来源 | 芥末堆看教育（ID：jiemoedu）

作者|萧萧

“成人市场有370亿的产值，当然年轻人可能有十倍以上的市场份额，但十倍的市场份额也意味着十倍的竞争。”

少儿英语与成人英语的较量由来已久成人英语一对一线上外教，这场较量的结局也很明显。

据蓝象资本发布的《2016年教育行业投资数据盘点》显示，2014年至2016年，少儿英语投资从1.2亿元增至14.5亿元，而成人外语投资则从2016年直线下降。 10.5亿元至14.5亿元。 3亿元。

资本追捧下的少儿英语成为2016年前后K12最大的风口。面对“挑战”，成人英语最终妥协。 几乎与此同时，原本进入成人英语市场的网络品牌纷纷另辟蹊径。 除了彻底转型之外，还有一个很有意思的结果是，很多机构的成人业务并没有完全消失，而是靠“自然流量”维系在企业的业务板块。

在商业模式、盈利能力等诸多考量下，曾经风头正劲的在线成人英语，如今似乎陷入了尴尬的境地。 除了一贯的市场因素，芥末堆试图通过用户调研找到更确定的答案。 没想到，事实并没有想象的那么糟糕。

进或退，双面夹击下的在线成人英语

成人英语不是在线教育的产物。 早年，以华尔街、英孚、美联、伟伯为代表的几家连锁品牌以教学中心的形式在线下展开竞争。 随着互联网红利的普及，拥有线上基因的成人英语品牌获得了更多的关注和与老牌线下机构竞争的底气。

百度指数

百度指数显示，2014年至2017年，成人英语关键词搜索率远高于其他时期，并于2015年达到顶峰。在此期间成人英语一对一线上外教，数家在线机构在资本市场表现不俗。

2015年11月19日，TutorABC（原VIPABC）母公司iTutorGroup宣布获得近2亿美元C轮融资，估值超过10亿美元；

2016年3月1日，农银360宣布完成近亿元B轮融资；

2016年6月10日，51Talk在纽交所正式挂牌上市，发行价19美元，融资总额7240万美元。

如果不出意外，这应该是成人英语线上线下的一场持久战。 但就在大家期待线上成人英语颠覆线下的时候，以VIPKID、DaDa（原DaDaABC）为代表的少儿英语品牌却以一年两次的融资率脱颖而出。 在线成人英语机构再次面临新维度的竞争，以年龄为中心的天平开始倾斜。

资本是推动市场变道的主要原因。 据蓝象资本发布的《2016年教育行业投资数据盘点》显示，2014年至2016年，少儿英语投资从1.2亿元增至14.5亿元，而成人外语投资则从2016年直线下降。 10.5亿元至14.5亿元。 3亿元。

去还是留，解决问题的关键还是掌握在企业手中。

大趋势下，成人语言培训公司大量布局儿童。 例如TutorABC的母公司iTutorGroup推出了青年品牌vipJr； 获得沪江B+轮融资后，ABC360将成人英语版块与沪江整合，全面聚焦青少年儿童业务，大力支持蓝迪学科英语品牌建设； 与市场背道而驰的Hitalk也未能幸免。 上线仅四个月，沪江就推出了青少年产品Hitalk kids。

作为第一家在美上市的在线英语一对一公司，51Talk的一举一动无疑是更直接、更“看得见”的指引。 早在上市前的路演PPT中，51Talk就用一个专门的页面来描述其在K12市场的大幅增长。 在其主要财务数据柱状图下，K12市场的占比也会一目了然。 2018年3月，51Talk开始全力押注儿童，成人仅交给自主品牌无忧英语作为业务补充。

这种转变并不出人意料。 成人语言培训市场的整体疲软导致51Talk连续亏损，扭转盈利困境的希望只能寄托在少儿市场上。 2018财年第四季度，51Talk来自儿童的一对一业务收入占总现金收入的72.7%，而成人业务在其财报中的记载越来越少。

需求大，追随者少

除了资本，用户属性也是不可或缺的影响因素。 不久前，Mustarddui 对成人英语产品的使用情况进行了调查。 65项调查结果证明，“重度应用”的基因注定是成人英语市场上的一颗难啃的骨头。

