本文节选自《这就是商业：必备商业常识》第一章第九章：“学习外语和验证码有什么关系”

Dualingo是全球最受欢迎的语言学习软件之一，拥有超过5亿注册用户、4000万月活跃用户和近1000万日活跃用户。已获得谷歌、泛大西洋投资集团投资，将于2021年7月在美国纳斯达克正式上市。

流行的Duolingo应用程序有一个非常可爱的设计[图片来源网络]

与常见的单词记忆软件相比，它更像是升级版的打怪游戏，比如要求用户填写单词、选择正确的发音、打乱句子中的单词顺序并重新排序、翻译句子等。同时，它会根据用户的学习进度自动调整后续课程。是一款适合入门级人士学习外语的工具。

此后，Duolingo还拓展业务，开始语言能力认证，目标是取代托福和雅思。虽然学习外语不是刚需，但确实存在巨大的市场。如果我们能够对这个市场做到最大的覆盖，锁定利润的关键点，那绝对是一笔好生意。

Duolingo 的创始人 Louis von Ahn 拥有卡内基梅隆大学计算机科学博士学位，专攻密码学领域。尽管Louis现在作为Duolingo的创始人而闻名，但他最有影响力的产品并不是Duolingo，而是验证码——我们用来登录各种网站的歪歪扭扭的数字或图片。这段创业经历也直接影响和推动了Duolingo的诞生。

用于识别人类的验证码

CAPTCHA 是 Louis 在卡内基梅隆大学就读时参与的一个项目。那是2000年，很多网站的站长普遍烦恼的是，市面上有很多自动注册程序，注册了大量垃圾账户，对网站运营影响很大，也造成了经济损失，比如黄牛偷票。班级。当互联网仍然完全匿名时，确保帐户背后有一个真实的人成为迫切需要。

在此背景下，路易斯发明了验证码。用户在注册或登录时，必须输入一些歪歪扭扭的数字或字母，以证明自己是人类。这背后的核心其实是人脑与机器的识别问题。在当时的情况下，这些歪歪扭扭的字母恰好处于一个特殊的范围内，即人脑可以轻松识别它们，但机器却不能。

验证码【图片来源网络】

就是这样一个简单的想法，解决了自动注册、自动登录的问题。结果，验证码在全球范围内流行起来。

问题很快就来了。虽然验证码有效，但不少用户不满意。每次输入数字都会浪费几秒钟，有时用户会输错，网站会对其人类身份产生怀疑。如果每个人每天花在验证码上的时间是10秒，乘以当时使用验证码的用户数量为2亿的假设，那么每天就会浪费56万工时。

2007年，Louis发明了一种新产品reCAPTCHA，它是对验证码的改进，即印刷品的电子版。 reCAPTCHA 所做的是精品外教一对一 Duolingo 受欢迎的秘密 | 《这就是生意》系列03，用于验证的歪歪扭扭的字母不再是故意扭曲的随机字符串，而是来自真实的文档，比如 100 多年前的《纽约时报》。当时，全球范围内已形成共识，报纸杂志等各类印刷品全面实现电子化。但由于打印时存在歧义，这些内容在扫描并被计算机识别时总会出现错误。

reCAPTCHA验证码看似是一个整体，但实际上是两部分：第一部分是原始的验证码，是普通的数字和字母，第二部分是从历史书籍、报纸、杂志、文献中截取的字母。如果用户能够正确输入后一部分，系统就会认为前一部分没有问题。

通过这种方式，人类每天在验证码上浪费的宝贵时间瞬间变成了“志愿行动”。 2010 年，即 reCAPTCHA 发明三年后，过去 110 年的所有《纽约时报》报纸都实现了数字化。这件事情并不是依靠验证码技术，而是当时所有网友共同完成的。 2009年，谷歌收购了验证码，也用这种方法拓展了自己的图书项目，再次证明了群众的力量是强大的。

