调研 | 徐青

撰写 | 徐青

谢尚毅与许可欣夫妇共同创立的叽里呱啦平台，在2014年年末正式上线，至今已拥有超过700万的注册用户，并且每月都有数以十万计的新用户加入。

谢尚毅与许可欣在创办“叽里呱啦”之前，曾联手打造了一款针对北美市场的儿童早期教育益智产品，名为“Knoala”。在涉足教育领域之前，他们曾在谷歌任职，并且都是技术背景出身。

自去年起，网络内容付费模式逐渐崭露头角。在学前教育领域，内容付费同样呈现出强劲的发展势头。诸如小伴龙、口袋故事等用户基数庞大的早教内容产品，近期纷纷实现了每月的盈利目标。

近期，众多在线成人语言培训机构经历了迅猛的发展，其中阿卡索、阿卡索英语等企业更是实现了高额的营收、显著的增长、较高的估值以及充足的融资。

随着内容付费和高端成人在线语言培训的潮流，叽里呱啦在2017年5月推出了系统化的付费数字产品，并提供了ARPU值更高的外籍教师一对一英语培训服务。该服务一经推出，首月便实现了盈利，并成功服务了500名儿童。

目前，叽里呱啦的营收主要涵盖数字内容、外教一对一教学以及电子商务三大板块。在这其中，数字内容占据了主导地位，贡献了主要的收入。与此同时，由于外教一对一教学需求旺盛且平均收益较高，因此备受瞩目。据预测，到2017年年末，外教一对一教学和付费数字内容预计将实现相当的收入规模。

教育属性强，用户超700万

叽里呱啦在创立阶段便定位于内容整合平台，致力于满足儿童英语启蒙的需求。截至目前，它已经从工具层面扩展至英语教学的各个环节，并积累了超过700万的用户。该平台的主要用户年龄段为0至8岁，其中大约30%的用户来自一线城市，而70%的用户则来自二三线城市。

当前，众多头部早教软件普遍遭遇了用户盈利的困境。除了通过广告投放实现盈利之外，该行业尚未形成收入规模显著扩大的盈利模式。

自2016年起，众多内容类在线产品实现了显著的销售增长，这一现象背后的主要动力在于，80后和90后的家长们愈发倾向于为优质的学前教育资源和相关服务支付费用。

相较于其他早期教育软件，叽里呱啦同样在2016年12月尝试将内容转化为收益，推出了收费的数字“精品课程”。在获得家长们的正面评价后，2017年5月，该平台正式推出了成体系的收费数字内容。同年，在一段时间的研发与试点之后，叽里呱啦正式推出了外教一对一的英语培训服务。

此外，叽里呱啦计划在下半年推出一项语言能力等级评定服务，该服务将参照美国CCSS幼儿园标准对母语能力进行评估，旨在构建一个全面的教学体系。

实现月度盈利，数字内容和外教一对一将成主要收入来源

叽里呱啦的收费内容主要来源于原创作品和版权购买的渠道，原创作品占据了80%以上的比例。在版权购买方面，其成本相对较低，其中90%以上的支出用于支付员工薪酬，因此这部分内容的毛利率相对较高。

外教提供的个性化英语教学服务，即便扣除外籍教师的人工费用，其利润率依然保持在一个较高的水平。这是因为叽里呱啦平台本身拥有稳定的用户流量，从而降低了获客成本。加之我们主要依靠顾客的体验消费来吸引新客户，目前这一转化率表现十分出色。这部分业务将与付费的数字内容相结合，进而成为公司重要的收入支柱。

尽管成人语言教育领域需求旺盛，且市场规模庞大，然而，当前高端成人在线语言培训市场已趋近饱和，甚至已有价值超过十亿美金的大型企业存在。在此背景下，叽里呱啦若要拓展这一业务领域，不可避免地要与其他大型企业正面交锋。

叽里呱啦的独特之处在于，它能够在前阶段不收费的情况下，吸引众多精准用户并创造优质内容。鉴于其显著的教育特性外教一对一都学什么教材的，用户的付费意愿相对较强。然而，关于如何超越像阿卡索、阿卡索abc这样的行业巨头，这个问题确实需要我们进行更深入的探讨。

近期，爱分析对知名企业叽里呱啦的创始人谢尚毅先生及许可欣女士进行了深入的调研和访谈，现将访谈中的精彩片段与大家共同分享。

爱分析：今年5月推出付费数字内容，出于什么考虑？

谢尚毅表示，首先，基于用户的具体需求，我们进行了大量的实验和测试。自2016年12月起，我们开始尝试推出独立的付费课程。通过这些较为简单的单课程，我们发现用户对高质量的教育内容表现出愿意付费的态度。因此，在经过一段较长的研发周期后，我们成功开发了一套完整的数字教育内容体系，并实现了内容的商业化变现。

