在线教育在去年的首都冬天遭遇低迷，但在疫情中再次成为趋势。大量的免费课程给从未接触过在线教育的用户提供了尝试新事物的机会，也加速了用户在线学习习惯的养成。

领先的少儿在线英语品牌鲸鱼外教优（以下简称鲸鱼）也遭遇了这一短期红利。这家针对青少年的在线英语教育服务机构已经成立8年了。主要为3岁至18岁的少儿提供在线小班英语培训课程。 2月上半月，鲸鱼新增用户数是1月份的2倍，是去年同期的3倍。

鲸鱼CEO吴浩表示，疫情期间，鲸鱼并没有盲目跟风网络一对一英语外教品牌，推出大量公益和营销课程。 “因为疫情突然爆发，与其急忙上线一些课程，不如调整我们的资源和产能来服务新老用户，迭代我们的产品。”

目前，鲸鱼的获客成本约为2000元，约为行业平均成本的1/5。学生转介率高达60%-70%这家在线英语机构半年营收2亿，融资1亿：年增长500%，推荐率70%。，老生续学率达80%以上。师资方面，鲸鱼录取的外教比例不足1%；在课程方面，鲸鱼精选国外原创课程，并让外教教研团队进行初级研发，再让国内教研团队进行本土化二次研发，使其更适合中国。孩子们学习；此外，鲸鱼还采用固定教师、固定学习伙伴、固定上课时间的“三定”小班模式。

2020年2月，巨鲸外教培优宣布完成1亿元B轮融资，远洋资本领投，现有股东山航资本、清鑫资本继续押注。

注：吴浩承诺文章中数据正确，并对内容的真实性负责。铅笔轨迹是客观真实的记录，快录音频已经备份。

花费8年打造在线英语小课堂

艾丽西娅的妈妈联系了4到5家在线英语培训机构，但始终没有找到一家真正培养孩子英语“阅读”能力的机构。 “他们中的大多数人是在‘学习英语’，而不是‘阅读英语’或‘使用英语’。英语应该在阅读中学习。”在鲸鱼外教优举办的活动上，我们谈到了孩子们在这里学习一年的事情，Alicia的妈妈讲解了过程。

由于少儿英语产品属于非标产品，各个培训机构的优缺点各不相同。因此，普通家长很难做出准确的判断和选择。因此，在选择英语产品时，家长一般不相信广告，更愿意相信身边妈妈的口碑推荐。

艾丽西亚的妈妈是因为同龄人的推荐才来读书的，但市面上这样的机构并不多。由于市场用户的需求还没有得到很好的满足，吴浩认为这个行业还是会有一定的机会。

他认为，当前行业有两个特点。

首先，市场需要更多能够覆盖用户长​​生命周期的产品。市场上的少儿英语产品很多，但大多面向低龄化网络一对一英语外教品牌，注重英语启蒙。产出的成果是那些敢说、爱学、敢说的人。这其实就相当于把孩子带进了家门网络一对一英语外教品牌，但英语学习其实是一件比较长期的事情，启蒙英语产品并不能长期持续满足孩子和家长的需求。

二是课程效果不理想，大部分机构续费率仅为40%。市场上的课程同质化程度很高，而且更注重营销，但教学效果实际上并不是很好。

2012年，一群结识亲子论坛的家长远程合作，建立了外教培训模式平台“温柔英语”，寓意“温柔的坚持”。随着CEO吴浩的加盟，产品的特色和赛道确定，并更名为“鲸小班”。 2019年7月，在分析行业高度同质化的现状，结合鲸鱼产品的优势和特点后，鲸鱼正式更名为“鲸鱼外教优”，专注于培优的学习效果。

现鲸外教培优是一家青少年在线英语教育服务商，主要为3至18岁的少儿提供在线小班英语培训课程。通过寻找具有英国、美国本土中小学教学经验的教师，对国外顶级出版社的原版教材进行本地化，采用三固定（固定教师、固定学习伙伴、固定班级）的小班模式。时间表）以满足用户需求并提高家长的口碑。商业良性循环。

1%外教录取率

“在线教育必须以人性为基础，这是一个已经被证明成功的模式的在线版本。”吴浩表示，在线教育并不意味着对整个模式进行翻天覆地的改变。今天，它可以很好地在线运行。一个好的模型很可能是因为线下有成功的模型可以作为基准。

