百亿：寻找市场突破点

这家科技公司在线上整合精细教育资源后，线下营销开始面临新的挑战。

程媛/文

“做游戏赚钱不是更快吗？为什么转行做教育？” 面对这样的问题，长期尝试制作游戏的王明军有些自嘲地表示，自己感觉有点“对青少年有毒”，害怕有一天自己会被父母来看望。 不过，一方面他承认自己没有史玉柱那样的能力，另一方面，当他2004年回国时，他就已经觉得回到游戏行业有点晚了，因为在线教育才方兴未艾。

从游戏到教育

百易在线英语学习平台创始人王明军长期在教育和游戏之间徘徊。 1992年，31岁的他被任命为电子工业出版社副社长兼总编辑。 他也是电子工业部最年轻的副司级干部。 在这个经常与教育科研机构打交道的职位上，他推动了中国第一款单机游戏的发布，瞬间火遍全国。

1998年从美国斯坦福大学MBA毕业后，首先加入全球最大的教育出版公司培生教育集团，在美国总部负责亚太版权业务。 2001年后，王明军离开培生，在美国硅谷风险投资公司支持下共同创办了一家服务器智能监控软件公司，并担任营销总裁。 2004年4月，该公司被另一家上市公司以1亿美元收购。 应该说，在电子工业出版社和培生集团的经历，让他对版权业务、多媒体教育等新技术有了很好的了解。 硅谷IT创业经历让他拥有了在线远程教育的技术积累。

回到国内，王明军考虑为未来在线教育的多媒体教材奠定技术基础。 他首先选择开发多媒体软件，并成立了一家名为《硅谷时报》的公司。 他首先推出了独立软件，例如Movie Storm（看电影学习）。 英语软件）等，都卖得很好，然后逐渐升级到网络版本。 2004年，硅谷时代公司并入正式成立的百亿公司。

产品精细化

王明君对待白易就像对待自己的孩子一样。 2005年9月产品推出时，他和团队成员每天像看股票一样扫视电脑屏幕，关注不断上涨的注册用户数。 这种兴奋和关注的背后是近一年的技术研发和产品改进。 付出了很多心血。百易的在线英语学习模式分为两部分。 一是基于多媒体教材的自主学习，二是进入虚拟教室，与老师互动学习。 与传统的学习模式相比，这两部分都利用了互联网的信息集成和远程交互优势，得到了进一步优化。 事实上适合英语学习的电影，他们已经完成了一个教育产品的细化过程。

一开始，百易将硅谷时代发展起来的多媒体软件技术应用到了市面上所有的教材中。 王明军整合了4000种英语教材。 用他的话说，“对于用户来说，百易首先是一个图书馆。夸张地说，你可以从4000种不同级别的教材中选择，并且只阅读免费的第一本教材。” 只需一章，基本就能学会一门完整的课程。”除了数量惊人之外，每本教材还具有跟进、对比等功能，增强了互动性。

除了在教材上深入、精细化开发新功能外适合英语学习的电影，我们在虚拟课堂上还充分利用了互联网的优势。 虚拟课堂弥补了自学的不足，增加了老师指导和互动教学。 因为是虚拟技术，教室可以无限开放，座位、教学设备、讲课材料可以无限扩展，而无需增加成本。 课堂互动也大大增强，因为同学们互相不认识，所以说英语没有任何障碍。 老师可以随意要求学生朗读课文或进行对话，因为别人看不到，学生也没有恐惧。

由于班级人数可以任意设定，因此不仅可以提供十几人的优质课程，例如适合高端用户的常春藤盟校和西方私立学校，类似于中小学版的Wall街头英语，但价格合适得多； 节假日也可举办，人数不限。 今年国庆假期国际音标公益课程等免费课程参加人数达2.8万人次。 系统可全面支持大规模同步在线课程。 最常见的是365元包年VIP用户，可以浏览4000本教材，并随意选择两门在线课程。

