“如果我没有考上大专，如果我认为我的生命已经结束了，我该怎么办？”

在知乎的提问下，70多位命运轨迹相似的人，交流着在不同时空寻找生命出口的心境，为陌生人传递安慰。

他们大多是一群高考不及格后溜进大专的年轻人。据教育部统计，这样的普通高校毕业生从2000年的17.9万人增长到2020年的376万人。直到1990年代中考制度出台，这些年轻人大多怀揣着改写命运的梦想并拥抱了人生中的“第二次高考”。

（历年中国普通高校毕业生人数扩招下的特别升级，截图来自数据库）

然而，现实并不总是令人满意。录取率的存在，意味着有限的录取名额无法满足所有人的梦想。

在需求的推动下，特殊教育培训产业应运而生。21世纪头十年，山东智博、重庆好老师、河南耶鲁等地方领军人物出现并不断发展；近十年来专升本英语零基础网课，地方领导探索跨区域发展。当时，以中工为代表的大学生和职业教育品牌成为重要参与者，依托渠道优势，在全国布局专业升级。

就在职业推广行业20多年的稳步推进后，今年上半年，以新东方、高途、有道为代表的具有大学生商业基因的跨界玩家入局，引起了业内人士的关注。行业：“他们的到来将加速行业的成熟，进而对从业者提出更高的要求”、“跨界转型并没有想象中那么简单，要根据自身优势找准定位“……

喧嚣并没有消散。职业推广行业迎来了前所未有的关注和审视。来自不同起跑线的选手正在参加一场体能和耐力并存的长跑比赛。

01‍人生的“第二次高考”

从特殊学校升级主要有两种方式：一种是从普通学院或大学升级，有些省份称为专转书/专插书/专连书，主要面向全日制应届毕业生高职（大专）；另一种是成人学院或自考。，主要针对已取得大学学历的社会应聘者。

前者是我国现行高等教育体系中除普通高考外获得全国全日制本科毕业证书的重要途径，也是本文的重点。

特价促销制度的历史可以追溯到30年前。

1990年，我国正式启动普通高校优秀学生直接选拔进入本科层次的改革，正式启动大专升迁。1999年6月公布的《中共中央国务院关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》明确指出，职业技术院校（或职业院校）毕业生可进入本科院校和大学在经过一定的选拔程序后继续学习。

1999年的扩招是高校升学“起飞”的起点。1999年本科和专科招生人数比上年分别增长43.4%和42.3%。2002年，高等教育毕业生人数的急剧增加带来了更大的就业压力。对于大专生来说，“上大专就能找到好工作”已成为过去式，对一些有学习能力的大专生继续深造的需求越来越高。就像有一个观点一样，“

（2002年高校毕业生人数仅为27.7万人；2003年达到94.8万人；2004年超过100万人，达到119.5万人。）

特殊学校推进启动以来，各省基本实行“3+2”模式，即3年制大专加2年制本科学位。但教育部并未统一规定专项推广的遴选模式。教育发展，制定符合我省特点的选拔制度。

从选拔人数来看，2001年到2005年，由于没有统一的硬性规定，这四年中，入学考试的申请人比例和录取比例都比较高。

然而，高入学率不仅影响本科生的质量，也影响高职院校“就业导向”的办学目标。2006年是推进高校招生的关键一年。当年，教育部、国家发展改革委印发《关于编制上报2006年度普通高等学校分专业招生计划的通知》，规定各地区普通高等教育招生规模应严格控制当年省级高职（专科）应届毕业生。5%以内，并规定重点大学不得招收研究生。

录取率的下降直接导致录取人数大幅下降，高等教育竞争进一步升级。此后，研究生教育进入稳步发展时期。

这也影响了市场的涨跌。从供给侧看，职业晋升培训在21世纪初悄然萌芽。它最初以个别大学教师为学生提供辅导的形式存在。慢慢地，小微机构应运而生。但在2006年之前的高升级率下，考生参与率低，培训时间短，主要产品为短期培训（如周末班）。

2006年之后，特别升级迎来了标准。当时，一些省级教育部门要求高等学校不得以任何名义开办考前辅导班，高校教师不得参加升学辅导班教学等相关活动。当然，“5%以内”也带来了参与培训意愿的提升。