受访者郭旭在一家专注于智能锁的互联网公司担任产品经理，工作中用到的英语并不多。 但毕业两年来，他断断续续用过不下五本成人英语产品。 上个月，他在朋友圈打卡潮流的带动下购买了流利说课程。

“遗憾的是，英语六级我考了三次都挂了，一直很羡慕英语好的人。 英语提高”等理由被搁置。

郭旭告诉Mustarddui，他最近报名的课程基本上都是每天晚上接近12点的时候“被迫学习仓促打卡”，实际学习效果并不理想。 他还不确定这次自己能坚持多久。

郭旭代表的是大多数成年人学习英语的矛盾心理。 调查显示，81.08%的用户表示曾使用过成人英语产品，70.27%的用户表示是为了自我提升。 此外，个人兴趣、学习趋势、出国留学等也会带动学习热情。

数据显示：70.27%学英语是为了“提升自我”

然而，能坚持下来的却寥寥无几。 调查结果显示，仅有14.29%的受访者坚持使用超过一年，大部分受访者坚持使用1-3个月，占比高达40%。 具体来说，“太懒”、“太忙”、“慢慢失去动力”是用户无法坚持的关键原因。

“时间不够”是成人语言培训长期存在的问题。 争夺用户时间已经成为提高产品使用率的前提。 正因为如此，基于移动端的学习产品更受用户欢迎。 但是，用户属性决定的痛点，企业是不容易控制的。 通常“想要提高英语的人都是忙碌的人”。

调查显示，5.71%的成年人选择早上学英语，40.54%的人喜欢晚上学，51.35%的人更愿意“随心情”学。 与数据巧合的是，iTutorGroup创始人杨正达告诉Mustarddui，其成人英语平台TutorABC的上课高峰时间为晚上8:30-10:00。

数据显示：51.35%的人更愿意“随心情”学习

坚持与否，对于机构来说，会影响到课程完成率、续期率等硬指标，而更直接的反应就是能否“收学费”，这直接指的是成人英语最大的考验：续期.

51Talk COO张黎明曾表示，成年人对价格非常敏感，缺乏继续学习的动力。 在儿童市场，真正的购买决策者是父母。 他们从不吝惜为孩子投入金钱，也会积极督促孩子上课，自然具备“秀娃”属性。 杨正大透露，成人英语市场的平均续订率不到5%。

课程是这样的，工具也不容易。 成人英语赛道不乏工具类应用，但真正的问题在于，拥有数亿用户的工具类应用在成人“健身房”式学习模式下变现遇到困难。 无论是流利说从懂你的英语、雅思流利说到流利阅读的不断探索，还是曾经刷屏朋友圈的百词展推出的薄荷阅读产品，都没有突破瓶颈。

在线成人英语还有增长空间吗？

芥末桩调查还发现了另一个值得注意的现象：成人英语仍然拥有相当数量的线下粉丝，占比达35.14%。 其中，课堂上的学习氛围和及时的交流是线下机构吸引学生的主要原因。

数据显示：35.14%的成年人喜欢在线下学习英语

“当你听到谁比你去的次数多，谁比你进步多，比你学得好，你的学习欲望就会更强烈。” 去年，戴丽在精英英语上花了3万元报名了一个线下课程，上课地点离单位和家都不近。 “为了上一小时的课，我不得不在车里呆两个小时。” 郑铮，让她心甘情愿来回奔波的是浓浓的线下学习氛围。

那么，面对重磅转型和线下激烈竞争，在线成人英语是否还有增长空间？

杨正大的回答是肯定的。 “目前，线上每年仍有15%-17%的增长空间。” 杨正大认为，这部分空间主要集中在二三线城市。

目前，线下机构的实体门店主要集中在一线城市，二线机构仅布局在少数省会城市。 杨正大表示，二三线城市人口众多，但集中度没有一线城市高。 线下机构不向二三线城市推广的主要原因是师资短缺瓶颈难以突破。 高需求低供给端正好给线上机构留下空间。