此外，正值暑假临近，从商业角度来看，这无疑是一个极佳的时机。

爱分析：为什么同时推出外教一对一服务？

谢尚毅表示，我们期望打造一个全面的学习体系。通过引入服务，我们能够为孩子创造一个自然而然的输出环境。此外，这种服务还能对学习过程施加适当的压力。一旦家长选择了叽里呱啦的服务，我们的工作人员便会与家长进行沟通，协助孩子安排一个有规律的学习计划。基于这两方面的考量，我们在数字内容与教育服务上双管齐下。

许可欣表示，观察到的市场动向表明，英语教育正趋向于低龄化发展，家长们对孩子学习英语的迫切需求正逐渐提前至更小的年龄段。我们恰好位于0至6岁这一早期阶段，对此领域我们给予了极高的重视叽里呱啦布局外教一对一，教学服务能否助力童APP？| 爱分析调研，目前也认为这是我们必须抢占市场的关键时期。

爱分析：付费数字内容增长情况如何？

谢尚毅表示，他们新近推出了成体系的付费内容服务。自去年12月份以来，这一服务呈现出显著的增长态势，每月的增长倍数可观。据此，我们预测，到年底，数字内容板块的月收入有望突破数百万。

爱分析：下一步的整体战略？

谢尚毅指出，首先，我们将不断研发并优化数字课程体系；其次，我们将调配资源，将数字教学资料和在线服务进行整合，构建一个完整的学习闭环。

许可欣提到，另一个值得深入研究的议题是线上线下相结合的模式。对于孩子们而言，追求的必然是卓越的学习成效，无论是线上还是线下，无论是采用技术还是服务，都是可行的途径。我们应当投入更多精力，使线上业务更加稳固，同时，我们目前的团队规模尚不庞大。待市场发展成熟，我们的目标将是构建一个自有的学习闭环，届时将融合更为权威的技术和线下资源。

我们源自产品与技术领域，着眼于未来，期待实现更多创新突破，并探索新的领域，诸如个性化教学和儿童数据分析。总的来说，我们将持续优化，寻求一种既能满足用户需求又能实现双方共赢的解决方案。

爱分析：IP形象是最近才开始加入的？

谢尚毅表示，确实是在2017年初，我们开始大规模地将IP形象融入课程设计之中，其核心宗旨在于增强学习的整体感受。尽管未来可能会有众多商业模式的拓展与深入研究，但最初的初衷始终是激发孩子们对学习的兴趣，提升他们的学习体验。

爱分析：成童数据处于什么发展阶段？

许可欣表示，我国大数据领域尚处于起步阶段，目前正着手研究如何有效运用所收集的大数据。虽然这一话题颇具吸引力，但我们必须确保其最终目的是为了孩子的实际应用。

我们的计划在于收集并整合用户的学习资料、个人喜好、学习环境以及学习时长等信息，通过这些数据，我们能够推断出用户的特征，并为他们推荐更为契合的学习方式。在2至3年的发展周期内外教一对一都学什么教材的，我们有望在青少年教育领域广泛运用大数据技术。

爱分析：2017年有希望实现盈利？

谢尚毅表示，目前我们的月度收入与支出已达到平衡，这意味着实现盈利是可行的，然而这并非我们的主要追求。我们仍将致力于课程开发、团队建设以及扩大教育服务提供商的规模。

许可欣表示外教一对一都学什么教材的，我们团队怀揣梦想，具备强大的执行力，所提供的不只是单一的产品与服务。相比之下，我们更倾向于多元化发展，高度重视构建完整的产业链。从长远角度考虑，我们不仅期望服务于国内的孩子，还希望能够惠及海外的孩子们。

爱分析：如何看早教市场的发展趋势？

谢尚毅表示，目前早教市场整体规模相当庞大，而我们公司依然专注于英语教学领域。回顾过去两三年的发展过程，我们可以观察到以下几方面的发展态势：

首先，呈现出低龄化学习的趋势。我们拥有众多0至3岁的用户群体，家长们普遍期望孩子能够尽早接触并学习语言。

其次外教一对一都学什么教材的，用户对于内容质量的需求持续提升。他们对于内容的理解越发深入，因此对平台提供的课程提出了更高的标准。

第三，随着全球化教育需求的持续增长，这便解释了我们为何不断增加投入并与海外出版社展开合作的缘由。

线上与线下的融合趋势日益明显。在家庭早教之外，孩子学习语言的场合同样丰富多样，例如全日制的教育环境，这些都是我们应当深入研究和探讨的领域。

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