就在大家纷纷讨论在线教育“烧钱”的时候，这个行业正在悄然发生变化。

短短几个月，星火教育宣布完成E3轮融资，这是其半年来的第三轮融资；主打小班在线英语课程的鲸鱼外教培训宣布完成1.2亿元B+轮融资；豌豆教育去年11月获1.8亿美元融资，并与另一家同样提供小班课程的少儿英语品牌魔力耳朵合并。

资本热情不减，但上述受青睐的公司均将目光锁定“小班授课”，而非此前在资本影响下跑得快的“双师大班”。

所谓小班授课，是指一个老师教几个或十几个孩子，师生之间有一定的定制化和互动性，但实现规模经济并不像一对一模式那么困难。“双师大班”是一个主讲老师和一名辅导老师组成的大班授课，被认为是最具规模经济的商业模式，但同质化的问题也让相关公司容易陷入以营销为导向的烧钱大战。

风向的转变反映出投资者的关注点从规模和高增长转向了可持续性和盈利能力。再往前追溯，我们可以发现，资本对不同在线教育模式的青睐经历了几个变化：从一对一，到大班，再到现在被认为潜力无限的小班。

行业趋势瞬息万变，唯一可以确定的是，投资机构需要回报，企业需要盈利，但烧钱是一场看不到尽头的战争，现在，行业需要新的可能性。

小班授课备受关注

一对一、大班课、小班课之争，本质上是一个围绕规模、效益、效果的大算计问题。

相较于陷入烧钱困境、一对一模式单一的大班课，小班课的资本吸引力来自于其UE（单位经济模型）和健康的财务状况。

UE是在线教育行业绕不开的一个概念，变动成本与收入的比值是决定UE是否为正的关键因素。在线教育行业的变动成本主要包括当期成本（获客成本、销售成本等）和未来履约成本，其中获客成本是最大的变量。

近一年来，随着以大班课为主的头部机构追求规模化，在线教育行业外部广告费用暴涨，相关广告几乎占据了城市所有广告位（公交站、地铁站、高层建筑电梯），但这些高价外部流量缺乏针对性，难以提升客户续费率和公司品牌效应。

烧钱大战的主要原因在于大班课程趋于同质化。“主讲老师+辅导老师”的大班课程类似“广播式”的输出方式，难以实现针对性（学生学习程度不同）和本地化（区域教学内容存在差异）。即使加入“辅导老师”作为补充，也难以妥善处理大量学生的学习反馈。

在此情况下，大班课产品只能靠低价课程吸引客源、加大营销抢占市场，竞争中获客成本大幅上升，规模与利润严重失衡，UE成为一笔悬而未决的账。

1对1模式也是UE无法计算的，但是逻辑不一样。

相比大班课程，1对1模式代表了另一个极端——高度个性化、定制化在线教育模式之争：一对一、大班、小班背后的算力博弈，教学效果更佳，这也是1对1模式受到家长青睐的原因。问题在于学生外教线上一对一怎么上课，1对1模式需要大量的教师，成本无法在规模化过程中摊薄。UE盈利水平的提升只能通过提高课程价格来实现，但这必然会影响规模的增速，公司很可能陷入“有机会盈利，却失去发展”的困境。

相较于以上两种模式，学生人数较少的小班模式更容易在教学效果与经济模式之间取得平衡：

在线教育发展至今，无论是一对一模式还是大班模式都受到市场的青睐，小班课之前之所以受到的关注较少，除了资本追求增长之外，小班课规模扩张速度不如大班课快，更重要的原因是小班课的运营门槛较高。

不同于一对一模式中学生可以任意时间段选课，也不同于大班课的“广播”效应，在运营上，小班课需要兼顾学生的学业水平、上课时间、学习进度等，组班、排课难度较大，但相关公司在运营手段上还是找到了解决方案。

以小班化“三定”模式为例，“三定”即学生入班后有三次转班机会，之后便固定老师、固定课表、固定陪读。虽然这一模式在前期操作难度较“不固定”模式有所提升，但一旦进入运营轨道，机构后续运营难度将逐渐降低。

去年以来，豌豆教育、鲸鱼外教培训等主打小班模式的公司相继宣布其“一阶单位经济模型（UE）为正”，且依然保持一定的扩张速度学生外教线上一对一怎么上课，这意味着小班模式的“可扩展性和盈利能力”得到了验证。

据全天候科技采访，泰禾资本总监蒋凯阳认为，小班课是“未来潜力很大，但目前市场需求被抑制的一类课型”，能运营好的团队就能占据市场主导地位。鲸鱼外教培训CEO吴昊也表达了与沈翔类似的观点——“在线教育的供给已经非常充足，教育行业的深层壁垒就是品牌本身。”

从更广阔的视角看，在线教育行业发展的主要逻辑是同时实现规模、盈利和教学效果，但这是一件很难各方面兼顾的事情。烧钱大战是大班课头部玩家在规模上的较量，而小班模式则更多以“教学效果”为核心，试图在行业中走另一条路。