值得一提的是，这是Louis第二个被谷歌投资的项目。第一个是2005年Louis还在读博士时设计的一款游戏，叫做ESP游戏。游戏的主要内容是两个陌生人同时看网上的一张图片，然后用几个词来描述它。如果答案匹配，他们就会得分，因此玩家会尝试选择最引人注目和最重要的单词。谷歌选择投资这款游戏，是希望提高图像搜索的准确性。

路易斯的两个项目的思路非常相似，就是所谓的“互联网众包”。他利用互联网组织了一大群原本不可能组织起来的人，共同完成了一个人难以完成的事情。如果您是互联网基本精神的信徒，您一定会欣赏这一点。一个用户的10秒，单独使用且无需计费精品外教一对一，对用户来说算得上是简单的努力，但只要乘以数亿，其工作能力将超过任何现有公司。

刘易斯在演讲中说道：

当你比较金字塔和登月计划时，你会发现一个共同点：他们只使用了10万人。为什么我们不能使用更多的人？因为过去我们做不到。但现在互联网可以，而且互联网可以组织数亿人。

事实上，如今人工智能越来越发达，将文档数字化，或者做图像搜索翻译已经不再是难事。但路易斯通过验证码所展现的众包创造力，这种能发挥巨大能量的创意，仍然让人叫好。

多邻国的诞生

在出售 reCAPTCHA 后，在卡内基梅隆大学任教并实现财务自由的 Louis 一直在思考利用众包的想法来创造其他东西。解决了全球电子文档的问题后，他又想到了一个新问题：如何翻译全球网页？

世界上大多数文本信息都是英文的。最好的内容也是英文的，但世界上大多数人的母语不是英语。语言与语言之间的障碍在一定程度上带来了不平等，阻碍了信息的流动，降低了效率。

在电脑极客看来，这些都是互联网可以解决的问题。于是Louis和他的学生Severin Hack开发了一款应用程序，可以让每个人免费学习语言。学习的时候，让用户做一些翻译，顺便把一些英文内容翻译成其他文本。

这就是 Duolingo 的诞生。

Duolingo标志【图片来源网络】

Duolingo早期的主要收入来源，除了手机软件（APP）上的广告外，就是与一些新闻媒体的合作。

2013 年，CNN 和 BuzzFeed' 与 Duolingo 合作，将每日新闻从英语翻译成西班牙语。

然而，这其中似乎存在着一个明显的悖论，即一个语言的初学者怎么能指望翻译得好呢？

这也是互联网众包的想法相当巧妙的地方：即使每个人的翻译水平不高，只要有足够的人，翻译内容的质量仍然可以通过考验。 Duolingo 向专业人士和数百名 Duolingo 用户测试了需要翻译成德语的相同英文段落，两个翻译版本之间没有任何差异。当然，前提是这个内容不是特别高级、复杂的专业内容。

除了人数众多之外，这里还有一个核心逻辑：每个学习语言的人也可以根据其他人的翻译来修改自己的答案，这样每个人都会选择最佳答案。这个思想现在已经成为一些翻译软件的核心逻辑。

谷歌翻译精品外教一对一精品外教一对一，还有现在口碑不错的DeepL翻译，他们给出的翻译结果其实都是很多人翻译后选出的答案。

翻译软件Deepl的logo【图片来源网络】

在刘易斯最初的设计中，Duolingo 是一款对用户永久免费的软件。因为用户在学习外语的同时，也在充当翻译劳动，to B 的收入完全可以覆盖 to C 的成本。这个想法也帮助 Duolingo 迅速拓展了市场，因为目前大多数流行的语言学习软件时间不是免费试用。

