从少儿英语、四六级，到面向更高端客户的雅思、托福、商务英语，在外语培训越来越火爆的同时，行业竞争也越来越激烈。 如何将各种潜在客户和重要客户转化为实际消费能力？ 成为众多培训机构绞尽脑汁研究的“课题”。

连日来，21世纪经济报道记者走访了十几家培训机构。 从铺天盖地的“拉客”，到贴心的快速营销，再到“洗脑”的心理暗示，记者发现，教育培训市场的营销手法可谓是五花八门。

下单招揽客户，信息收集

在武汉市武昌区中南路上，路两边的写字楼里，有韦伯、新动力、新航道等多家培训机构，也有多家留学机构。 附近还有朗格培训中心、长颈鹿美式英语、海伦多兰少儿英语。 和其他机构。

武汉作为全国高校聚集的重要城市之一，也是大大小小的教育培训机构的必经之地。 据不完全统计商务英语培训多少钱一个月，全市有培训机构100多家。

6月下旬的一天，21世纪经济报道记者路过中南商业广场，楼下五六名调度员立即冲了过来，递上了几份培训机构宣传单。 看到记者愿意理解的态度后，调度员带着记者来到了该机构的办公室。 这种“广撒网”的方式，是当前培训机构传统营销方式的第一步。

来到这家“新动能英语”的办公室，记者被问到的第一个问题是“有没有亲戚朋友在这里学习过？” ——根据记者的经验，其他机构的第一个问题也是如此。

“这个是看你是不是第一次参加培训，可以有针对性地选择营销方式。” 随后，曾在某培训机构担任营销顾问的小李告诉记者，如果是后来询问情况的客户，培训机构的营销口径会比较保守，但如果是新手，你可以在营销中“自由发挥”。

客户信息的收集也是在这个环节完成的。 记者走访的多家培训机构，无论是否签约入读该校，都被要求提前英语相关个人信息：包括手机号码、邮箱等英语培训机构等。“你必须填写表格后，即可有针对性地为您选择课程顾问。”

当记者在填表过程中故意不填写手机号码和邮箱时，对方会反复提醒，并称“会被录入系统，稍后会发一些免费的学习资料”

小李解释说，这是为了建立最原始的客户数据库，方便培训机构后期的营销推广。 早在2013年，记者就曾在华尔街一家英语培训机构填写过相关材料。 一年后，他仍然收到各种促销短信和促销电话，但他从未收到过所谓的“学习资料”。

客户分类，口语优先

填好表格后，新动力英语派出“专业课程顾问”跟进。 与记者聊完之后，他开始正式介绍课程体系。

针对记者的留学需求，课程顾问推荐目前最热门的保分班，即参加托福考试教育培训营销技巧：抢客先行、打折、诱惑、夸大资质，保证客户总分达到6.5分，无单项低于6分。 如果分数没有达到这个分数，自由重复直到通过。

小李坦言，保分课程意义不大。 一般来说，保底班的学生大多是按大班设置的，报名人数达到最低标准后才能上课，最高班级可达60人左右。 值得注意的是，所谓的保级课程都是统一的教材，没有针对性。 有机构表示商务英语培训多少钱一个月，免费重修仅限于冲刺课程，并非所有课程，也有机构只有一次重修机会。 而且即使学生不断地重新学习，培训机构也没有额外的成本，也没有太大的束缚。

课程介绍能否打动学生，关键在于能否激发学生的学习需求。 按照流程，课程顾问为记者安排了笔试和口语。 课程顾问指出记者的口语较弱，发音有问题。 按照目前的水平，记者最多只能得到5分。

“一般考完的人都觉得自己的口语很差。” 小李说，培训机构制定的标准比较高，与国内英语教育的实际水平相去甚远。 于是，口语成为激发学生学习需求的突破口，许多机构为此开设了一对一的口语培训课程作为特色课程。

然而，当记者第二天去试听口语课程时，却发现所谓的针对性课程，依然以雅思考试技巧为主。 课程老师还指出，发音很难提高，流利度、词汇、语法等短期内可以提高。 也就是说，口语的提高需要考生平时的准备和积累，培训机构安排的课程中专门针对口语部分的课时实际效果并不显着。