职业晋升培训阶段在2010-2015年才真正开始规模化。在此期间，考生更愿意参加培训，出现了训练营等高客单价产品。以本地专业级培训品牌为例。推出训练营和VIP课程后专升本英语零基础网课，其单价从近2000元涨到10000多元。

第三阶段是2015年至2019年，本土顶级品牌在初步规模后探索跨区域扩张。比如，从河南开始的耶鲁大学升学，在2015年收入突破1亿后，开始走出省外；2015年，重庆开始的好教师升学搬到四川等省。

在此期间，也有一些有利的政策因素。例如，一些省份放开了高考报名比例。以河南省为例。2001年，20%的大专生可以报考。后来又调整为15%、20%、25%，最高30%。2015年后面向河南省所有大专生均可报考。

第四个阶段是2019年以来专升本英语零基础网课，尽管受到不确定因素的影响，随着本科升迁招生规模的扩大（如2020年本科教育招生人数扩大32.2万人），申请人数快速增长，中考两端规模不断扩大。进入高速发展阶段。

一位从事培训行业十年的校长回忆说：“我刚入行时，河南高考报名人数为3.2万人，录取人数为1.9万人。这十年，申请人数增加了七倍，但录取人数只增加了三倍。”

02 特殊升级特点：区域化、去中心化、市场集中

专业晋升培训呈现明显的区域性特征，仍然是一个以省为单位的高度分散的市场。

一是地域性。

考试时间和考试内容因省而异。如前所述，由于普通高校晋升选拔考试是省级统一招生标准选拔考试，由省教育厅牵头，省教考院统一组织管理，各区市招聘机构具体组织实施。，直辖市，不得从外省报考。

近年来，高校升学逐渐规范化，不少省份将高考改为统一考试。但是，进入统考的节奏是不同的。例如，广东、河南等地在2001年左右开始统一考试升学；山东、陕西、山西等地从2002年到2006年先后开启了高校升迁统一考试；以前内蒙古是学校考试，今年是全省统一考试；湖南自去年以来一直是省。统考，但目前只有英语是统考的科目。

梳理目前各省专项升级的实施方案，可分为三类：

1. 省、市教育主管部门未统一组织升学考试命题，由招收升学生的学院自行组织命题和考试；

2. 完全统一省市组织的命题和考试，招生机构无命题；

3. 省市组织公共课（或文化课）的命题，招生院校负责专业课的命题。

“一省一策，甚至一省多策。在统一的教学大纲下，本科院校独立出题，每个省有多个本科院校，这就导致需要由院校来决定哪些学生参加考试在培训期间。只有学校才能围绕学校历年的考试进行更有针对性的教学。” 一些从业者对此进行了分析。

二是分散。

入学考试主要由公共课程和专业课程两部分组成。有2-4个考试科目。大部分省市需要统一考大学语文（或高等数学）、英语、计算机三门文化课，然后招生。学院附加考试专业科目。

由于专业课程数量众多，堪比研究生培养市场的专业课程，这就要求院校具备较强的专业课程教研能力和区域化教学实施能力。

三是市场集中度。

高校推广的客户群主要集中在高校，学校的所有学生都是目标客户。市场的集中意味着对资源的依赖性很强，对人的依赖性很强，这对组织的管理半径要求很高。

第四，考试仅限应届生，几乎没有回购。

除辽宁、天津、广东外，大部分省份都限制了高考的入学考试，考生在毕业当年只有一次参加考试的机会。这意味着申请率和参与率都比较高，但几乎没有回购。这也是国家机构难以在这一领域全面铺开的原因之一。

从各省招生人数来看，山东、河南、广东、江苏等高等教育大省有更多机会拥有当地的龙头院校。

在北京和上海，专业提升需求较小，专业提升培训市场也不大。以北京为例，由于其丰富的教育资源，高等教育体系以高水平本科院校为主（2022年北京将有92所大专和本科院校，其中大专只有24所。高校），2020年高校毕业生人数为25000人。同时，北京仍遵循各高校推荐，不超过该校高职教育应届毕业生的15%。据粗略估计，北京每年的人口约为2000人。此外，对于机构而言，在北京市场布局的运营成本较高。

