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“创业团队要不断快速试错、迭代，不要担心犯错，要注重快速修正，要及时放弃不必要的业务，聚焦一个方向360李静：我们在创业路上遇到的坑，不断更新。”

绝大多数企业在战略制定、执行和价值实现的道路上都很难找到明确的方向，对于初创企业来说尤其如此。刚刚获得数亿元B+轮融资的abc360也遇到了同样的困境。在蓝象投资营的课程中，abc360创始人李静分享了他在选择企业增长战略方面的经验和教训，以及经过几年的积累对教育行业的三点观察。

针对教育初创企业的战略规划，蓝象营为每个项目设立专门的私人董事会abc360外教一对一好吗，汇集蓝象顾问团（教育行业企业家）的智慧进行深入分析以及蓝象企业重要决策问题的讨论，帮助大家提高决策效率，降低试错成本。如果你也想拥有专属私人董事会，请长按文末二维码报名蓝象营。

创业五年后，我创办的abc360已涉足成人及儿童英语教育，并深耕欧美、菲律宾等外教市场。还尝试过小班教学。目前已成为国内最大的少儿外教一对一在线英语品牌。这次我想给大家讲讲我在创业路上遇到的坑，然后分享一下我对这个行业的一些简单朴素的看法。

创业团队必须具备“自我战胜”的能力

2006年大学毕业后，我在日本做了六年的“程序员”，见证了日本在线教育从无到有的过程。受此启发，我于2011年底回国创业。然而，当我2012年开始见投资者时，他们问我要卖多少股。我说：“100万，45分，你做还是不做？”他们说我疯了。

其实当时我根本不了解教育行业。根本没有考虑运营和研发的成本，商业模式更是简陋。创业初期，我走遍了很多地方，很多人给我讲了互联网思维。后来我决定建一个大型的、综合性的C2C平台，而且价格一定要低。当时51Talk是9元多，所以我们定价6.9元一节课。做了这么多事情，低价是我们探索过程中唯一做对的事情。

前两年，我们推出了大量的教学门类，多达47门课程。同时推出三个月690元课程，低价吸引流量。但2014年，用户对在线付费教育的接触还相对较少，无论是欧美外教教学还是少儿教育都没有成熟的公司。因此，虽然课程销量不小，现金流滚滚而来，但由于成本高的限制，卖得越多，亏损就越多。

回想起来，前两年半，我们对教育基本上没有很好的认识。我们只是在黑暗中摸索。后来，2014年，我们获得了天使轮融资。当我们梳理业务时，我们意识到C2C的想法是错误的。同时，我们隐约觉得B2C是正确的。所以在接下来的一年里，我们把课程从47门削减到只有17门，并增加了教师咨询小组，效果立竿见影。

2015年，我们沿着B2C的思路，继续深化后端。一方面，我们聚焦教师供应链，包括一些渠道、教育中心和教师培训等；另一方面，我们将课程减少到14门，并全部改为自助服务。业务并持续加大内容研发。

当时我们有成人综合英语、成人商务英语、少儿英语和托福雅思口语四个产品线。我们发现每个业务从招聘、培训到课程设计、课件开发都有所不同，但又不知道该删减什么。

因此，我们将中国的四项业务完全分割，分别计算投入和产出。年底，根据不到5个月的数据，我们做出了两个决定：一是砍掉了两条业务线，去掉了雅思和托福，将成人商务英语和综合英语合而为一，最后保留了少儿英语。有两条业务线：和成人；二是小班课研发。

这段经历告诉我，创业团队要不断快速试错、迭代。不用担心犯错误。他们应该专注于快速纠正。及时砍掉不必要的业务，聚焦一个方向，不断更新。

“遵循策略”创造奇迹

虽然已经发展了两年多，但直到2014年51Talk获得B轮融资，我们abc360才获得天使轮。这段经历让团队明确提出了“跟随策略”：克制争先的欲望，只做跟随者，让领导者教育引导市场。

在这个策略的指导下，我们结合自己的B2C定位和前端劣势的现状，在菲律宾投入了资金，同时努力完善后端。这个想法持续了接下来的两年。起初是无奈之举，后来发现投入产出比还是很高的。

例如，当我们的竞争对手51Talk在市场上烧钱时，我们记录了其产品上市的时间、地区和规模。大概6个月后，我们通过各种线上渠道进入市场，结果比例非常高，获客成本也大大降低。