回顾在线教育的发展历程，资本与行业都在不断探索“规模-利润-效果”之间的平衡点。行业蓬勃发展，但格局仍不明朗。这很大程度上是因为：单纯的商业逻辑与“慢热”的教育行业或许难以实现完全兼容。

烧钱的困境与教育的初衷

“对于今天的培训教育行业来说，吸引这么多人投身其中、甚至投入生命和财富的最重要的原因学生外教线上一对一怎么上课，绝对不是教育的初衷，而是资本、技术、人才和模式。”俞敏洪在去年底全国培训教育发展大会上表示。

说得更直白一点，在模式创新、技术应用、资本涌入等因素的支撑下，在线教育似乎已不可避免地成为一门生意，模式之争只是商业逻辑的一个缩影。

在线教育于2013年开始发展，凭借个性化辅导、灵活上课、互动性强等特点，1对1模式迅速普及，在少儿英语赛道崛起的VIPKID、51Talk、掌门1对1等公司迅速获得资本的青睐。

趋势之下，不少在线一对一机构在获得融资后开始大举扩张，但在资金和竞争的双重压力下，在线一对一机构并没有发展出比较健康的商业模式。用俞敏洪的话来说，“在测试模式的时候，我们根本算不上一对一能赚钱，业务利润在3%到5%之间，一不小心公司就会亏钱。”

投资者不会算不上这一点，2017年以一对一模式为卖点的学霸君在快速扩张之后却迟迟未能获得融资学生外教线上一对一怎么上课，这为其倒下埋下了伏笔。

过去几年，除了一对一模式本身的“规模经济”困境，在线教育行业还不断面临变现难的问题，教育本身的“慢”与互联网追求的“快”难以共存，外界一度认为在线教育泡沫已经破灭。

但随着大班网课，特别是双师大班模式的验证，以及2020年疫情这个黑天鹅的出现，时代再一次把在线教育推到了风口浪尖。

2017年起，“直播老师+导师”模式被运用到在线大班课中。借助名师的影响力，企业可以通过大班课摊薄老师成本和营销成本，导师的加入弥补了导师的辅导能力。兼顾效率与效果、高毛利、低获客成本、可实现规模盈利，“双师大班课”一度被认为是财务最优的模式。

理想充满希望，现实却十分惨淡，当一个“机会”被大家觊觎时，这个“机会”只会引起激烈的竞争，尤其是当资本热情被完全点燃时。

随着资本的密集涌入，在线教育行业在经历了2019年暑期大战、2020年疫情之后渗透率大幅提升，行业常规课付费用户规模从数十万增长至数百万。据艾媒咨询数据，2020年中国在线教育用户规模将达3.51亿，市场规模将达4858亿元。

快速增长是有代价的。双师大班的同质化、各公司加大低价课程引客投入、外部流量的争夺，让获客成本飞涨，以至于有人调侃，在线教育热潮得益的不是行业本身，不是家长和学生，而是字节跳动和分众传媒的广告收入。

竞争到底有多疯狂？业内传言，2020年暑假，在线教育公司累计投入金额超过60亿元，2020年在线教育的疯狂投入甚至从年初持续到了年底。

按照在线教育平均续费率70%-75%、行业平均客单价1000元计算，新增一个全价课程学生的生命周期毛利为2300元。数据显示，K12在线教育大班赛道通过外部投资的获客成本一般在3000元左右。这意味着，如果继续烧钱，部分在线教育公司将面临无法收回成本的境地。

总之，规模带来的是亏损而不是利润，但在激烈的竞争和热钱的涌入下，没有人愿意后退一步。

虽然在线教育资本市场已然显现马太效应（据IT橙子数据显示，2020年在线教育K12赛道共筹集近400亿元融资，其中在线教育龙头作业帮、猿辅导合计融资约380亿元），但行业形势仍不明朗。

昂贵的外部投入成本难以换来客户续费率和品牌忠诚度，企业和资本都在探索更多的解决方案。除了外部投入，目前不少在线教育公司都在利用自有流量来获客（比如作业帮就依托作业帮APP自有流量）。资本重新认可小班课的可能性，驱动力也来自于行业竞争导致的“规模-利润-效应”失衡。

但教育本身是一个“慢热”行业，高调的“资本+互联网”战略能否长期奏效，还有待时间的检验。目前，在商业逻辑的驱动下，教育行业仍然存在消费者侧的痛点亟待解决。

吴浩告诉沈翔，家长在选择课程时，首先考虑的是跟什么样的老师学习，其次是使用什么教材、培养目标是什么，最后才是课程的性价比。目前，行业尚未解决让家长和孩子能够持续了解学习效果的问题。

“在学习成果的衡量上，整个行业对于如何达到更好的学习效果其实并没有很强的认识和共识，如何让家长以他们期望的方式和频率感受到学习效果，还没有得到很好的解决。”吴昊说。

尽管业界的焦点都集中在头部企业和规模化烧钱大战上，但在线教育的格局远未结束，新的可能仍然存在。同时，行业如何走出烧钱困境，回归教育初心，仍是一个未知数。