对于教育产品来说，失败的风险是巨大的。鲸鱼外教培训正试图将线下英美学校的教学逻辑恢复到线上。

在师资方面，鲸鱼选择在英国、美国拥有丰富中小学教学经验的教师作为外教。 “我打个比方，如果我们普通人教中文，而专业的中文老师在实验二小学教中文，效果肯定会不一样。 ”

就算老师通过了鲸鱼面试，后面还是会有试课的。试课期间，鲸鱼在考察老师专业知识的同时，也非常关注老师们能否根据孩子的特点进行个性化教学，能否举一反三、启发式教学、延伸教学。教学等

鲸鱼加入公司后，还将外教进行全面的培训，让老师们在了解鲸鱼产品的同时，也能理解鲸鱼的教学逻辑。同时，外教还将接受中国文化培训，确保外教和孩子们有相对优质的体验。沟通。

外教聘任一段时间后，将面临相对严格的质量检验和淘汰机制。鲸鱼每月主动外教进行质量检查和评分。评分低于6分（满分10分）的网络一对一英语外教品牌，予以整改，实行最后淘汰机制。目前，鲸鱼的外教招聘率不足1%。

在课程开发方面，Whale基于国家地理学习旗舰教材Reach系列2019最新版、牛津大学出版社代表作《牛津阅读树》等专业教材。在保留原版所有核心内容的同时，也进行了本地化。二次研发。 “先让外教教研团队做一个研发，然后再让国内教研团队来处理跨文化的内容。”

吴浩表示，鲸鱼的课程也是多学科、多层次的。为了给孩子更多的选择，除了语言课外，鲸鱼还开设了阅读、写作课、社会学、科学课等大量学科课程，以及针对不同年龄段的课程。

2019年营收较上年增长5倍

2018年初开始，鲸鱼内部决定启动大规模开发，加速商业化进程。当时，在线英语市场正在蓬勃发展。无论是规模还是融资金额，不少同类玩家都冲到了鲸鱼的前面。 VIPKID、iTutorGroup、DaDa、51Talk等玩家都被资本抢走了。

“不着急是不可能的。”两年后回想起当时的场景，吴浩仍然记得公司内部长达数月的争论。

当年上半年，公司高管就此事进行过一次讨论，但没有得出任何结论。下半年，团队再次讨论，公司既高兴又担心。

当时鲸鱼月营收刚刚突破千万，正是数据快速跑动的时候。如果放弃固定模式，老师和学生排课会更容易，教材也不需要反复审阅。但学生的学习效果将得不到保障，从长远来看，用户利益仍会受到损害。但如果鲸鱼对商业发展漠不关心，它们可能会错失良机。

第三次会议后，团队达成共识，决定追求长期价值，做扎实产品，坚持固定教师、固定学习伙伴、固定课表的核心小班模式。

鲸鱼的一个小班里有两名学生。一般来说，家长会认为老师分配给每个学生的注意力会减少。吴浩解释说，教与学其实应该分开看。从老师的角度来看，老师教一个孩子和两个孩子时所教的内容是一样的；从学生的角度来看，孩子有同伴和没有同伴，他的学习动机是完全不同的。

“小班课堂中，孩子之间的竞争、合作、参考、学习对孩子的激励作用远比一对一课堂大，但大班课堂却阻碍了孩子们的有效互动。因此，小班课堂可以提供一种“教与学方面更好的平衡，孩子的学习效果会更好。”吴浩认为。

现阶段鲸鱼的用户60%~70%是老学员推荐，其余基本来自市场引进。高推荐率意味着公司的获客成本仅为2000元左右，远低于行业平均10000元的成本。同时，老用户只有在满意的情况下才会进行口碑传播。这个转换的效率也是非常高的。老生续学率始终保持在80%至85%。

吴浩表示，2019年上半年，鲸鱼总营收接近2亿元，2019年全年营收是2018年的5倍。

今年之前，鲸鱼主要以1对2小班为主，也有一些1对3、1对4的班。接下来，公司还将尝试更多、更大的班级类型。吴浩说，“无论什么类型的课程，都会在充分保证学习效果的情况下进行。”