此外，价格仍是影响“买卖”的关键。 调查数据显示，16.22%的人在选择成人英语产品时价格价格因素你为什么不喜欢成人英语？ 370亿市场仍有待挖掘，愿意花费1万元以上的人占56.76%。 占1%。 这说明具有价格优势的在线课程仍有发挥空间。

数据显示：56.76%的课程价格接受区间在100-500之间

戴笠一直为课单价高而发愁。 上了一年学，戴笠给自己算了一笔账：按照平均每周去一次的频率计算，一年下来，单节课的价格高达500元以上。

戴丽告诉Mustarddui，她报名的机构分为低、中、高级三类课程，其中中级课程的学生较多。 小班授课模式，人多容易满班，相对容易预约。 然而，想要升入高级班的戴丽却发现，高级班的学生越来越少，而且在班级未满的情况下，很难订到课。 “这意味着你一年可以少上几节课，上课的单价也会更高。” 因此，戴丽虽然觉得学习效果不错，但今年并没有续费，开始寻找性价比更高的网课。

从学习意愿来看，成人英语市场还是相当可观的。 调查显示，81.08%的人表示未来会继续尝试新的英语产品，83.78%的人表示成人英语课程有效。 从期望的角度来看成人英语一对一线上外教，学习形式和课程的趣味性是用户选择产品时的主要期望。

370亿的蛋糕永远是满的

既然需求依然存在，那么在教育行业深耕已久的企业自然不会察觉不到。 与51Talk类似，Palfish等众多玩家在主打儿童的同时，将成人英语作为辅助业务，靠自然流量维系。

两条腿走路自然有其道理。

“成人市场有370亿的产值，当然年轻人可能有十倍以上的市场份额，但十倍的市场份额也意味着十倍的竞争。” ”杨正大道：“人多的地方，不代表就一定是嘛成人英语一对一线上外教，各有各的战场。

毋庸置疑，在少儿英语进入红海之后，以VIPKID、哒哒、51Talk为代表的几家龙头企业已经进入了裸战的局面。 无论是价格的广告，还是数千人的电销团队，高昂的获客成本都意味着机构的利润空间将被压缩，而激烈的市场竞争导致定价上限非常有限，难以企及。盈利能力。

在经营儿童和成人业务的同时，杨正达深刻体会到：“当成人品牌纷纷撤退时，还在坚守的玩家品牌实力会更强，投入也会更划算，而且相应地，利润会更好。”

同样，在最新公布的2018年第四季度财报中，51Talk一比一的毛利率较去年同期下降了1%。 51Talk明确将毛利下滑归因于高毛利的成人业务收入占比下降。

高毛利一直是51Talk最引以为傲的业绩指标。 除了性价比更高的菲籍外教，从上述解释中不难看出，在二足企业内部，成人业务确实为平淡无奇的在线教育成绩单增添了一抹色彩。 这也是很多公司不愿意砍掉成人业务的主要考虑。

“企业之间的相互协作，可以为企业带来积极互利的效果。” 杨正大解释了两轮驱动的另一大优势：一方面，软件和底层技术等基础设施可以同时被许多不同的品牌使用，在一定程度上，另一方面，研究成本发展减少； 另一方面，教师的利用率也将得到有效提高。

“教师资产利用率越高，意味着按小时计酬的教师回报率越高，教师留任率自然会提高。” 杨正达坦言，iTutorGroup少儿英语和成人英语业务的部分教师存在重叠。 “这些老师每个月的课时总计100小时，大约是只教少儿英语的老师课时的四倍。”

看似受到不公平对待的成人英语，其实在企业内部扮演着不可或缺的角色。 坚持的关键或许只是一种信念：满足用户需求永远是衡量一个组织硬实力的最高标准。

成人英语的体验可能并没有想象的那么糟糕。 虽然涨幅有限，但拥有互联网基因的在线成人英语机构依然可以发挥想象力，用优质的产品吸引用户。 毕竟，总有人能吃下370亿的蛋糕。

芥末注：应受访者要求，郭旭、戴丽均为化名