教师选拔最初采用2.0模式，任何人都可以开设教室招收学生任教。 但后来发现质量很难把控，于是改为教师由教师团队评分，考核合格后才能授课的方式，并对教师设立了一些利益约束。 ，指派专人监控质量，确保教师按时按量授课。 百艺开设的90多门课程只聘用了少量教师，但申请成为教师的人数却来自世界各地，达到数万人。 这个数字似乎比任何传统学校的师资储备都要强大。

品牌及渠道

自2005年9月正式上线以来，百易已拥有超过500万注册用户和40万至50万付费用户。 按照每个用户每年365元的订阅费计算，可以说赚得盆满钵满。 但面对百易瞄准的7岁至17岁的中小学生以及其他有英语学习需求的人群，这个数字可能是百易目前注册用户的十倍以上。 王明军觉得目前的用户发展规模还是低于百易的。 他的期望。

按照他的长远规划，百易在线教育应该以线下实体学校模式和手持移动学习机模式成为全球三分之一。 在线教育产品通过不断完善和细化，将在某些方面逐步超越线下学校的新东方模式和手持移动设备的好记行模式。 其依托互联网技术的优势将随着网络的发展而更加明显。

因此，王明军觉得，经过三年的产品研发和精细化优化，百亿可以逐步进入品牌形象提升和营销渠道拓展的阶段。 今年王明军聘请了原大众电器营销副总裁，为百亿拓展新渠道。 百益即将出现在国美等大卖场的货架上。 一直从事软件和互联网工作的王明军表示，他已经尝试了所有能想到的网络营销方式，但效果似乎已经达到了投资规模的瓶颈。 因此，从今年开始，百亿的战略重点之一就是发展线下渠道。 。 -

在线教育能否改变学习模式？

英语教育市场的产品和服务不断丰富和细分。 新东方、华尔街英语、英孚教育等教育机构具有良好的品牌影响力和拓展能力。 以好记行为代表的英语学习机在学生中也有一定的市场。 像百易这样的纯在线教育平台希望在日益流行的网络应用中成为人们学习英语的选择。

如今的教育行业似乎正在从知识密集型向资本密集型转变，资金主要集中在连锁网络的扩张和品牌广告的投入上。 在在线教育过程中，由于学习者在个人电脑前完成学习，教师资源可以通过技术手段持续获取。 本地复制和低成本传播、多媒体教材和虚拟教室让学习者的体验逐渐达到传统办学模式的效果。 网络技术的逐渐普及也为这种模式的拓展带来了更广阔的前景。

但到了中后期，品牌和销售渠道就成为了在线教育产品相对于线下教育产品的短板。 归根结底，教育产品是社会产品。 舆论、口碑、家长、学校、社会的认知对于他们的发展尤为重要。 一个在线教育公司能否成功，不仅取决于品牌、渠道、营销等软实力，还取决于自身的品牌、渠道、营销等软实力。 一个重要的方面是学习者能否快速适应这种教育模式并取得良好的学习效果。 换句话说，改变学习者多年来习惯的学习模式将是百易面临的新挑战。

《IT经理世界》杂志第21期封面

今年高科技领域增长最快的是哪家公司？ 来自江苏江阴的君鑫科技以三年34706%的增长率位居50强企业之首。 在全球市场需求旺盛之际，作为国内领先的太阳能光伏电池及组件设计商，君鑫科技立足中国，不断向市场前端拓展。 目前已在西班牙和德国建设了十几座太阳能发电站。

打开2008年“高科技高成长50强”榜单，看看这些公司的成长故事。 在经济形势日益动荡的时代，这可能会让你感到一些安慰：仍然有那么多公司正在挑战增长。 在极限的情况下，仍然有那么多优秀的企业远远领先于很多竞争对手。