随着Duolingo用户数量逐渐增长，翻译对于Duolingo来说不再那么重要。因为免费语言学习本身似乎已经成为一项有前途的生意。

在课程设置方面，Duolingo最大的创新之一就是引入了互联网行业流行的AB测试。

用户学习日语时，遵循标准的日语流程。在学习了五十个音节（即字母表）后，他们必须开始学习动词和名词。

但先学哪些比较好呢？ Duolingo没有规定答案，而是分成两个计划进行测试，并根据用户的学习效果快速更新课程。

随着用户数量的增加，还将聚集一批核心志愿者，为Duolingo开拓更多市场，提供更多语言课程。 2015年，Duolingo正式开始开发克林贡语课程。

克林贡语是科幻作品《星际迷航》中外星克林贡人的语言，是一种完整且可用的语言。 Duolingo 工作人员发来一封电子邮件，其中写道：“任何人都可以在没有宇宙翻译的帮助下与克林贡人交流。”同年，谷歌投资了Duolingo，这是Louis的第三笔投资。谷歌投资的项目。

手机测试可以替代托福和雅思

Duolingo现在的主要精力实际上是集中在外语教育上精品外教一对一，它已经成为一家在线教育公司。其主要策略：一是全球扩张，二是寻找盈利模式。盈利模式主要有两种：一是付费会员，消除了广告；二是付费会员。另一种是一些特殊的付费课程。

Duolingo已经成为年轻人学习英语的App之一[图片来源网络]

目前，全球约有100万人购买了此类课程，这也是Duolingo当前收入的大部分。 2021年第一季度，Duolingo的收入超过5500万美元，其中72%是由这100万付费用户提供的。

还有一项更雄心勃勃的收入，那就是语言能力测试。 Duolingo 有自己的英语测试系统，称为 DET（Duolinp 英语 Test）。目前这部分的年收入只有2000万到3000万美元，但Duolingo希望DET能够最大程度地取代托福和雅思。

DET的核心优势是方便、便宜。用户可以随时随地在手机、电脑上完成测试；另外，由于测试题全部是定制的，并且根据用户的答题表现，系统会动态调整后续测试题，仅需45分钟即可完成一次测试。其次，它便宜。用户只需支付 49 美元即可在 48 小时内获得结果。

2020年，受疫情影响，全球托福考试暂停。 DET趁势迅速扩张，得到了斯坦福大学等100多所美国大学的认可。 DET的影响力倍增，这也是Duolingo将于2021年7月在美国纳斯达克上市的原因之一。

学习外语越来越受到人们的关注[来源网络]

不过，从商业角度来看，Duolingo 成为一家盈利的公司并不容易。 Duolingo 2021年账面将继续亏损。尽管该公司近年来营收增长不少，但亏损程度也有所加大。这主要是因为App技术开发和市场拓展过程中需要很多成本。可以想象，这种情况还会持续很长一段时间。

更重要的问题是，作为一款免费的学习软件，Duolingo 在语言学习过程中可能只能从用户那里赚取少量的收入。

Duolingo主要针对成年人利用业余时间学习外语的需求，而不是正规的课堂培训和培训。而且与真人教学或1v1对话等服务相比，Duolingo仍处于劣势。这是一款适合入门级学习者的APP，但那些真正愿意为语言学习付出更多费用的人有更深入的需求，比如等级考试、短时间内提高英语以便在国外工作Duolingo 在这方面只能做这么多。

Duolingo图片【图片来源网络】

当然，DET考试已经在探索一个急需的方向，那就是出国留学、海外工作的语言测试需求。不过，DET要从托福、雅思手中抢占领地还需要时间，而且也有上限。

另一个明显的问题是，2020年DET测试收入是否猛增，还是收获了疫情红利。疫情过后，使用这项服务的大学数量是否会减少也是一个问题。

目前来看，仅看Duolingo的招股书，这更像是一个大型APP，但变现却没那么容易。但相比很多在免费到收费道路上挣扎的互联网产品，Duolingo 有很多巧妙的策略值得研究。

假设Duolingo是一家中国公司，它会如何发展？

免费APP普及后，应该开始开设付费付费课程，提供在线一对一外教。

随后我们开始开发课程内容，覆盖学前儿童和青少年的课后辅导市场。

然后学生每天做作业，家长就得发朋友圈打卡。

另一方面，它会向大基金筹集资金，将自己的口号变成顺口溜，并在综艺节目和电梯中反复播放。

但显然，在Duolingo眼中，生意不一定非得如此。