从市场结构来看，省级领导是市场主体。在全国范围内，知名品牌有从山东起步的智博、从重庆起步并实现全国布局的好老师、从河南起步的耶鲁天一、从浙江起步的文亮、起步的精通在天津，从吉林开始的无忧和从河北开始的无忧。嘉信诺，安徽精英，广东建筑，山西硕城等。

同知网了解到，在统招、专精领域，全国规模过亿的机构约有10家，领军品牌营收接近10亿元。

下面简单介绍一下各个机构的特点：

智博初级学院：成立于2009年，始于山东。2022年在校学生3万余人，年收入超过6亿元。它深入参与了高校。

耶鲁学院：成立于2001年，总部位于河南省郑州，现已扩展到9个省（河南、河北、陕西、湖北、陕西、重庆、贵州、山东、江苏），目前拥有50多个分校。

好教师专业升级：成立于2004年，总部位于重庆。目前已扩展到22个省，深耕教研体系，开设专业课程200余门。年线下服务学生超过10万人。

天一大学推广/力酷课程推广（力酷课程是其网校品牌）：图书和教具销量高，粗略估计一年能卖出70万到80万册。

建筑招生：成立于2015年，总部位于广东，今年2月获得1000万元Pre-A轮投资。目前估值接近1亿元。是国内第一家走资本市场的垂直公司。在市场规划方面，除了深耕广东市场外，还将在全国排名靠前的省份拓展市场。

除了特升级考试本身的独特性，特升级的用户群也值得特别关注。用户群体的学习习惯直接决定了主流产品型号。

从学习能力来看，本科生更注重师资和教学质量，而大专生基础薄弱、出勤率低、学习自制力、自主性、探索性弱）。大专学生的整体参与率较高。

这也要求，在教研方面，虽然课程难度不高，但课程开发必须从零基础开始，需要多轮教学，帮助学生打好基础；在服务器端，更重要的是加强班主任的服务监督。

“相比师资和课程质量，大专生更看重明确的课时数、提供的服务、教材的质量，”一位从业者说。

从备考时间来看，由于专业学习的第三年通常是练习阶段，很多考生利用这一年准备考试。

学习基础薄弱，备考时间充足也直接决定了。长期面授培训课程（如大三全年封闭培训）是高校升学的主流培训模式。

谈及近年来用户需求的变化，一位从事培训行业十年的校长注意到，近年来，随着竞争的日益激烈，需要培训升学的学生已经从原来的大三搬到了第二学期。大二学生，甚至大一新生。

换句话说，今天，机构需要比挖掘备考需求更进一步——挖掘参考需求。

广东建筑学院创始人吴秋恒说：“这几年，我们首先要和学生们普及一下什么是升学。这两年，大部分新生已经知道可以通过高考了。”考试，他们更关心的是要不要上大学。报名吧。”

除了需要为第一年的考试做准备外，今天的考生都是00后群体。这是一个个性鲜明、追求品质、注重个人表现的一代。他们对学习经验也有进一步的要求。

好教师教育创始人徐成成提到：“一方面，他们关注机构的软硬件设施、教学环境等。另一方面，他们也关注教学方式。”原来如果老师“填鸭式”讲课45分钟就可以了，现在我们要求老师每节课的讲课时间限制在25分钟以内，并留出时间与学生互动，激发学生学习兴趣，提高学生分析理解能力。”

用户需求向供给侧传导，小班课堂和优质服务应运而生，机构推出日趋精细化的产品线。再加上大专生的强烈支付和消费意愿，行业客户单价持续走高。

当地一家专业促进机构的从业人员透露：“2018年到2019年，我们一般很少有80人以下的班级。到2021年，我们不会有超过60人的班级；2018年，我们普通班的单位三四学生价千元，行业整体客单价这几年一直在上涨，我们现在在六七千元左右。”

近年受疫情影响，线上学校的扩张和OMO课程的主推（每日在线基础课程+寒暑假考前面对面训练营）成为该机构探索的方向。

03 规模制约：跨区域扩张难

如上所述，专业晋升培训是一个以省为单位的高度分散的市场。

2015年以来，一些初期规模较大的品牌尝试走出去，但真正成功实现全国扩张的品牌并不多。

跨区域拓展的第一个挑战是教研模式的标准化复制。

虽然不同省份的考试科目相近，但在考试大纲和考试范围方面仍存在差异，机构仍需尽快组建远程教研团队。这对想要在全国范围内扩张的机构提出了要求，既要有系统化运作的基础，又要有本土化的能力。