自2005年起，《IT经理世界》杂志与德勤中国合作开展“高科技高成长50强”评选活动。 今年已经是第四年了。 每一次评估都是一次激动人心的发现之旅适合英语学习的电影，总有一些意想不到的企业成为快速成长的明星企业。 今年的榜单中，清洁技术和新能源领域的企业表现出色，共有10家企业入围。 从好的方面来说，我们或许可以期待一个越来越清洁的地球。

每一次评选，不仅是对高成长企业的寻找，更是对其行业机会和竞争力的质疑。 他们是如何实现如此高的增长率的？ 这种能力是否可以被其他公司学习和复制？ 这些企业能否代表中国高科技产业的未来？ 虽然这样的问题很难有明确的答案，但总是有人问。

在全球经济不确定性日益增加的今天，这些问题是否更值得提出？ 或许，我们撰写的企业成长故事能给您想要的答案。

君鑫科技：阳光照进市场

想要在光伏行业淘金潮中脱颖而出，跳出垂直一体化产业链，将目光投向更多下游市场也是一个不错的主意。

蔡一飞/文

江阴君鑫科技有限公司静静地矗立在常州至江阴的老高速公路旁。 工厂里安静有序，没有看到行业热火朝天加大投资、扩大生产的迹象。 仅厂区主干道上用于路灯发电的太阳能电池阵列就表明该公司走在光伏行业的前列。

只做你最擅长的事

君鑫科技成立于2004年，最初以太阳能电池涉足光伏产业链，后扩展到后端组件生产和光伏工程。 2007年在伦敦上市百亿：寻找市场突破点，一直保持业务的简单性，从未向上游迈进。 硅加工规模扩大。 君鑫科技目前拥有太阳能电池产能100兆瓦、组件产能50兆瓦。 2008年上半年，销售额同比增长160%，净利润增幅高达252%。

该行业大部分企业都致力于打通产业链的大业，从硅材料加工、硅棒拉伸、硅片切割、电池制造、组件集成到系统安装，被称为“产业垂直一体化”。产业链“”——当然，硅原料和市场“在外”的产业模式不会改变。

这种垂直整合的产业链已经被挪威和日本光伏企业证明是成功的。 其最大的好处是原材料供应更接近源头，缓解了行业两端面临的挤压和约束。 不过，CEO盖利金并不打算走这条路。 “我们只做我们有优势的事情，”他说。 因为，“冲上去”的产业链上游企业太多了。 已有30多家企业开始生产硅材料加工、多晶材料铸造和单晶棒成型棒。 即使这些公司只实现了未来产能的一半，其供应量也将是下游太阳能电池公司需求的两倍以上。

“没必要花这么大的投资，现在有足够多的供应商可供选择。” 加利金表示，更重要的是，激烈的竞争从长远来看必然导致降价。 据了解，近期上游硅片价格呈下跌趋势。 10月5日，市场价格仍为58元。 到10月15日，已经跌至51元，跌幅超过10%。 平均价格每天都在下降。 0.5元到1元之间。 这样的降价和速度，让君芯科技的库存体系发生了变化。 它只“囤积”硅材料不超过两天。 当材料紧张时，库存周期至少会超过10天。

事实上，君鑫科技也走在了激烈竞争的最前沿。 其核心研发生产的太阳能电池属于整个产业链的一部分，进入瓶颈较高，但利润相对较高，行业龙头企业大多集中于此。 盖利金长期在无锡小天鹅工作，多年来经受了家电行业激烈竞争的洗礼。 其强度并不是当前光伏行业可以想象的。 正是有了这段经历，加利金认为，市场的最终决定权应该掌握​​在消费者而不是原材料手中——光伏行业也不例外。 向下游产业链的市场和销售端拓展，不仅是盖力金所擅长的，也是君鑫科技应该走的方向。

前往最终市场

最大的市场在欧洲。

自20世纪90年代末以来，欧盟一直努力将可再生能源的份额提高到12%。 也成为借助资本快速扩张产能的中国光伏行业的竞争焦点。 尤其是在德国，2004年，德国开始大力推行《新能源法》的规定，为太阳能发电提供可观的政府补贴。 当年市场增长率达到235%。