这就是跟随策略的好处，降低了前期培育市场的成本，后期利用产品差异化扩大规模。

深化教师供给侧

2015年abc360外教一对一好吗，abc360在泰国建了教学中心，成本低廉，拥有多名来自欧美外教。但有一天有人起诉他们，17名外教被国家外汇管理局逮捕。虽然手术很正常，但结果却让这些老师感到非常遗憾。他们都被移民局驱逐出境了，我们还支付了一百多万元的赔偿金。这件事对我们影响很大，我们总结出自己的错误：一味追求教师低成本。

后来，菲律宾教学中心爆发教师集体辞职，优秀教师全部离开。这一事件促使我们重新思考一对一模式，尤其是效率不足给教师带来的收入天花板。

事实上，一方面，在线培训教师仍然无法成为当地人心目中的长期工作，因为如果当地教师没有与公司建立正式的雇佣关系，他们就不会申报这笔收入。从当地角度来看，他们对政府没有任何好处，影响了该行业在当地政府的重要性。所以我们尽量和员工协商abc360外教一对一好吗，注册当地法人，慢慢建股票市场。另一方面，企业通过法律手段解决员工纠纷，避免花钱内部解决也非常重要。

作为教师供给方，不能一味追求低成本，这会后患无穷，但也要能把控外教。在这方面，菲律宾外教比欧美老师要好。

对教育行业的三大观察

以上就是我给大家讲的我在创业路上遇到的坑。接下来我想分享一些对教育行业的看法：

1、在线少儿培训仍有空间

在线少儿英语培训仍处于红利期。 2015年底我们把业务线分为成人和儿童后abc360外教一对一好吗，2016年初成人业务占比60%，9月份儿童业务占比60%，所以我们把2016年成人业务线全部砍掉了。十一月。我们原本预计近一半的收入来源将会消失，但现实是收入增长得更快。

此外，儿童业务的运营效率更高。以前做双线业务，500个人只能创造1500万的收入。后期只做儿童生意时，人均创造产值在8万左右。创业团队必须专注于行业红利期运营效率最高的业务。多线并行只会消耗太多资源，难以进入市场。

2、1对1行业的固有矛盾

1对1行业存在两个固有的矛盾。首先，机构需要标准化教学，学生需要个性化学习。其次，教师希望自我成长，但机构希望教师稳定。

在一对一领域，品牌运营具有先发优势，可以使组织快速成长。但到了一定程度，这个生命体就会变弱，抵御风险的能力就不如小组织了。这是因为学生的学习需求无非是标准化的技能练习或者个性化的需求。

一对一教学类似于看医生。要求速度、效率、对症下药，老师的水平要高一些。小班教学要解决共性问题，然后一对一解决个别问题。但现实中，一对一老师是普通老师，小班老师是专家老师。这就是为什么这么多公司失败的原因是逻辑错误。

至于教师的自我成长与机构追求稳定之间的矛盾，这是我个人的看法。作为一对一机构的老板，我一开始其实很矛盾。我希望老师好，但不希望他们特别好。因为教师达到一定的高水平就会要求加薪，但由于自身的商业模式能为他们提供的资源有限，所以教师很难满足他们。

所以组织越大，这些矛盾就会被放大，所以不要小看小组织。这部分可以比作非洲草原上的狮子、猎犬和野狗。小组织成群出现，你打不死他们，他们还活得好好的，只是规模不大。这是野狗和猎犬之间的战斗。一对一、小班之间的竞争，更像是狮子和猎犬之间的竞争。一对一领域正在迅速发展，但猎犬是否会长大成为狮子还不得而知。我们必须等待一场战斗才能找到答案。同时，孩子的教育是一片大草原，而成人的教育其实也是一片小草原。

3、外教业务需谨慎

外教toB业务可以分为面向院校和面向公立学校两个方面。

培训机构提供外教难度较大。首先，你会被机构控制，机构的话语权太强，会压低价格，要求质量。对于线下机构来说，未来在线外教将成为标配，大型机构自己做，包括内容、直播工具、后台管理系统等。这个市场日趋成熟，进入toB的门槛业务有所下降。谁都可以做，也很容易被大机构吞并。

对于公立学校来说，设立外教学校是一种趋势，因为体制内有口语考试的需求。目前，51Talk和易通做正在尝试。但如果做这个业务，首先不应该是toC机构，因为一个机构很难把toB和toC结合起来。既没有业务优势，也没有公关资源，所以如果想长期做下去，就需要集中精力。

总而言之，创业者必须处理好1对1行业的固有矛盾，前期不要有太多的业务线：不断试错、快速迭代、跟随“领导者”降低成本、深化教师供给侧建设。

本文转载自蓝象营，作者：abc360创始人李静。