折扣诱惑，限时优惠

折扣是培训机构“攻单”的又一营销法宝。

根据以上测试结果，课程顾问为记者推荐了相关课程。 有报价显示，新的和动态的课程收费。 一个完整的水平是13800元，有效学习时间是半年； 目前暑期活动下，进阶课程价格“仅”7800元，与时代专家课一样，后者可享受6000元优惠，两项合计13800元，相当于以一级课程的学费修读两级课程。

雅思等国际考试“一对一”VIP课程收费，每小时500元，老学员每小时400元。 根据课程设置，雅思/托福的最低冲刺课程为20课时，即至少需要8000元。 从基础到专题，最多可达260课时，即最高花费13万元。

兰格收费的6.5课程5人一班18000元左右，10人一班12000元左右。 可享受10%折扣。 当记者表示需要考虑时，立即被告知优惠只能保留2天左右，需要在第一次咨询后一两天内缴费挂号。

见记者犹豫，顾问提出“今天先交定金”，然后优惠可以一直保持到月底。 押金200-2000元不等。 于是，记者求助课程顾问，将下次实际报名时间作为享受优惠的首次咨询。 顾问说打折优惠需要向主管申请。 校长当天也在培训中心，“主管平时不在，今天不报名，以后再报名，可能就拿不到优惠了，只能试试最好的。”

这种乘胜追击的策略，堪称培训机构营销链条下单的核心“方法”。 “竞争太激烈了，如果当时没有购买动力，以后客户很容易流失。” 小李坦言，但价格波动很大。 “一般折扣能达到20折以上。”

教育培训行业还缺乏真正的标准和规则。 为了配合培训机构的高端氛围，一般课程的设置成本非常高，尤其是留学培训，一般价格万元左右。 但在营销过程中，迎合了消费者追求折扣的心理特点，打起了价格。 实际成交价往往在数千元左右。 这种高价高折扣的方式也成为了培训机构竞争的主流手段。 但价格战越激烈，教学质量往往只能维持在基础水平，课程内容的设置也会相应减少。

夸大学历，潜伏校园

教育培训机构包装的另一个重点是教学效果。

在新频道英语中商务英语培训多少钱一个月，无论是调度员还是课程顾问，都对教师的资质给予夸大的评价。 在21世纪经济报道记者走访的多家培训机构中，课程顾问都表示：“都是一流的老师，外教都有教师资格。”

不过，记者通过其他渠道联系到了上述培训机构的英语老师。 他坦言，“公司在武汉有12名外教，其中只有2名是全职外教，而且只有1名有教师资格，其他都是在武汉高校学习的留学生兼职。” “ 他还指出，在行业内，这是普遍现象，合格的老师少之又少。 他自己当了2年的老师，最近才拿到培训资格。

另一位从事少儿英语教学的老师也向记者坦言，培训机构基本上都会对老师进行打包，包括教学年限、学生的成绩等。

不仅如此，一位英语培训老师透露，该机构会重点培养几位老师的人气，然后通过安排或组织这些老师到学生集中的高校或所在地区做一些所谓的自由演讲。一些公共场所，为增加组织知名度、赢得市场，“而这种打老师牌的方式已经成为主流。”

更值得一提的是，教师成了无形的宣传渠道。 “派发或广告的范围和实际到达率都不高，尤其是少儿英语，学校的老师和校园代理渠道很重要。”

小李说，老师和学校的提成比较高。 “一般情况下，佣金是根据学生的注册费来支付的，从5%到15%不等。” 一些培训机构会利用私人关系商务英语培训多少钱一个月，与各学校的教师建立联系，建立一定的利益共享机制，形成招聘体系。 方式。

校园中介在外语培训的主流市场大学也很受欢迎。 一位曾做过校园代理的负责人告诉21世纪经济报道记者，作为双方，他利用学校的关系，帮忙在学校张贴一些小广告，同时利用自己的学校资源为培训机构招收学员。 通过这些非正规渠道进入培训机构的人员，还可以享受相应的优惠或赠书等额外服务优惠。 “生意好的时候，招一个学生一般能拿到50-100元的回扣。”

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