那一年，君鑫科技刚刚成立，但发展方向已经确定——利用当前的全球需求，不断建立和扩大忠实的客户群； 同时，努力拓展快速增长的海外市场的销售和分销渠道。 2007年7月适合英语学习的电影，君鑫科技选择在伦敦上市。 这样做是为了拉近与客户的距离，对于其品牌在欧洲市场的拓展大有裨益。 该公司2008年上半年报告显示，其81%以上的产品销往欧洲市场，其中约50%在德国，20%在西班牙。 好消息是平均价格同比增长 5.4%。

现在，这不仅仅是销售。 早在2007年10月，君鑫科技上市三个月后，一家名为君鑫科技（欧洲）的公司就在瑞士成立。 君鑫科技能够以欧洲公司的名义出现，弱化品牌背后“中国制造”的影子，同时有助于进一步拓展业务，逐步从光伏制造商拓展为太阳能电站运营商和光伏发电商。系统解决方案提供商。

截至目前，君鑫科技已在德国、西班牙等地建设了11座中小型太阳能电站。 这种本土化的运营方式缩短了与本土企业的差距，可以更好地利用国内成熟的产业链资源。 建造太阳能发电厂是一项利润丰厚的生意。 用业内人士的话说，把光伏组件搬到屋顶的价格可能和组件的制造成本一样贵。 政府补贴随之而来，大约60%的成本可以通过政府补贴来消化。

德意志银行的最新研究报告也认同这种做法。 报告称，多晶硅材料供过于求后，向下延伸产业链非常重要。 从电池到系统乃至电源垂直整合的企业受行业冲击期影响最小。 未来，卖光伏电会比卖光伏电更好。 组件和系统似乎有更好的回报。

“我们要做的是‘中国制造，销往全球’。” 盖利金笑着说道。 君鑫科技更倾向于直接与安装商合作，或入股或签订长期销售合同来锁定市场。 盖利金已经在考虑将组件安装转移到海外市场并在当地设立公司。 未来有可能实现“欧洲制造”，彻底解决当地政策偏袒本土企业的问题——而且零部件的进口税与成品是一样的，都是10%。 -

市场引领未来

连日来，盖利金正在着手一个大项目——用太阳能电池代替原来的玻璃幕墙建造一栋大楼。 仅太阳能幕墙的投资就达数亿元。 江苏省政府手握数亿元资金，计划支持光伏产业在日常市场的拓展——这对于尚未开放的中国太阳能市场来说是一件渴望已久的好事。

太阳能市场是最典型的政府市场。 光伏产业虽然是可再生清洁能源，但前期投资巨大，没有政府补贴就无法发展。 但市场正在发生变化。 高盛警告称，德国和西班牙等主要市场正在削减太阳能补贴，因此该行业的下滑可能会超过预期。 德意志银行的报告还称，由于补贴政策的变化，德国和西班牙的市场将在2009年出现下滑。虽然来自美国、韩国和日本的新一轮市场驱动力也将在2009年启动，但不会足以弥补德国和西班牙的下滑。 西班牙市场下滑。

更重要的是，产能正在急剧扩大。 光伏研究机构Solarplaza预计，2009年全球需求量将不足6G瓦，而全球光伏设备产能将达到9G瓦。 尽管商家总是乐观的，但所谓的光伏产能过剩只是为了政府补贴的市场需求。 “一旦成本降到平价电力，其潜在的市场需求几乎是无限的。” 但这还需要时间。 至少目前来看，太阳能发电的成本仍然是火力发电的10倍以上。

坏消息是，全球信贷危机正在加剧这种风险。 过去一个月，在美上市的中国太阳能企业股价已下跌48.2%。 大环境下，企业融资成本不断增加，将进一步影响公司增值和扩大生产的能力。 此前，上市公司融资的主要投资方向是产能扩张。