学英语有热情，但是付费能力和意愿不高，而且比较在意价格的年轻人。在这个市场，用菲律宾外教比英美外教更适应快速吸引目标群体和扩张。据说，51Talk现在有5万名学生，去年有消息称其获得5500万美元投资，刚刚收购了91外教网。至于VIPABC，因为起步较早，还是有一定的先发优势的。 据说有2000多名欧美外教，去年又传出还获得1亿美元投资，看来两家公司各做各的，客户也不在同一个细分市场。

这些线上机构对线下业务的冲击并不大，我比他们更关心高考英语政策。不过上周日，我突然有了一个想法：如果有一个新的玩家把价格再压低一些，用外教或者世界某个角落的英语好、金发碧眼、工资跟菲律宾差不多的外教来入局，这个市场会如何发展？她的目的可能是快速拉人如果在线英语培训价格进一步下降，将会发生什么情况？，扩大知名度和影响力。然后，她会想办法在这些超低价的用户中筛选出愿意出高价的用户，用英美外教来进入收费市场。

你问我怎么想？我从情感上和直觉上鄙视这种行为，但从战略战术上还是需要注意的。乍一看，滴滴、快的通过这种方式，差点干掉（或者即将干掉）其他竞争对手。不！错！这种方式会干掉传统的出租车公司！如果在教育领域成功了，对市场会有什么影响？毕竟战略管理的本质，不是预测一件事情是否会发生，而是问：如果这件事情成功了，会不会对我们产生重大影响？如果影响重大，哪怕这件事情发生的概率很小，我也要从战略的角度做出相应的反应。

第一，这会拉低整个市场的价格。这会增加所有机构的成本管理和现金流要求。每个机构的规模盈亏平衡点会上升。机构对VC和PE的依赖会进一步增加。因为他们要烧钱！（明年VC和PE市场会好吗？还会青睐在线教育吗？）

其次，毫无疑问，顾客对于收费服务的普遍需求将会增加。

最重要的是，这种超低价模式成人英语一对一培训价格，会把原本选择线下生意的人吸引到线上来。如果不仅菲佣老师低价提供，我先买两个！线下生意怎么活？整个线上生意必然会扩大。对于传统线下生意来说：狼真的来了！

当然，整个在线市场都会增长。但问题是，新的市场是针对那些没有钱或不想花钱学英语人，还是针对那些愿意花钱但在其他机构学习的人？我倾向于前者。而且，更换机构是有成本的，既有沉没成本，也有时间成本。

有一个问题萦绕在我的脑海里，你们超低价的外教到底提供什么样的产品和服务？如果和收费服务没有明显区分，他们为什么会成为收费用户？如果只是单纯的英语聊天，能吸引到什么样的用户？我的感觉是：这会吸引到那些不愿意花钱学英语人。你没看到超市送鸡蛋的时候，方圆十几里地的人，老少皆宜吗？这些人会愿意成为收费用户吗？当然，我们可以建立一个机制，从应聘者中“抽取”出适合用户的服务？但怎么抽取？你们不是完全免费吗？你问人家年收入多少？工作职位？招商银行金卡用户才能报名？本科学历才能入选？你敢这么做成人英语一对一培训价格，中国媒体一定会关注你的，到时候，你的名声就扫地了。

对于像VIPABC这样的公司，当遇到竞争对手打超低价牌时，他们面临两个选择，一个是跟风，创建一个中低端品牌，做和那个机构一模一样的事情；另一个是努力把自己现有的产品和服务做高端化、差异化、定制化，服务高端客户，抢华尔街、抢EF的客户，抢高端的企业客户。第二个战略选择是否正确，取决于这个行业有没有高端市场。这个问题其实就是在问：这他妈是成人英语培训市场，还是分高端低端的？举个例子：当当以为图书和百货是两个不同的细分市场成人英语一对一培训价格，但其实顾客是把它们当成一个市场的。当京东上线全品类产品线的时候，当当在实践上和消费者心智上的转化就慢了一点。我个人的看法是成人领域是有高端市场的，一旦上线，最终会变成全国性的市场。 就算这个假设不成立，VIPABC最多也会用上上述两种战术，最终的竞争就是看谁的钱多，谁能烧得起！什么？你问我超低价聘请英美外教是不是也是战略选择？我……实在没法回答你。。。

这种行为也会对线下培训机构造成影响，如同温水煮青蛙。菲律宾外教等外教的数量会逐渐增多，部分线上机构也会效仿。线下学校的学生，尤其是没有特色的机构和中小型机构的学生，会逐渐失去机会。线上线下的相对比例也会逐渐发生变化。或者可以这样说：线上线下的比例是由双方拥有的优秀教师数量决定的……（什么！我抓住了这个行业替代的本质了吗？）

如果有人这样做，我建议他们的竞争对手考虑采取以下对策：

1.确保充足的现金流

2、尽快了解本行业的细分市场是一体化的还是分割的？

3. 我应该和别人竞争金钱还是差异化？简单的回答：我竞争我的优势。如果你有太多的钱，太多的人，以及强大的管理，你可以尝试两者。（不是特别推荐！）（什么？你问我如何差异化？你必须自己弄清楚！这是一个秘密！）

4. 开展一系列营销活动，把最差的用户引导到超低价代理商。干掉他们！

5. 如果我也提供超低价，我如何才能吸引到合适的用户作为收费客户的基础？或者说我从这项业务中无法获利？这只是一场更大游戏中的一颗棋子吗？

6、如果你是线下机构，无法做到差异化，那就尽快组建自己的超低成本外教团队，为现有客户免费提供线上口语练习活动。（突然觉得应该在菲律宾开一家外教招聘公司。。。）或者，尽快把公司卖掉！

7、我作为一个超级小的培训机构，就这么厚颜无耻的跟网课机构说：我投降！我做你们的代理怎么样？我赚销售收入就行！你们可以给我更高的佣金！

如果少儿英语市场也有人开出超低价外教呢？看来孩子越小，家长对价格越口语敏感，对产品和服务的要求就会越高。你也不想让你6岁的女儿操一口东南亚口音吧？当然，上面提到的建议也适用。具体来说成人英语一对一培训价格，自己开个战略讨论会：周末找个温泉，白天讨论，晚上泡温泉。当然，最近这么冷，一定要烤一整只羊或者吃火锅！

突然，我看到了这样的一幕：每个月有十万菲律宾等非英美籍外教活跃在网络上，服务着五百多万中国人学英语。我因为卖掉了现在的公司，及时飞到菲律宾，掌握了20%的中介市场，不！80%的中介市场，最后实现了财务自由。。。哪家VC会投我？