芥末堆阿飞酱9月12日

作为少儿英语的热门赛道，在线一对一外教一直受到资本的追逐，让VIPKID、哒哒英语、51TALK等公司迅速占据行业领先地位。然而，除了大规模的广告投放和庞大的电销团队，资本的支持似乎并没有给各家玩家带来稳定的续费率，这也导致不少公司短期内难以实现盈利目标。

然而，没有花钱投放广告、没有组建电销团队的硕客英语，2016年就已经实现营收过亿。硕客英语CEO季登高告诉界面新闻，硕客英语今年1月就已实现盈利，“我们可能不是规模最大的，但我们是盈利速度最快的。”

通过分销快速扩大规模

当被问及为何不走“烧钱”路线来迅速扩大规模时，纪登高非常直接地回答道：“没钱烧。”

2013年，硕客英语在中兴内部孵化，几位创始人用100万元启动了这个在线英语项目。纪登高透露，事实上，硕客在成立的第一年就实现了营收超1000万元，利润超500万元。硕客快速发展的背后，是受资金限制，硕客不得不选择的两种发展策略。

第一是放弃成人教育市场，专注K12青少年在线英语领域。虽然当时市场上同类型的在线外教项目有上百家之多，包括51Talk一对一外教老师给学生，家长对在线教育的认可度也较低，但硕客英语还是冒了一定的风险，进入了在线英语行业。硕客英语团队的判断和预测是，成人教育整体受众较少，而青少年基数大，学习周期长。主打口语也符合高考政策方向的变化。

二是通过加盟扩大规模。简单来说，总部提供课程、品牌支持，加盟商专注于获客、提供本地服务。硕客英语通过区域独家、高额佣金等方式迅速拓展加盟商渠道，第一年现金流就突破千万。

其实，这一模式早期发展得益于一个特殊群体——尖子生妈妈群体。纪登高举起的例子是，上海一位尖子生妈妈拥有一个几百人的学习分享群，主要用于分享英语学习资料和学习心得。她自己的孩子接触到硕客英语后，这位妈妈认可了硕客一对一外教的理念和教学方式，开始向家长推广。后来，尖子生妈妈群体逐渐发展到几百人。通过她们线上的推广和口碑传播，很多人购买了硕客的网课，有的成为了加盟商，很快就为硕客英语积累了第一批种子用户。

随后的几年里，硕克英语逐渐形成了由城市代理、个人加盟商、线下体验店、战略合作伙伴组成的多级分销体系，拥有加盟商近2000家。

专注营销，把利润空间留给外教和经销商

今年是硕客英语成立五周年，但团队规模依然维持在60人左右，没有电销团队一对一外教老师给学生，没有大规模广告投放一对一外教老师给学生，硕客英语一直保持轻运营状态。

“这些钱主要花在公司日常运营和师资上。”纪登高告诉记者。目前，硕客英语的网课都是按照课时数出售，从30课时到720课时不等，1课时25分钟，以套餐组合的方式出售。据透露，硕客英语的老师工资是客户价格的40%-50%。不过，欧美、中外教和菲教，每个客户订单对应的课时是不一样的一对一外教老师给学生，欧美外教每节课需要花费3课时，而菲教只需要花费1课时。

目前师资比例为40%欧美外教、50%菲律宾外教、10%中国教师，硕客英语菲律宾外教授课的课程数量位居行业前三。Gigod并不认为菲籍外教占多数是竞争劣势，“伦敦西区和东区的人讲的英语不一样。”作为沟通工具，懂多种口音其实是一种优势。

还有一种方式是给经销商让利，经销商在硕客英语购买课程包，可以享受最高40%的优惠。硕客英语提供很多加盟选择，即可以成为个人合伙人，没有场地租金的压力，只需要在线上卖课就可以了。也可以成为区域独家代理，借助线下门店和品牌效益，扩大招生规模。硕客英语的课程都是以包的形式卖的，只要卖出1000个400课的包，流水就能过千万。据纪登高介绍，目前线下加盟商流水过千万的就有5家，最高年收入突破2000万。

目前硕客英语拥有300多家线下加盟店一对一外教老师给学生 在“千岛之城”，浙江岛民与家乡“双向奔跑”，基本覆盖全国一二线城市，仅深圳就有13家加盟店。

在线教育需利用线下活动留住用户

纪登高表示，硕英语英语在课程设计和教材开发方面的投入是最多的，自主研发了一套视频教学工具eClass，可以满足学生各种学习场景的需求；根据学生课前课后输入的评估数据，构建知识图谱，为学生输出个性化学习方案；并与剑桥大学出版社合作，共同开发在线英语学习资料。

硕客英语“知识地图”体系

在师资配置方面，硕客英语既支持自由预约老师，也支持选择固定老师，既可以选择固定的欧美老师，也可以选择中菲欧老师混合课程，让用户做出差异化的选择。

虽然互联网强调去中介化，但纪登高认为，教育是一个严重依赖服务的行业，不可能去中介化。硕客英语的线下体验中心不提供直接教学，只提供学生体验的场所。另一个功能是家长活动中心，定期举办家长沙龙，解答家长疑问；定期评选优秀学员，让学生和家长分享实用资讯，并给予一定的鼓励，让家长在有温度的线下交流中获得价值。“没有有温度的单向销售，客户肯定会流失。”纪登高说。

据透露，今年下半年，硕客英语将携手这家初创黑马，逐步将业务从一二线城市拓展到三四线城市。

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