介绍

通过绘本学习英语已经成为很多家长的选择。

《伴语》以绘本起家，在在线少儿英语领域培养了忠实粉丝，行业竞争壁垒不断巩固。

在线英语一对一获客难的问题一直被业界诟病。尤其是今年，头部机构业务的高速增长，却伴随着高昂的营销成本，盈利似乎仍无希望。不过，专门从事一对一业务的班宇依然受到资本的青睐。继8月17日宣布完成1.2亿美元C轮融资后，一个月后又宣布完成新一轮数千万美元融资。新一轮融资的投资方均明确表示看好班育的基础绘本模式。 Banyu的两次融资似乎表明Banyu模式正在改善。

Banyu的在线一对一模式如何解决行业的“规模不经济”？是否有可能逃离伴侣鱼模式？对此，巨鲸传媒对班域创始人兼CEO黄河进行了专访。

1、绘本带来零成本获客

“在线一对一少儿英语只靠广告来获客，这种商业模式不会特别好。”黄河说道。

当班育从一开始就进入一对一赛道的时候，很明显，无差异化的教育产品只会面临烧钱、竞争激烈的局面。因此，班育在2017年进军少儿英语领域时，就以英语在线绘本入局。业务逻辑如下：一是高频学习场景；第二，悟道的切入点；三是深入下沉市场。

在黄河看来，简单的一对一听力训练效果明显，但上课频次和训练时间有限一对一外教无用，成本较高。绘本为耳朵提供了高频学习环境。同时，基于绘本的学习数据也可以进一步优化。少儿英语学习路径，提高学习效果和效率；启蒙段用户的需求越来越明显，并且有可观的数据规模。如果不控制启蒙入口，你会发现上年龄段的用户增长会越来越慢。卡槽启蒙入口可实现用户拦截，可进一步延长伴语系列产品的用户生命周期； 2017年班宇进入市场时，大部分核心玩家集中在一二线城市，而二线及以下城市仍是绝对的蓝海，班宇需要建立能够渗透的模式和能力下沉市场提前布局。

绘本可以说是通往班育的门票。目前，班育已与国际排名前10的出版社合作，发行了4000多本电子绘本。新的绘本合作仍在继续，过滤条件必须满足用户需求、内容编排等因素。

近期签约的剑桥系列绘本中，班育与剑桥大学出版社签约了《剑桥彩虹少儿英语分级阅读》和《剑桥英语百科全书分级阅读》两个系列，共计238本绘本。它们主要用于补充备考资源，满足学生的需求。学生必须参加剑桥少儿英语考试 (YLE) 和剑桥五级考试 (MSE)。

目前，班育总用户超过4000万，绘本用户超过3500万，付费会员超过100万。 Banyu表示已实现盈亏平衡。

班育绘本不仅解决了获客问题，它实际上是一个成本非常低但高频的听说学习场景。班育将继续大力投资绘本业务，并确定该业务不会成为其核心收入。

在线少儿英语赛道的竞争十分激烈，但班育显然通过绘本筑起了竞争壁垒。绘本内容涵盖文化知识拓展、英语综合能力培养、剑桥考试备考等，满足孩子学习英语的几大场景。

黄河表示，为巩固绘本优势，绘本分类将不断细化。

虽然绘本是基本流量，但班宇也做了精心的安排。在绘本的“成长圈”中，录制视频获得点赞可以激励用户并检验效果。目前班育绘本少儿英语语音条总数已达20亿条。丰富的语料体量让评分引擎和智能推荐更加精准。

黄河坦言，如果现在进入绘本市场，肯定有机会，但在内容和满足用户更精细的需求方面会比较困难。

班育绘本的用户充当流量漏斗，其中积累的流量可以精准定向到一对一、AI课、精读课等。班育少儿英语一对一的用户全部来自绘本。可以说，获客成本几乎为零。

2. 减少烧钱并加速规模化

在在线少儿英语行业，各机构“烧钱”购买用户，扩大市场份额。规模越大，损失就越大。总体利润仍不可见。这几乎已经成为行业共识。

黄河表示，不同的企业在不同的阶段有不同的侧重点。在线少儿英语行业整体形势越来越健康，但产品和服务的精细化还需要时间，因为企业单纯靠烧钱营销是无法长久生存的。接下来，Banyu 仍然希望加速规模化，但前提是它是由健康的 UE 模型驱动的。

