编者按：VIPKID是全球成长最快的少儿英语在线教育品牌，也是少儿英语领域为数不多的独角兽之一，提供北美外教1对1在线课堂，通过互联网将中国孩子与北美外教对接。接下来，本文笔者就来分析一下VIPKID是如何打造出70%转介绍率的获客体系的。

vipkid是少儿在线英语领域为数不多的独角兽之一，它的获客体系相信很多人都很熟悉，笔者无意梳理它的整体逻辑，只对其核心的引荐体系做了一些研究。

目的有两个：

第一是工作目的，为个人所从事的推介工作赋能；第二是能否发现新思路，进一步验证个人总结的推介运营逻辑。

笔者曾经简单总结过vipkid的引荐类型，主要分为三类：

以上这些引荐方式在vipkid上同样可以找到，但除了这些之外，还增加了几种新的引荐方式，本文将一一进行分析。

1. 大转盘

大轮盘赌是近期非常流行的老客户带新客策略，笔者查阅了学而思、星火教育、核桃编程、画啦啦等专注于学前和小学教育的在线教育机构，发现它们均采用了这一策略来提升老客户带新客的效果。

VIPKid大轮子的引流路径，其实和这些机构有很大的不同，我们来详细分析一下。

首先老用户（即注册用户）进入抽奖页面，在视觉上被vipkid品牌配色中的活动吸引，然后点击“点击进入抽奖”参与，老用户将有机会参与抽奖，让老用户先尝到甜头外教一对一销售模式，或者感受到没有中奖的失落。

这时，出于贪婪或不情愿，你再次点击VIPKID是如何打造出70%推荐率的获客体系的？，获得邀请海报——这一步的目的是在邀请新成员之前完成激活。

接下来是分享阶段。在“占便宜”和“赌徒心理”的双重影响下，老用户发朋友圈、微信群，甚至私信，吸引好友帮忙。成功帮忙的方法就是关注公众号。

这与普通任务宝物裂变一致，关注、取消关注、之前关注均不视为帮助。

当老用户完成邀请，新用户完成扶持，看似老用户带新用户的循环就开始了，但事实上并非如此，需要完成新用户向老用户（注册用户）的转化。转化方式很简单，关注公众号后会有渠道码消息，用0元拼团类目作为诱饵，引导新用户注册，然后就能参与抽奖外教一对一销售模式，实现闭环。

通过路径分析不难发现，这是一个单纯的老用户带新用户的策略，不同于单纯的任务宝外教一对一销售模式，增加了被动的注册转化，核心目的是让注册用户吸引新注册用户，积累有效的用户池，为销售转化提供量。

2. 邀请返现

邀请返利其实就是分发，低价课程是在线教育领域课程的主要形式，常见的有9.9元、19.9元、49元，返利比例在30%-50%，设置签到返利机制，分发优质学习价格，为用户推荐提供强大抓手。

Vipkid的邀请返利基本满足了上述的分发特点，接下来我们来谈谈它运用这一策略的一些细节。

首先在邀请规则上，并没有像大部分机构一样有阶梯式的激励，只有一半的返现，没有上限，只凸显了赚钱的噱头，笔者觉得相比于其他激励会显得很弱，虽然下拉登陆页就能看到排行榜，但收入和人数并不能提供更强的刺激。

第二条是裂变闭环路径，老用户点击生成海报——分享给朋友扫码购买——在购买页点击“领红包”——进入分发参与页——新用户登录注册。

整个闭环还是比较顺利的，个人认为有两点可贵之处：

一是在购买页面相对显著位置进行引导分发；二是在参与分发前提醒注册，保证参与门槛。

在转化方面，课程内容部分更值得肯定，直接展示卖点，直接描述效果，并强调使用一些数字，有助于提高新用户的购买率。

就整个分配设计而言，没有太多亮点，个人认为是一个MVP版本，后续大概率会加入新的优化策略和激励方案，基本方向与行业保持一致。

3. 免费课程

送免费课换免费课，是一种互惠裂变模式，也可以看成是用课代替现金的分销模式，毕竟所有MGM（新老MGM的英文缩写）的底层逻辑都是一样的。

VIPKid的免费课路径非常简单，流程很短，完全基于H5，产品逻辑类似常见的H5裂变（无海报），具体路径为：老用户访问页面-点击“分享礼包给好友”-按照提示点击右上角分享-新用户访问-注册并留下信息即可领取。

其实，这个带量策略的目的还是为了吸引注册，也沿用了VIPKid的基本逻辑，只是在奖励和频次上做了调整。

比如：老用户的奖励改为公开课时长，最高26节课，并对单日、单周的分享奖励做出限制（保证稀缺性）；而新用户则可获赠包含“能量石+公开课+优惠券”等综合奖励的礼包外教一对一销售模式，作为引导注册行为的利器。

此外，该策略的另一大亮点是，对新用户获得的礼包设置了随机功能。也就是说，获得的礼包种类和价值并不固定，可能是课程、优惠券或能量石包，这对新注册用户的留存会有一定的影响。

因为不同的礼包针对的是不同类型的用户，从而起到分级转化的作用。

4. 讨价还价，免费获得

我相信大家都很熟悉讨价还价这种吸引新客户的手段。拼多多每天都会让人们讨价还价，以换取免费物品或现金，这简直太有趣了。然而，教育产品很少使用讨价还价。

因为营销内涵太多，所以不是不能用，可以换个策略，比如vipkid就是用送实体奖品来吸引新注册的。

简单分解一下路径：扫描二维码关注公众号--弹窗小程序进入--新用户注册/老用户直接加入--选择商品开始砍价--弹窗砍价海报--保存分享--朋友扫描二维码关注，进入小程序。

从路径上看，这是基于公众号裂变的引流策略，兼顾了涨粉和注册两个目的。亮点之一是在公众号与小程序的连接引导中，直接告诉用户“成功帮助好友砍价xx元”，保证了基础的转化率。

另外，不可能只针对一种商品进行讨价还价，多个SKU显然可以提高共享效率，根本动机还是商品是否物有所值。

虽然vipkid在产品选择上已经超越了课程，但其吸引力还有待商榷，因为显微镜、望远镜、乐高等真正吸引人的单品，并没有在首页显著展示，而是在文案中提及，这难免会让用户失望，是一个小败笔。

五、结论

本文就vipkid的一些新拉新方式进行分析，形成下面的表格，希望对大家有用。

设计引流策略有很多原则，个人认为创意和转化是必须考虑的两个方面，毕竟作为用户增长的核心手段之一，如果不能吸引到真正的用户，那一切都是徒劳，必须带来真正的增长。

#专栏作家#