第二个挑战是市场运营模式的标准化复制。

与面向社会市场的K12客户群不同，专业化的客户群聚集在高校市场的高校。由于高校市场是一个强大的资源型市场，对于没有资源的新玩家来说，如何突破高校壁垒，实现获客，是每个机构都头疼的问题。

对于没有强大资源的新玩家来说，如何锻炼自己的市场化生存能力极为重要。

许诚诚分析：“专业化领域，理论上，在校学生都是客户，经营方式有资源驱动和市场驱动两种。如果通过资源形成做生意，核心就是建校。”关系，通过介绍招收学生。当时我们走的是不同的路线，在学校招代理，发传单，张贴海报，提高我们的营销能力。”

“每一所大学都是一个相对封闭的圈子，都会有一种大学特有的文化，非常本土化。比如广东的学生习惯了微信公众号的私域流量模式，而大学生在江西湖南，你可以多用QQ。” 吴秋恒说道。

第三个挑战是人才梯队建设。

在众多地方领导中，好老师走在跨区域拓展探索的前沿。

好老师成立于2004年，最初涉足计算机、会计、四六年级等“单价低、服务难”的项目。成立的前10年，团队断绝了枝蔓，从“个性化服务”做起，专注于竞争较少的专科院校的推广（当时专业推广领域还比较早，供不应求，“学生跟着班级”）。在该领域，沉淀了核心业务团队、团队文化和组织发展基因。

成为重庆第一梯队后，好老师从2015年到2017年进入快速扩张期，三年内扩张7个省份。

在拓展省份的重点方面，好老师首先把重点放在了靠近重庆大本营的云南、贵州和四川。这三个省份的竞争相对较低，然后在2017年慢慢渗透到浙江、江苏、河南和陕西市场。

具体思路上，每进一个省，好老师都会先派业务骨干到省城建设业务网点，同时招收员工和学员。“以前，我们更多的是先做生意，再招人。但这两年，我们建好后端后，至少提前两三个月，先招聘省级拓展人员，然后培养，最后企业的宗旨是在更好的地方扎根，为学生服务。”

许诚诚表示，自己之所以愿意先招人建分，是因为他对这方面的市场有信心，而不是抱着打不过就打、打不过就跑的心态。 . 毕竟对于第一批用户、员工来说，他们对组织的第一印象是非常关键的。如果你相信这样做，那就全力以赴扎根。”

然而，2018年，好老师突然踩下了扩张的刹车。要知道，到了2017年底，里面还有一个团队信心满满，想要继续扩张。

徐丞丞明白，如果前期探索失败，肯定会打击团队士气。“如果同时探索扩张几个省份，如果一个省份失败，团队就会失去信心，心态也会变得更加复杂，对以后的探索造成很大的伤害。”

既然如此，2018年刹车的原因是什么？

徐承臣回忆说，2015年到2017年这个阶段的扩张，靠的是人才的逻辑，早期的团队发展起来，但组织只靠人才是不可能发展壮大的。

徐承诚反映：“前面扩的三个省（云南、贵州、四川）竞争力相对较差，而且都派出了业务骨干，也够努力。2017年扩四省的时候，他们已经把最好的所有力量都拿走了，这个时候展开可以明显感觉到没有前三省那么顺利，队伍弱，竞争对手强，学生的满意度和员工幸福指数正在下降。

尤其是2017年之后，我们一直在问自己，做这个生意有什么意义呢？有两种满意度——用户满意度和员工满意度。如果我们失去了这些，我们将失去这样做的最底层和最基本的意义。

这也让我们冷静下来，不再为速度而扩张，不再为成长而成长。"

就这样，一个好老师在2018年定下了一个目标——重资源、重精力、练内功。2018-2020年是好老师组织发展的时期。开始建设组织，建设后端专升本英语零基础网课，提升专业能力，打造品牌。

“在前面，我们更专注于业务端，原来我们在做业务的时候并没有整个后端集团的概念，2018年开始提出建设集团中心， “并开始培育专业的教学、研究和教学市场服务，以及整个专业能力的转化。系统、数字中台和品牌已经开始向组织能力建设和组织效率方面发力。”