在线教育营销大战可谓硝烟弥漫。今年仅夏季营销费用就超过100亿元，是去年的两倍多。

在广告方面，每家公司在线上和线下都付出了巨大的成本。现在来看，线下广告更多的是品牌导向，无法直接吸引顾客。虽然对转化率有帮助，但效果并不明显。更多的是用户对品牌关注度的转化。真正的效果转化更多在其他投放渠道，比如效果广告、小课包、信息流等。

在营销方面，伴誉更注重成本控制和内容优化。以体验课包为例。价值8000元的大课包成本很高，但换成AI课包就值两三千元了。成本降低，也吸引家长支付更多费用。

黄河表示：“线上广告仍然是主流，如果线上广告规模小，线下广告的作用也不会更大。”

他表示，除了营销之外，能够做出最好的产品才是最重要的。班宇在产品和技术上做出了自己的差异化。

从产品上来说，伴语绘本在英语分级阅读领域可以说是没有竞争对手。一对一流量全部来自绘本导流，续订率达到80%。班育通过调查发现，孩子在不同阶段差异很大，同样的课程互动形式和内容很难持续5年。 Banyu开发了不同的课程、不同的形式、不同的互动，以满足不同年龄段的需求。需要。

技术上，班育认为，作为一家互联网教育公司，新技术可以带来高效率、低边际成本的优势。比如伴语AI评分，通过将伴语绘本打造成少儿英语分级阅读工具，利用算法和用户学业行为数据，可以为产品持续迭代提供精准方向。

3. 边语的竞争力是什么？

在线少儿英语市场的同质化现象越来越严重。教学形式和教学方法开始趋同。数以万计的少儿英语培训机构同台竞技。没有产品差异化，品牌竞争力就无从谈起。班宇在细节上强化品牌差异化。

除了以绘本进入市场外对话：一对一获客难的绘本能否带来零成本？，班育在教学理念上也采用母语教学方式。前期以兴趣、儿科内容进行启蒙、拼图基础学习、发音字母识别；后期根据母语进行阅读评分。教学。另外，学生是一个教师导向性较强的群体。通过固定欧美外教，强化母语感，可以让孩子和老师的关系更加亲密。外教可以更了解孩子一对一外教无用，为孩子提供更个性化的教学。同时，固定外教也可以更加充分、灵活地安排自己的课程内容。

此外，尽管竞标成本没有太大差异，但班宇正在努力优化运营效率。在黄河看来，教育行业的独特之处在于，每年都有新的学生成长，如果孩子还没有成长到这个学习阶段，任何广告都是没有用的。因此，每年都需要重新启动运营来获取客户，产品和服务、运营效率、获客成本、LTV优化等方面都需要重新投入。

黄河表示：“教育行业每年都要抢新客户，大家都有自己的品牌优势一对一外教无用，虽然有竞争压力，但没有想象中的那么大。”

与其他一对一机构开始布局下沉市场寻找新的增量市场不同，番舆以绘本为切入点布局下沉，瞄准所有能上网的用户。基于绘本的流量池功能，精准导流用户。由于客单价相对较高，班育少儿英语一对一可以更好地关注一二线城市用户的需求；同时一对一外教无用，两者之间，班育AI课程和班育精读课程形成中间价格补充。为低线市场的用户提供不同价位的多种产品选择，填补了班育绘本和班育少儿英语一对一使用之外的用户需求和市场空间。

用黄河的话来说，我们的用户都是网络用户，我们并没有刻意去策划下沉市场。接下来的重点是在现有基础上实施科普拓展战略和人才引进。