在进入后疫情时代的时刻，今年好教师发展的关键词是“稳中求进”。2021年至2025年，将在整体组织能力、纵向协同、横向协同的基础上进行整体拓展。截至目前，好老师已扩展到22个省，在全国设立了500多个教学点。

在地方领导探索走出去的同时，一些已经完成全国渠道布局的成人职业教育品牌如中工、华图和一些研究生机构也在思考如何更好地重用客户群体、渠道和高校运营经验。

以中工为例。2015年营收20.7亿元，在全国拥有470多所分校的中工觉得是时候拓展多元化业务了，立即开始在河南、山东、吉林孵化专业升级业务省份。其特色升级业务也与渠道布局同步。2019年完成区县布局后，中工开始构建以本科院校为中心的渠道体系（本科院校实施考研项目），然后在2020年开始构建以学院为中心的渠道体系（大专院校） ）。该项目将作为特殊升级实施）。2021年，中工将开始专注于业务升级。今天，

04 跨界玩家迁移：能力上“降维打击”，加速行业​​成熟，但积累少

过去一年，一些从业者明显感受到行业竞争加剧，各种规模的机构纷纷入局，包括但不限于以新东方、高途、高途等为代表的具有成人教育基因的跨界玩家。有道者正在寻求转型。.

在新东方2022财年Q3财报中，新东方执行总裁兼首席财务官杨志辉提到了新东方的5大转型方向，包括专业升级业务。在推动专业升级方面，新东方正在部分二线城市进行试点，并计划在下一财年在更多城市推广。在Q4财报发布会上，新东方明确表示，专业升级业务“取得了显着进展”。

地方领导如何看待具有大学生成人教育基因的跨界玩家进入？

有人认可跨界玩家给职业推广行业带来的新活力。

有业内人士认为，“首先，K12领域的竞争维度高于专业推广本身的竞争维度，有教师等人才，跨界做专业推广是一种"

许承臣也持有这样的观点：“跨界玩家会给行业带来一些新思路、新战略、新工具，必将加速这个行业的成熟。回首过去，行业的快速发展必将令“用户受益，比如技术进步带来的产品升级。但同时也对从业者提出了更高的要求。”

也有人认为，原K12玩家入局的劣势在于缺乏教研和高校渠道的积累。

1.缺乏教研积累。

大学生和K12用户群体在相应的教研端和产品端有着本质的区别。大学生市场中的大学生市场与本科生市场不同（大专生和本科生的明显区别是：本科生自学能力强，大学生报课后出勤率低） ，哪怕是考研机构做的。专注于这个市场并不是一个小挑战。

2、缺乏高校渠道积累和高校运营经验。有观点认为，即将上大专的高校市场To G与K12的直接To C的区别在于，需要在高校深耕才能开放资源。

吴秋恒说：“校园市场需要深耕，而且大学生群体很特殊，没有很强的品牌意识。哪个品牌更暴露在大学生面前，就是他们认为更大的品牌，哪怕只是一个地摊。所以，对于学生来说，就算龙头公司来了，也会和我们站在同一条起跑线上。”

许诚诚认为：“跨界并不是你想的那么简单。无论怎么跨界，都要找到自己的核心竞争力。要进入游戏，除了拥有先进的策略、语言和工具，还必须拥抱用户，专注教育的本质是修炼内功，稳健经营，提高整个组织的效率，进入全面竞争阶段后，行业将回归合理的利润值，呈现出高度的"

05 趋势预测

据不少业内人士估计，职业晋升培训是一个百亿级的市场。

就行业结构而言，大多数人认为，直到今天，职业培训行业仍处于起步阶段，市场高度分散。“现在是大家一起做大这个市场的舞台。” 吴秋恒判断。

在许承臣看来，2021年之前专业化的提升主要是针对区域玩家。随着国家队球员的加入，2021年至2024年，将进入区域球员与国家球员、经验球员与职业球员多方角逐的阶段。2025年后，随着市场监管程度的进一步提升，用户对产品和服务的要求将进一步提升，行业集中度将越来越高。

未来专业化市场或许还有一些想象空间，但同时也将迎来行业大洗牌。跨界品牌的介入，将推动各机构进一步加快国有化步伐。变量仍然存在。但可以肯定的一点是，基于产品和服务升级的趋势，未来教学、研究和教学的深挖和拓展必然是该领域专业提升的核心决定性条件。